1. TRŽENJE IN EKONOMIKA LESARSTVA

2. Trženje in ekonomika lesarstva
Obseg predmeta: 90 ur predavanj, 60 ur vaj
Nosilec predmeta: Doc.dr. Leon Oblak
Predavanja: Doc.dr. Leon Oblak
Vaje: Asist.dr. Igor Lipušček

3. Predavatelj Prof. dr. Leon Oblak Univerza v Ljubljani
Biotehniška fakulteta
Oddelek za lesarstvo
Katedra za organizacijo in ekonomiko lesarstva
Tel.: (01)
(01) int.413

4. Govorilne ure Katedra za organizacijo in ekonomika lesarstva
Torek od do 12.00

5. Pogoji za opravljanje izpita
80% udeležba na vajah
poročila iz vaj, kolokvij (asist.dr. Igor Lipušček)

6. Izpit izpit s kolokviji (3 pozitivno opravljeni kolokviji) ali
pisni izpit (redni izpitni roki)

7. Ocena Prva ocena (ocena predavanj) Druga ocena (ocena vaj)
Izpit (testi +10%)
Druga ocena (ocena vaj)
Kolokvij in poročilo iz vaj ali/in seminarska naloga

8. Literatura Zapiski predavanj in vaj Vekoslav Potočnik: Temelji trženja
Philip Kotler: Managament trženja

9. Cilji predmeta Študent mora spoznati in razumeti:
pomen temeljnega ekonomskega zakona ponudbe in povpraševanja
pomen nakupnega vedenja potencialnih kupcev lesnih izdelkov
pomen ocen tekočega povpraševanja in zanesljivih napovedi prihodnjega povpraševanja za uspešno prodajo izdelkov
metode za določanje cen in metode za učinkovito tržno komuniciranje
proces razvijanja novih izdelkov
proces strateškega planiranja
sodobne razvojne trende primarne in finalne lesne industrije
mednarodne tokove najpomembnejših skupin lesnoindustrijskih izdelkov in lesne surovine in temelje nabavnega trženja za potrebe primarne in finalne predelave lesa

10. Kompetence
Študent bo spoznal, da je gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi zelo pomembna funkcija v lesnih podjetjih in da je trženje izdelkov bistvo poslovanja. Razumevanje nakupnega vedenja porabnikov je temeljnega pomena za oblikovanje optimalnega trženjskega spleta izdelkov in storitev podjetja. Študent bo spoznal pomembnost zanesljive napovedi prodaje, ki jo je moč izdelati s pomočjo nekaterih napovedovalnih metod. Sposoben bo razumeti, na kakšen način lesnoindustrijska podjetja opredeljujejo cenovne cilje, kateri so najbolj pomembni dejavniki cenovnih odločitev ter metode za določanje cen in pomen cenovne konkurence v primerjavi z drugimi ponudniki istovrstnih izdelkov in storitev. Študent bo razumel, zakaj so pomembne in na kakšen način v lesni industriji oblikujemo nove blagovne znamke lesnih izdelkov in način trženja lesnih izdelkov na mednarodnih trgih, ki ga je potrebno prilagajati zahtevam trgov in globalni konkurenci.

11. Lepo je biti lesar, sicer se verjetno ne bi odločili za študij lesarstva?

12. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

13. Študijski program

14. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

15. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
Trženje postaja prevladujoča poslovna filozofija in funkcija podjetja.

16. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

17. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

18. 1.1. OPREDELITEV TRŽENJA

19. Temeljna področja trženja
raziskovanje trga
tržno načrtovanje
priprava trženjskih akcij
izvajanje trženjskih akcij
spremljanje učinkovitosti izvajanja trženjskih akcij
neposredno prodajanje
nadzor nad vsemi navedenimi področji trženja

20. Potrebe in želje ljudi

21. Izdelki, storitve in povpraševanje

22. Pogoji za menjavo

23. Kaj zahteva sodobno trženje?

24. Zadovoljevanje potreb in doseganje dobička

25. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

26. 1.2. RAZVOJ TRŽENJA
Razvojna obdobja trženja:
Proizvodno obdobje
Prodajno obdobje
Trženjsko obdobje

27. Razvojna obdobja trženja
Proizvodno obdobje
Prodajno obdobje
Začetno trženjsko obdobje
Sodobno trženjsko obdobje

28. Terminologija Gospodarstvo Porabniški trg Medorganizacijski trg
Vodenje trženja
Tržnik

29. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

30. 1.3. POSLOVNI KONCEPTI PODJETJA
Koncept proizvodnje
Koncept izdelkov
Prodajni koncept
Koncept trženja
Koncept usklajenega trženja
Družbeno odgovorni koncept

31. Koncept proizvodnje

32. Koncept izdelkov

33. Prodajni koncept

34. Koncept trženja

35. Koncept usklajenega trženja

36. Družbeno odgovorni trženjski koncept

37. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

38. 1.4. VSEBINA TRŽENJSKEGA KONCEPTA

39. Vsebina trženjskega koncepta
TRŽENJSKI KONCEPT
Doseganje cilja podjetja z zadovoljevanjem
potreb kupcev boljše od konkurentov
Usmeritev na kupce
Dejavnosti podjetja so
osredotočene na
zadovoljstvo kupcev
Združevanje napora
Vsi zaposleni sprejemajo
odgovornost za ustvarjanje
zadovoljstva kupcev
Doseganje ciljev
Prepričanje zaposlenih,
da je doseganje ciljev
podjetja odvisno od
zadovoljstva kupcev

40. Proizvodna usmeritev (doseganje dobička s prodajo)
Proizvodnja
izdelkov
Proizvodne
zmogljivosti
Agresivno
prodajanje
Kupci

41. Trženjska usmeritev (doseganje dobička s prodajo in z zadovoljstvom)
Tržne
priložnosti
Potrebe
kupcev
Trženje
izdelkov
Kupci

42. Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij

43. Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
Nabavljanje
Proizvodnja
Prodajanje
Finančna funkcija
Kadrovska funkcija

44. 1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
1.1. Opredelitev trženja
1.2. Razvoj trženja
1.3. Poslovni koncepti podjetja
1.4. Vsebina trženjskega koncepta
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov

45. 1.5 ZADOVOLJEVANJE POTREB PORABNIKOV

46. Vrednost za kupce
Vrednost
Posredovana vrednost
Ocena vrednosti

47. Zadovoljstvo porabnikov

48. Konkurenčna prednost konkurenčna prednost veriga vrednosti
strateška partnerstva

49. Celovita kakovost

50. Ohranitev kupcev

51. Povzetek 1. poglavja
Trženje je proces načrtovanja in izvajanja razvoja izdelkov ter storitev, oblikovanja njihovih cen, tržnih poti in promocije. Sodobno trženje je nastalo v treh stopnjah: proizvodni, prodajni in trženjski.
Velika je razlika med podjetji, ki ponujajo enake izdelke kot druga, in tistimi, ki ustvarjajo uspešne nove izdelke, s katerimi pridobivajo čedalje več kupcev, ki zagotavljajo večji tržni delež in povečujejo dobiček!

52. Študijski program

53. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

54. 2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
Kako lahko postane podjetje boljše od konkurentov, če že ne odlično?

55. 2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij

56. 2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij

57. 2.1. TRŽENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE

58. Cilj strateškega načrtovanja

59. Proces strateškega načrtovanja
Proces obsega naslednjih šest stopenj:
Opredelitev poslanstva podjetja
Določitev ciljev podjetja
Oblikovanje poslovne strategije podjetja
Opredelitev trženjskih ciljev
Oblikovanje trženjskih strategij
Izdelava trženjskega načrta

60. Model strateškega trženjskega načrtovanja

61. Opredelitev poslanstva podjetja (prva stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

62. Primer LIP Radomlje

63. Določitev ciljev podjetja (druga stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

64. Oblikovanje poslovne strategije podjetja (tretja stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

65. Odmerjanje sredstev vsaki strateški poslovni enoti (analitične metode)
Model (metoda) Boston Consulting Group (BCG)
Model (metoda) General Electric (GE)
Porterjev generični strateški model
Model matrike rasti izdelek/trg

66. Model BCG in glavne strategije

67. Model Boston Consulting Group (BCG)

68. Zvezd in molznih krav je v slovenski lesni industriji malo!

69. Model General Electric

70. Model General Electric

71. Porterjev generični strateški model

72. Porterjev generični strateški model

73. Model matrike rasti izdelek/trg

74. Model matrike rasti izdelek/trg

75. Pomen modelov za oblikovanje strategij

76. Opredelitev trženjskih ciljev (četrta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

77. Oblikovanje trženjskih strategij (peta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

78. Analiza makrookolja podjetja
Makrookolje sestavlja šest glavnih dejavnikov, ki vplivajo na trženjske odločitve podjetja:
Demografsko okolje
Gospodarsko okolje
Naravno okolje
Tehnološko okolje
Politično-pravno okolje
Kulturno okolje

79. Analiza mikrookolja podjetja

80. Izbiranje in preučevanje ciljnega trga
Vprašanje: Kako bi izbrali ciljni trg slovenskih potrošnikov stilnega pohištva? Kdo so (bi lahko bili) potencialni potrošniki (kupci) stilnega pohištva?

81. Oblikovanje trženjskega spleta

82. Ciljni trg in štiri sestavine trženjskega spleta

83. Spremenljivka izdelka
Vprašanje: Zakaj mora podjetje stalno razvijati nove izdelke, izpopolnjevati obstoječe izdelke ter izločati tiste, ki ne zadovoljujejo več potreb porabnikov ali pa niso več dobnosni?

84. Cenovna spremenljivka
Vprašanje: Kako si lahko potrošniki razlagajo (kako zaznavajo) znižanje cene izdelka? In zvišanje?

85. Spremenljivka distribucija

86. Spremenljivka tržnega komuniciranja
Vprašanje: Kje oglašujejo slovenska lesnoindustrijska podjetja? Zberite primere iz prakse in jih komentirajte!

87. Izdelava trženjskega načrta (šesta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)

88. Načrtovanje prodaje in planska vrzel

89. Sestavine trženjskega načrta
Praviloma je trženjski načrt sestavljen iz osmih delov:
Povzetek za vodstvo podjetja
Trenutno (sedanje) tržno stanje
Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti
Trženjski cilji
Trženjske strategije
Program delovanja
Uresničitev delovanja
Nadzor trženjskih dejavnosti

90. Povzetek za vodstvo podjetja

91. Trenutno tržno stanje

92. Analiza poslovnih priložnosti in nevarnosti

93. Shema analize PSPN (SWOT)

94. Trženjski cilji

95. Trženjske strategije

96. Program delovanja

97. Uresničitev delovanja
SESTAVINE TRŽENJSKEGA SPLETA
VREDNOST ZA KUPCE
Izdelek (Product)
Kupčeve potrebe (Customer needs)
Cena (Price)
Strošek za kupca (Customer cost)
Distribucija (Place)
Ugodnost (Convenience for customer)
Promocija (Promotion)
Komuniciranje s kupcem (Communication)

98. Nadzor trženjskih dejavnosti

99. Povezava med oblikovanjem in izvedbo trženjske strategije

100. 2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij

101. 2.2. URESNIČEVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ
Trženjska strategija zavisi od tega ali je podjetje:
tržni vodja (40% trga)
tržni izzivalec (30% trga)
tržni sledilec (20% trga)
zapolnjevalec vrzeli (10% trga)
Vprašanje: Ali lahko slovenske proizvajalce kuhinjskega pohištva razvrstite v zgornje skupine?

102. Strategije tržnih vodij (vodilnih podjetij)
Za ohranitev svojega položaja uporablja tri strategije:
Strategijo razširitve na celotni trg
Strategijo varovanja sedanjega tržnega deleža
Strategijo rasti tržnega deleža

103. Strategija razširitve na celotni trg

104. Strategija varovanja sedanjega tržnega deleža

105. Strategija rasti tržnega deleža

106. Strategije tržnih izzivalcev
Tržni izzivalci lahko izbirajo med naslednjimi napadalnimi strategijami:
čelni napad
bočni napad
obkolitev
stranski (bypass) napad
gverilski napad
izogibanje

107. Napadalne in obrambne strategije

108. Strategije tržnih sledilcev (posnemovalcev)
Razlikujemo tri temeljne strategije tržnih sledilcev:
strategija “zajedalca”
strategija posnemanja
strategija prilagajanja
Li je takšna trženjska strategija na dolgi rok obetavna?

109. Strategije zapolnjevalcev vrzeli
Področja delovanja zapolnjevalcev vrzeli so:
iskanje tržnih vrzeli (niš) s specializirano ponudbo
iskanje novih tržnih vrzeli
obramba tržnih vrzeli
Vprašanje: Ste majhen proizvajalec stavbnega pohištva (npr. vhodnih vrat). Na kak način bi se lotili iskanja tržne vrzeli, da bi bili tržno (poslovno) uspešni, v primerjavi z industrijskim proizvajalcem?

110. Idealna tržna vrzel

111. Povzetek 2. poglavja
Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje je trajen proces, ki omogoča oblikovanje trženjskih strategij, s katerimi želi podjetje uresničiti svoje cilje.
Poslanstvo podjetja je izjava o tem, kaj podjetje je in kaj želi postati. Kako bo to doseglo določajo cilji in strategija podjetja
Trženjske cilje in trženjske strategije podjetje uresničuje s trženjskimi dejavnostmi.
Izbira trženjske strategije je odvisna (tudi) od vloge, ki jo ima podjetje na trgu (vodja, izzivalec, sledilec, zapolnjevalec vrzeli).

112. Študijski program

113. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

114. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
Podjetja ne morejo oblikovati svojih izdelkov in storitev, ne da bi poznala in razumela potrebe in želje porabnikov.

115. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

116. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

117. 3.1. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI

118. Tržni podatki in informacije
Tržne informacije

119. Sestavine tržnoinformacijskega sistema

120. Razčlenitev tržnih informacij

121. Vrste podatkov in informacij

122. Viri primarnih in sekundarnih podatkov

123. Struktura tržnoinformacijskega sistema

124. Notranji podatki in informacije

125. Zunanji podatki in informacije

126. Načini tržnega obveščanja

127. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

128. 3.2. RAZISKAVA TRGA
Raziskava trga je temeljni vsebinski del tržnoinformacijskega sistema.

129. Pogoji za uspešnost raziskave trga

130. Najpomembnejše vrste tržnih raziskav
Področja
Vrste raziskave
1. Cene
Raziskava cen konkurentov
Raziskava povpraševanja in ponudbe
tržni potencial
prodajni potencial
Raziskava ciljnih stroškov in ciljnih cen
2. Izdelek
Raziskava konkurenčnih izdelkov
Preskušanje koncepta izdelka, imena, blagovne znamke, tehničnih lastnosti ipd.
Tržno testiranje izdelka
3. Distribucija
Raziskava učinkovitosti tržnih poti
Raziskava lokacij za tovarno, skladišče, prodajno enoto, predstavništvo ipd.
Raziskava pokrivanja trga
Raziskava tujih trgov
4. Komuniciranje
Raziskava učinkovitosti in dometa sredstev javnega obveščanja
Raziskava uspešnosti oglaševanja, pospeševanja prodaje, stikov z javnostmi itd.
Raziskava podobe podjetja v javnosti
5. Druga področja
Raziskava tržnih deležev
Raziskava zadovoljstva porabnikov z izdelki in storitvami
Raziskava nakupnega vedenja porabnikov, odnosa do blagovne znamke, nagradnih iger, daril, kuponov in drugih ugodnosti
Notranje raziskave o vzdušju, odnosih, potrebnem strokovnem izpopolnjevanju ipd.

131. Namen raziskave trga

132. Pogledi na raziskavo trga

133. Potek raziskave trga Stopnja Postopki 1. Pripravljalna stopnja
opredelitev ciljev raziskave
določitev predmeta, časa in kraja raziskave
opredelitev virov podatkov
primarni
sekundarni
organizacija izvajanja raziskave
načrtovanje stroškov raziskave
2. Izvajalna stopnja
zbiranje podatkov
urejanje in preučevanje podatkov
oblikovanje priporočil
predstavitev ugotovitev raziskave

134. Pripravljalna stopnja (faza) raziskave trga
Opredelitev ciljev raziskave
Določitev predmeta, časa in kraja raziskave
Opredelitev virov podatkov
Organizacija izvajanja raziskave
Načrtovanje stroškov raziskave

135. Izvajalna stopnja (faza) raziskave trga
Zbiranje podatkov
Urejanje in preučevanje podatkov
Oblikovanje priporočil
Predstavitev ugotovitev raziskave

136. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

137. 3.3. OBDELAVA, SHRANJEVANJE IN POSREDOVANJE TRŽNIH INFORMACIJ

138. Načini obdelave podatkov

139. Statistična obdelava podatkov

140. Ažuriranje in shranjevanje podatkov

141. Posredovanje podatkov in informacij

142. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

143. 3.4. PODROČJA RAZISKOVANJA TRGA
Na navedenih trgih lahko preučujemo oz. raziskujemo naslednja področja:
potrebe (povpraševanje)
ponudbo (konkurenco)
tržne poti
ustreznost izdelkov itd.

144. Raziskava potreb in povpraševanja

145. Raziskava ponudbe in konkurence

146. Vrste ponudb

147. Značilnosti konkurentov

148. Metode raziskovanja ponudbe

149. Raziskava tržnih poti

150. Vsebina raziskave tržnih poti

151. Raziskava ustreznosti izdelkov

152. Kakovost izdelka

153. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

154. 3.5. OPAZOVANJE TRGA

155. Tržni premiki in tržna nihanja

156. Poročilo o rezultatih opazovanja trga

157. 3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij
3.4. Področja raziskovanja trga
3.5. Opazovanje trga
3.6. Etičnost raziskovanja trga

158. 3.6. ETIČNOST RAZISKOVANJA TRGA
Oblikovanje etičnih standardov trženjskega raziskovanja je tudi v razvitem svetu šele na začetku.

159. Povzetek 3. poglavja
Trženjsko raziskovanje in trženjski informacijski sistemi so orodja, ki podjetjem omogočajo, da ugotovijo, kakšne so razmere na trgu in dejstva, ki jih potrebujejo za oblikovanje trženjskega koncepta poslovanja.
Trženjski informacijski sistem podjetju omogoča sistematično zbiranje, preučevanje in pojasnjevanje podatkov za najpomembnejše trženjske odločitve.
Glavna področja raziskovanja trga so potrebe in povpraševanje, ponudba in konkurenca, tržne poti ter ustreznost izdelkov.

160. Študijski program

161. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

162. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
Nakupno vedenje je odločitveni proces, ki vsebuje postopke izbire in ocenjevanja alternativ, ko potrošniki kupujejo izdelke ali storitve.

163. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

164. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

165. 4.1. PROCES NAKUPNEGA ODLOČANJA

166. Proces nakupnega odločanja potrošnikov

167. Prepoznavanje potreb

168. Iskanje informacij

169. Vrednotenje alternativ

170. Nakupna odločitev

171. Ponakupno ocenjevanje in vedenje

172. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

173. 4.2. NAČINI NAKUPNEGA ODLOČANJA
Ločimo predvsem dva načina nakupnega odločanja:
rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev
premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev.

174. Rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev

175. Premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev

176. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

177. 4.3. DRUŽBENI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Poznamo štiri glavne dejavnike družbenega okolja:
socialni sloj
referenčne skupine
vloga v družini
kultura.

178. Socialni sloj

179. Referenčne skupine

180. Vloga v družini

181. Kultura

182. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

183. 4.4. PSIHOLOŠKI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Na nakupno odločanje posameznikov vpliva pet glavnih psiholoških dejavnikov:
motivi
zaznave
stališče
učenje
osebnost

184. Motivi

185. Zaznavanje

186. Stališča

187. Učenje

188. Osebnost

189. 4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
4.1. Proces nakupnega odločanja
4.2. Načini nakupnega odločanja
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje

190. 4.5. OSEBNI VPLIVI NA NAKUPNO ODLOČANJE
Osebni dejavnik je neposredno povezan z:
demografskimi značilnostmi
nakupno situacijo

191. Demografske značilnosti

192. Nakupna situacija

193. Povzetek 4. poglavja
Razumevanje nakupnega vedenja je bistveno za oblikovanje trženjskega spleta izdelkov in storitev, ki bodo zadovoljevali potrebe in želje porabnikov.
Proces nakupnega odločanja praviloma poteka po naslednjem zaporedju: prepoznavanje potreb, iskanje informacij, vrednotenje elementov, nakupna odločitev in ponakupno ocenjevanje. Podjetje mora ugotoviti, kakšno bo vedenje kupcev v vsaki od navedenih stopenj, pa tudi dejavnike, s katerimi lahko vpliva nanje na posamezni stopnji. Tako lahko za svoj ciljni trg razvije učinkovit in uspešen trženjski program.

194. Študijski program

195. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

196. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
Menjava med podjetji se razlikuje od menjave med podjetji in potrošniki.

197. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev

198. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev

199. 5.1. POJEM IN POMEN MEDORGANIZACIJSKEGA POSLOVANJA

200. Industrijski trg

201. Izdelki industrijskega trga

202. Trg preprodajalcev

203. Trg javnih (državnih) nabav

204. Trg nepridobitnih organizacij

205. Komercialno trženje, socialno trženje in trženje do donatorjev in sponzirjev

206. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev

207. 5.2. ZNAČILNOSTI MEDORGANIZACIJSKIH TRGOV

208. Razlike med medorganizacijskim in porabniškim trgom

209. Dejavniki, ki vplivajo na medorganizacijske nabave

210. Vrste medorganizacijskih nabav
Novo nabavljanje
Prilagojen ponovni nakup
Rutinsko nabavljanje

211. Povpraševanje po izdelkih na medorganizacijskem trgu
Znane so štiri oblike povpraševanja po izdelkih na medorganizacijskem trgu:
izvedeno povpraševanje
(ne)elastično povpraševanje
povezano povpraševanje
skokovito povpraševanje

212. Izvedeno povpraševanje

213. (Ne)elastično povpraševanje

214. Povezano povpraševanje

215. Skokovito povpraševanje

216. Medorganizacijsko nakupno vedenje

217. Nakupno središče

218. Medorganizacijski nabavni proces

219. Proces nabavnega odločanja na medorganizacijskem trgu
Iskanje
materiala in dobaviteljev
Ugotovitev potreb
Specifikacija materiala
Izbira materiala in dobaviteljev
Odločanje o nabavi
Ocenjevanje materiala in dobaviteljev

220. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev

221. 5.3. MEDORGANIZACIJSKO NABAVNO TRŽENJE

222. Vloga nabavnega trženja

223. Trženje v obratni smeri

224. Nabavno trženje

225. Interaktivni proces

226. Pomen nabave in tveganje oskrbe
Za oblikovanje nabavnega trženja sta bistveni dve spremenljivki:
pomembnost nabave za podjetje
tveganje oskrbe

227. Vrste materiala
Pri oskrbi je potrebno upoštevati tudi vrste materiala. Glede na to materiale ločimo na:
strateške materiale
materiale, ki pomenijo ozko grlo
vzvodne materiale
običajne materiale

228. Strateški materiali

229. Materiali, ki pomenijo ozko grlo

230. Vzvodni materiali

231. Običajni materiali

232. Odvisnost podjetja od dobavitelja

233. Odločitve o nabavnih virih

234. Odločitve o številu dobaviteljev

235. Odločitev za enega dobavitelja

236. Tveganja pri enem dobavitelju

237. 5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
5.1. Pojem in pomen medorganizacijskega poslovanja
5.2. Značilnosti medorganizacijskih trgov
5.3. Medorganizacijsko (nabavno) trženje
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev

238. 5.4. OCENJEVANJE DOBAVITELJEV
Ocenjevanje dobaviteljev lahko poteka na štirih ravneh (ocenjevanje je v praksi večinoma omejeno na prvi dve ravni):
raven materiala
procesna raven
raven sistema zagotavljanja kakovosti
raven podjetja

239. Raven materiala

240. Procesna raven

241. Raven sistema zagotavljanja kakovosti

242. Raven podjetja

243. Razvoj odnosov med kupcem in dobaviteljem na medorganizacijskem trgu

244. Povzetek 5. poglavja
Medorganizacijski trg se bistveno razlikuje od trga potrošnih dobrin. Podjetja nabavljajo večje količine pri manjšem številu dobaviteljev, se pogajajo o nabavnih cenah, kakovosti, dobavnih rokih, storitvah in plačilnih pogojih.
Medorganizacijsko nabavljanje delimo na: nove nabave, prilagojene ponovne nakupe in rutinske nabave.
Medorganizacijske nabavne odločitve sprejemajo v večjih podjetjih nabavna središča, to so skupine posameznikov, ki sodelujejo v nabavnem procesu.
Z naraščanjem pomembnosti dobaviteljev mora podjetje svoje dobavitelje ocenjevati na različnih ravneh.

245. Študijski program

246. PREGLED SNOVI TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA
TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE
TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA
RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV
RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA
MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE
RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV
OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN
IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI
TRŽNO KOMUNICIRANJE
OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI
NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE
OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA
ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA
TRŽENJE STORITEV
TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH
OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE

247. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
Ko podjetje vstopa na trg, mora natančno predvideti svojo prodajo.

248. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja

249. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja

250. 6.1. KLJUČNI POJMI PRI MERJENJU IN NAPOVEDOVANJU POVPRAŠEVANJA

251. Razlogi za napovedovanje povpraševanja

252. Razlikovanje med trgi
Potencialni trg
Razpoložljivi trg
Kvalificirano razpoložljivi trg
Ciljni (želeni) trg
Dejanski trg

253. Razlikovanje med trgi

254. Tržno povpraševanje

255. Splošna občutljivost povpraševanja

256. Prodajni potencial

257. Celotni prodajni potencial

258. Prodajni potencial podjetja

259. Merjenje prodajnega potenciala podjetja
Znana sta dva pristopa za merjenje prodajnega potenciala podjetja:
analitični pristop
sintetični pristop

260. Analitični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja

261. Sintetični pristop merjenja prodajnega potenciala podjetja

262. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja

263. 6.2. OCENJEVANJE SEDANJEGA IN PRIHODNJEGA POVPRAŠEVANJA

264. Ocena sedanjega povpraševanja

265. Ocena prihodnjega povpraševanja

266. Dejavniki tržnega deleža

267. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja

268. 6.3. NAPOVEDOVANJE PRODAJE

269. Prodajna kvota

270. Prodajni proračun

271. Metode za napovedovanje prodaje
Za napovedovanje prodaje uporabljajo podjetja številne metode. Najpogostejše so:
ocena vodstva podjetja
anketiranje kupcev
ocena prodajnega osebja
mnenje strokovnjakov
analiza časovnih vrst
korelacija
tržni test

272. Ocena vodstva podjetja

273. Anketiranje kupcev

274. Ocena prodajnega osebja

275. Mnenje strokovnjakov

276. Analiza časovnih vrst

277. Korelacija

278. Tržni test

279. Kombinirane metode

280. 6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju povpraševanja
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega povpraševanja
6.3. Napovedovanje prodaje
6.4. Izjemna gospodarska gibanja

281. 6.4. IZJEMNA GOSPODARSKA GIBANJA

282. Pomanjkanje

283. Inflacija

284. Recesija

285. Povzetek 6. poglavja
Za uspešno prodajo potrebujejo podjetja ocene o tekočem in prihodnjem povpraševanju. Količinski podatki so bistveni za analiziranje tržnih možnosti in planiranje trženjskih programov.
Podjetje mora biti sposobno oceniti prodajni potencial možnih ciljnih trgov in trgov, ki jih že oskrbuje.
Podjetje lahko za napoved prodaje uporabi številne metode. Pri napovedovanju prodaje mora upoštevati tudi gospodarska gibanja in neugodne ekonomske situacije.