1. אפקט הבעלות הטיית הסטטוס קוו1

2. דוגמא מקדימה – חובב היין
אדם רכש לפני מספר שנים כמה יינות מסוג מסוים .
במשך הזמן, ערכם של היינות עלה :
בקבוק אשר נרכש בזמנו ב- 10$ שווה כיום 200$.
הוא נוהג לשתות מידי פעם מן היין שקנה,
אך אינו מוכן למכור את היין שברשותו עבור סכום זה
וגם אינו מוכן לקנות בקבוק יין זהה נוסף במחיר דומה.

3. הגדרה: אפקט הבעלות ( The Endowment Effect )
אנשים מעלים באופן סובייקטיבי את ערכם של חפצים שברשותם.
בין אם השיגו אותם מרצונם החופשי ובין אם נתנו להם בצורה מקרית ללא כל מאמץ ורצון מצידם.
כל דוגמא אפשרית: שעון, גיטרה, כלב וכד'

4. דוגמאות מוכר בית מצפה למחיר גבוה יותר ממה שהקונה מוכן לשלם
כנ"ל, מוכר מכונית
בדרך כלל, האנשים מייחסים לרכוש שלהם ערך רב יותר ממה שמייחסים לו אחרים.

5. סטודנטים באוניברסיטה סטודנטים באוניברסיטת דיוק, ארה"ב
מעוניינים בכרטיס למשחק אליפות בכדורסל

6. סטודנטים באוניברסיטה סטודנטים באוניברסיטת דיוק, ארה"ב
מעוניינים בכרטיס למשחק אליפות בכדורסל
מתחרים על כרטיס הגרלה
לאחר ההגרלה הם מתבשרים אם זכו להיכנס למשחק

7. ניסוי האם הסטודנטים שזכו בכרטיסים מעריכים את המשחק יותר מאלו שלא זכו ?
מהלך הניסוי:
ניסיון לקנות כרטיסים מסטודנטים שזכו בהם.
למכור את הכרטיסים לסטודנטים שלא זכו בהם.
Carmon Z, Ariely D
Focusing on the forgone: how value can appear so different to buyers and sellers.
J. Consum. Res. 27:360–70

8. תוצאות סטודנטים שלא זכו בכרטיס: דורשים לשלם תמורת כרטיס כ-170$ בממוצע
סטודנטים שזכו בכרטיס:
מוכנים למכור את הכרטיס בכ-2400$ בממוצע

9. באופן רציונלי: כולם אמורים להעריך את המשחק באותו ערך
כולם התאמצו באותו אופן, ההנאה מהמשחק לא תלויה בזכייה בהגרלה
בפועל: ההגרלה שנתה את ההערכה של המשחק.

10. הסברים אפשריים לאפקט הבעלות
אנשים אוהבים חפצים שברשותם (או "מתאהבים" בחפצים שברשותם) מעצם היותם שלהם ולכן לא רוצים לוותר עליהם.
למשל: לפני מכירת מכונית נזכרים בחוויות עם המכונית.

11. הסברים אפשריים לאפקט הבעלות
שנאת הפסד:
התמקדות במה שאנו עלולים להפסיד, ולא במה שאנו מעוניינים להרוויח.
- בעל הכרטיס מתמקד באובדן החוויה מהמשחק ולא מההנאה שבכסף שיקבל
- כשמישהו רוצה לקנות חפץ שלנו בד"כ נרצה מחיר מופרז

12. הסברים אפשריים לאפקט הבעלות
אנו חושבים שאחרים מסתכלים על העסקה מנקודת מבט זהה לשלנו.
- מצפים מהקונה של המכונית או מקונה הבית שיהיה שותף לתחושות ולחוויות שלנו. אבל הקונים דווקא שמים לב יותר לחסרונות

13. אפקט הבעלות: כרטיס הגרלה תמורת כסף
המשתתפים הוקצו מקרית לאחת מ- 2 קבוצות
קבוצה א' קבוצה ב'
כרטיס הגרלה שטר בסך 2$
הנבדקים נשאלו אם הם רוצים להתחלף
The Endowment Effect, Loss Aversion and Status Quo Bias
Kahneman, Knetsch & Thaler, 1991 13

14. תוצאות תוצאות מצופות תוחלת החלפות שווה תוצאות שהתקבלו מעט מאד החלפות
(מעט מאד נבדקים רצו להחליף את הכרטיס)
הנבדקים שקיבלו כרטיסים "התאהבו" בהם, והעריכו אותם יותר מהנבדקים שקיבלו כסף

15. אפקט הבעלות: ניסוי המוכרים והקונים
קבוצת ה"קונים"
(WTP) Willing to Pay
מתבקשים לציין את המחיר המקסימאלי שיסכימו לשלם בכדי לקנות את האסימונים
קבוצת ה"מוכרים"
Willing to Accept (WTA)
קבלו אסימונים בעלי ערך מסויים ומתבקשים לציין מחיר מינימאלי בעבורו מוכנים למכור 15

16. תוצאות הניסוי - בהתאם לניבוי המודל הכלכלי,
- יש מסחר – 50%
- בהתאם לניבוי המודל הכלכלי,
חציון מחיר קניה וחציון מחיר מכירה זהים.
(כשהקצאת האנשים לתנאים מקרית, ההעדפות צריכות להיות שוות בשתי הקבוצות).
לא התקבל אפקט הבעלות.
כנראה שלאסימונים אין "ערך רגשי".

17. אפקט הבעלות: ניסוי המוכרים והקונים
קבוצת ה"קונים"
(WTP) Willing to Pay
מתבקשים לציין את המחיר המקסימאלי שיסכימו לשלם בכדי לקנות את הספלים
קבוצת ה"מוכרים"
Willing to Accept (WTA)
קבלו ספלים (ערך ספל 6$) ומתבקשים לציין מחיר מינימאלי בעבורו מוכנים למכור 17

18. תוצאות המחיר (החציוני) שדרשו בעלי הספלים היה
גדול יותר מפי 2 מהמחיר שדרשו הקונים.
מסחר מצומצם (20%)
מדוע המסחר מצומצם ?
לא נובע מהיעדר כסף לקונים (סכומים קטנים, מתן כסף לקונים)
לא נובע מחוסר רצון כללי לסחור – היה מסחר עם אסימונים.

19. מדוע לא היה מסחר ?
כדי לבחון באיזו מידה ההבדל במחירים נובע מהתנגדות למכור או מהתנגדות לקנות,
קבוצת בקורת נייטרלית (ה"בוחרים")- בחירה בין סכומים לספל:
- מוכרים: $ (תמורת 7.12$ מוכנים למכור ספל)
- קונים: $ (תמורת 2.87$ מוכנים לקנות ספל)
- "בוחרים" (קבוצת ביקורת): מה הסכום שתמורתו מוכנים לקבל ספל

20. מדוע לא היה מסחר ?
כדי לבחון באיזו מידה ההבדל במחירים נובע מהתנגדות למכור או מהתנגדות לקנות,
קבוצת בקורת נייטרלית (ה"בוחרים")- בחירה בין סכומים לספל:
- מוכרים: $ (תמורת 7.12$ מוכנים למכור ספל)
- קונים: $ (תמורת 2.87$ מוכנים לקנות ספל)
- "בוחרים" (קבוצת ביקורת): 3.12$ (תמורת 3.12$ מוכנים לקבל ספל)
מחיר של הקונים דומה למחיר ה"בוחרים"
המחיר של המוכרים גבוה משמעותית

22. מסקנה: אפקט הבעלות התקיים
בעלי הספלים העריכו הערכת יתר את הספלים.

23. ניסוי: (‘90)KAHNEMAN, KNETSCH &THALER מה יוצר את אפקט הבעלות?
מדוע אנו מעלים באופן סובייקטיבי את הערך של חפצים הנמצאים ברשותנו ?
הסבר 2
הסבר 1
אנו שונאים את תחושת הכאב הכרוכה בוויתור על חפץ כלשהו הנמצא ברשותינו, גם אם הם אדישים כלפיו
אנו אוהבים חפצים שברשותינו מעצם היותם שלנו ולכן לא רוצים לוותר עליהם 23

24. מקבלים עט ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט
ניסוי: (‘90)KAHNEMAN, KNETSCH &THALER
קבוצת "שובר"
מקבלים שובר מתנה ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט
קבוצת "מתנה"
מקבלים עט ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט 24

25. מקבלים עט ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט
ניסוי: (‘90)KAHNEMAN, KNETSCH &THALER
קבוצת "שובר"
מקבלים שובר מתנה ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט
קבוצת "מתנה"
מקבלים עט ומתבקשים לדרג את האטרקטיביות של פריטים ביניהם שוקולד ועט
שוקולד מדורג לפני העט
שוקולד מדורג לפני העט 25

26. ניסוי: (‘90)KAHNEMAN, KNETSCH &THALER
2 קבוצות
קבוצת "שובר"
האם תרצה להחליף את השובר בעט או בשוקולד?
קבוצת "מתנה"
האם תרצה להחליף את העט בשוקולד? 26

27. ניסוי: (‘90)KAHNEMAN, KNETSCH &THALER
2 קבוצות
קבוצת "שובר"
האם תרצה להחליף את השובר בעט או בשוקולד?
קבוצת "מתנה"
האם תרצה להחליף את העט בשוקולד?
הרב: עדיף שוקולד
הרב: עדיף עט (לא רוצים להחליף) 27

28. מדוע אנו מעלים באופן סובייקטיבי את הערך של חפצים הנמצאים ברשותנו?
מסקנות הניסוי
מדוע אנו מעלים באופן סובייקטיבי את הערך של חפצים הנמצאים ברשותנו?
הסבר 2
הסבר 1
אנו שונאים את תחושת הכאב הכרוכה בוויתור על חפץ כלשהו הנמצא ברשותינו, גם אם הם אדישים כלפיו
אנו אוהבים חפצים שברשותינו מעצם היותם שלנו ולכן לא רוצים לוותר עליהם 28

29. מסקנות הניסוי שנאת הפסד יוצרת את אפקט הבעלות.
אין זה "התאהבות" בחפץ שברשותנו אלא הכאב הכרוך בויתור הכאב לאבד.

30. בעלות מדומה endowment pseudo
הרגשת בעלות על חפץ, עוד לפני שהחפץ שלנו.
and Simonson 2003  Ariely

31. בעלות מדומה
ככל שמכירה פומבית מתארכת, הבעלות (המדומה) גוברת והמשתתף במכירה מוכן להציע יותר כסף.
מכירה פומבית באינטרנט
ככל שההצעה שלי הגבוהה ביותר ועובר יותר זמן, אני מדמיין כאילו הפריט שלי. ואף מוכן לתת עליו הצעה גבוהה יותר כדי לא "לאבד" אותו.

32. בעלות מדומה "תקופת נסיון" למוצר
למשל הצטרפות לחבילת כבלים מורחבת יותר. קשה לעבור לחבילה הבסיסית, מרגישים את האובדן.

33. בעלות מדומה "תקופת נסיון" למוצר
למשל הצטרפות לחבילת כבלים מורחבת יותר. קשה לעבור לחבילה הבסיסית, מרגישים את האובדן.
החזר כספי למוצר תוך שבוע אם לא נהיה מרוצים
מרגישים אובדן מהמוצר אם נחזיר אותו

34. “The IKEA effect: when labor leads to love” (2010)
"אפקט איקאה"
הבעלות על פריט גוברת ככל שמשקיעים בו יותר עבודה.
דוגמאות:
- הרכבת רהיט לבית
- הכנת ארוחה, עוגה
Norton, Mochon and Ariely

35. ניסוי – הכנת אוריגמי סטודנטים נתבקשו להכין יצירת אוריגמי מנייר (צפרדע)
לאחר מכן נתבקשו להציע הצעת מחיר לקנייה של האוריגמי שהכינו.
מחשב בוחר מספר אקראי, אם הצעת המחיר של המשתתף גבוהה מהמחיר שהציע המחשב – הם מקבלים את האוריגמי תמורת המחיר
בדרך זו המשתתף ינקוב בסכום הגבוה ביותר שמוכן לשלם עבור האוריגמי.
קבוצה נוספת של משתתפים (שלא הכינו את האוריגמי) נתבקשו להציע גם מחיר לקנייה עבור האוריגמי.

37. תוצאות הצעת מחיר ממוצעת של ה"יוצרים": 23 סנט
הצעת מחיר ממוצעת של "לא יוצרים": 5 סנט
1 סנט=0.01 דולר

38. תוצאות הצעת מחיר ממוצעת של ה"יוצרים": 23 סנט
הצעת מחיר ממוצעת של "לא יוצרים": 5 סנט
שלב נוסף בניסוי
ה"לא יוצרים" נתבקשו להציע מחיר גם עבור אוריגמי שהוכן באופן מקצועי ע"י אמן.
הצעת המחיר הממוצעת : 27 סנט

39. סיכום תוצאות "יוצרים" אוריגמי שהכינו בעצמם "לא יוצרים" אוריגמי
של "היוצרים"
"לא יוצרים"
אוריגמי
מקצועי

40. מסקנה
הערכת יתר להערכת היוצרים את יצירותיהם.

41. ניסוי הרכבת יצירה מלגו ניסוי דומה לניסוי האוריגמי
נבדקים נדרשו להכין מסוק מלגו לפי הוראות
כל היצירות נראו לבסוף זהות לגמרי
יוצרי הלגו מוכנים לשלם הרבה יותר תמורת יצירתם

42. הטיית הסטטוס קוו ( Status Quo bias )
אנשים מעדיפים להשאיר את מצב העניינים כמו שהוא (בסטטוס קוו)
החסרונות כתוצאה מהשינוי "מאירים" חזק יותר מאשר היתרונות בשינוי.

43. דוגמא – קניית מכונית התוספת מוצגת כחלק מהמחיר. המחיר מוגדר ללא התוספת.
תוספת לרכב: נעילת חלונות אוטומטית
התוספת מוצגת כחלק מהמחיר.
אפשר לקבל פיצוי כדי להוריד את התוספת.
האם אנשים יורידו את התוספת?
המחיר מוגדר ללא התוספת.
האם אנשים יוסיפו את התוספת בתשלום נוסף?

44. דוגמא – קניית מכונית התוספת מוצגת כחלק מהמחיר. המחיר מוגדר ללא התוספת.
תוספת לרכב: נעילת חלונות אוטומטית
סטטוס קוו
התוספת מוצגת כחלק מהמחיר.
אפשר לקבל פיצוי כדי להוריד את התוספת.
האם אנשים יורידו את התוספת?
המחיר מוגדר ללא התוספת.
האם אנשים יוסיפו את התוספת בתשלום נוסף?
נטייה לוותר על התוספת
נטייה לא לוותר על התוספת

45. מחקר שדה: תוכניות ביטוח(Samuelson & Zeckhauser, 1988)
בין אוניברסיטת הרווארד הציעה לעובדים להחליף את תכניות ביטוח הבריאות הנוכחיות שלהם בתוכניות ביטוח חדשות.
נמצא שהרוב לא מחליפים (נשארים עם הסטטוס קוו).

46. סיבות אפשריות
א. התוכניות הקיימות נתפסות כיותר אטרקטיביות מהתוכניות החדשות .
ב. התוכניות הישנות נבחרות, בעיקר, בשל היותן סטטוס קוו.

47. בחינת הסיבות:
השוו בין עובדים ותיקים (עם סטטוס קוו) לחדשים (ללא סטטוס קוו).
* בעלי גיל ודרגה דומים.
* מודעות זהה לתוכניות הביטוח

48. בחינת הסיבות:
השוו בין עובדים ותיקים (עם סטטוס קוו) לחדשים (ללא סטטוס קוו).
* בעלי גיל ודרגה דומים.
* מודעות זהה לתוכניות הביטוח
העובדים החדשים בחרו בחברות ביטוח ממגוון האפשרויות.
(כאמור, עובדים ותיקים לא שינו את חברת הביטוח.)
מסקנה: בחירות העובדים הותיקים הושפעו מאפקט הסטטוס-קוו.

49. סיכום א. הטיות הסטאטוס קוו ואפקט הבעלות הן השלכות של שנאת הפסד
ב. שינויים המרעים את המצב הנוכחי (הפסדים) בולטים יותר משינויים המשפרים אותו (רווחים).
(ניתן לראות זאת ע"י פונקציית הערך) 49

50. סיכום ניתן להסביר את: באמצעות שנאת הפסד Endowment effect
אפקט הבעלות
Status Quo Bias
הטיית הסטאטוס קוו
באמצעות שנאת הפסד