1. طرح کسب وکار دانشجو: خدانظر پیشرو نصرآبادسفلی استاد: دکتراحمدپور
ش دانشجویی:
فروردین 1389

2. تعریف طرح کسب و کار اجزای طرح کسب و کار دلایل نوشتن طرح کسب و کار
فواید نوشتن طرح کسب و کار
محتوای طرح کسب و کار
نوشتن طرح کسب و کار

3. تعریف طرح کسب و کار
سندی است که وضع موجود شرکت را بیان و برنامه‌های پیش‌بینی شده‌ی آن برای چند سال آینده را ارائه می‌نماید.
یک برنامه‌ی جامع مکتوب است که به طور مشخص و روشن اهداف توسعه‌ای یک کسب و کار موجود یا جدید را تشریح می‌کند.
مروری است کمی و کیفی بر سوابق یک کسب و کار و مالکان آن، اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدتی آن کسب و کار، و برنامه‌های پیشنهادی برای رسیدن به اهداف.

4. دلایل نوشتن طرح کسب وکار
) اخذ وام: برای گرفتن وام چه به صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به صورت دریافت پول از بانک لازم است که شرکت طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا مؤسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب و کار شرکت، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) به عمل می‌آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می‌کند.
۲) جذب سرمایه‌گذار: یکی از مهم‌ترین کاربردهای طرح کسب و کار، به ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه‌اندازی کسب و کارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر (Venture Capitalist) است. این سرمایه‌گذاران در ازای شریک شدن در یک کسب و کار بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه‌اندازی یا در برخی موارد طرح‌های توسعه یک شرکت را تأمین می‌نمایند.
۳) شرکت در مسابقات طرح کسب و کار: شرکت در مسابقات طرح کسب و کار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه‌های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می‌شوند، هدف توسعه‌ی کارآفرینی را دنبال می‌کنند. افراد جوان به‌ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده‌های خود را به کسب و کارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می‌نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک‌هایی برای راه‌اندازی کسب و کار خود بهره‌مندمی‌شوند.

5. دلایل نوشتن طرح کسب وکار
) حضور در مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری: چند سالی است که مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری در کشور راه‌اندازی شده‌اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت‌های مستقر از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری، و برخی تسهیلات مالی را فراهم می‌آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک‌ها باید پیش از هر چیز طرح کسب و کار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه‌پذیر و فن‌آورانه بودن کسب و کار خود را نشان دهند.
۵) ورود به بورس: شرکت‌هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه‌های آینده، و پیش‌بینی‌های خود از آینده‌ی شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب و کار این شرکت‌ها باید از بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل‌های مالی (Financial Analysis) به ویژه ارزش‌گذاری (Valuation) سهام باشند.
۶) مذاکره و دریافت امتیازات تجاری: به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آن‌که به صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد. در همه‌ی این موارد لازم است که شرکت پیشنهاددهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح‌هایی عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت‌ها و پتانسیل‌های موجود آن است.

6. فواید نوشتن طرح کسب و کار
اولین و شاید مهم‌ترین دلیل نوشتن طرح کسب و کار، بررسی امکان‌پذیری و توجیه‌پذیری انجام یک کسب و کار است. پیش از هر کس دیگری این خود کارآفرین است که باید نسبت به سودآور بودن فرصت تجاری پیش رو اطمینان حاصل نماید.
نوشتن طرح کسب و کار علاوه بر این‌که به تحلیل شرایط کمک می‌کند، در تصمیم‌گیری در خصوص نحوه‌ی اجرا نیز می‌تواند بسیار مؤثر باشد.
طرح کسب و کار یک سند رسمی است به این معنا که امکان ارائه‌ی آن به ذینفعان درون و برون‌سازمانی وجود دارد.

7. محتوای طرح کسب وکار
محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین می‌شود. قاعده‌ی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیم‌گیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است.
طرح کسب و کار می‌تواند با تمرکز بر داخل سازمان یا خارج آن تهیه شود. طرح‌های متمرکز بر خارج سازمان اهدافی را تعقیب می‌کنند که برای ذینفعان خارج سازمان به ویژه ذینعفان مالی حائز اهمیت هستند. .
طرح‌های کسب و کار متمرکز بر داخل سازمان هدف‌های میانی برای رسیدن به اهداف خارج سازمانی را مدنظر قرار می‌دهند.
هدف از نوشتن طرح و مخاطب آن نیز می‌توانند بر قالب و محتوای آن اثرگذار باشند

8. نوشتن طرح کسب و کار قالب و ساختار طرح کسب و کار خلاصه مدیریتی
توصیف کسب و کار
مدل کسب و کار
تحلیل بازار وفرصت
الزامات و نیازهای تأمین بودجه
برنامه سازمانی (سازمان‌دهی)
بررسی های مالی طرح
ارزیابی و مدیریت ریسک

9. قالب و ساختار طرح کسب و کار
یک  طرح کسب و کار استاندارد دارای ۱۱ بخش اصلی می‌باشد. هر بخش آن نماینده‌ی جنبه‌ای از سازمان می‌باشد و در کنار هم چهار‌چوب و نمای کلی سازمان شما را نمایش می‌دهد. با این حال شما می‌توانید بسته به نوع فعالیتتان به بخش یا بخش‌هایی بیشتر بپردازید. معمولا یک طرح کسب و کار با خلاصه‌ای از طرح اصلی شروع می‌شود که به طور موجز و سریع اطلاعات کلیدی برنامه تجاری را بیان می‌کند. دیگر بخش‌ها شامل جزئیات بازار، محصول، تیم مدیریت، استراتژی‌های سازمان، برنامه‌ی اجرایی و داده‌های مالی می‌باشند. نکته‌ی مهمی که باید همواره در نوشتن طرح کسب و کار مد نظر باشد این است که در عمل برای افراد مختلف باید طرح کسب و کارهای مختلف نوشته شود زیرا هر مخاطبی به یک سری اطلاعات عمومی در مورد طرح و بالتبع مجموعه‌ای از اطلاعات تخصصی نیاز دارد که باید به سئوالات تخصصی وی پاسخ دهد و مطالب دیگر کمتر مفید می‌باشند.

10. خلاصه مدیریتی
خلاصه شامل حدود یک تا دو صفحه از اطلاعات برجسته طرح می‌باشد. این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه‌گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند. تاثیر نهایی طرح کسب و کار شما از همین بخش کوچک سرچشمه می‌گیرد. این بخش بسیار پراهمیت است و باید کاملا گویای طرح کلی شما باشد.
در خلاصه مدیریتی موارد زیر مطرح می‌شود:
1. توصیف زمینه کسب‌ و کار و اصل موضوع
2. فرصت و راهبرد
3. پروژه‌ها و بازار هدف
4. مزیت‌های رقابتی
5. سوددهی و توان جمع‌آوری آن
6. تیم کاری
7. پیشنهاد

11. توصیف کسب و کار
بازار هدف خود را توصیف کنید. مشتریان شما چه کسانی هستند؟
اهداف شما باید دقیق، قابل اندازه گیری و در دوره‌های کوتاه مدت و میان مدت بیان شود.
به روشهای عملی خود جهت دستیابی به اهداف ذکر شده اشاره کنید.
برنامه‌ها، کارهای مشخصی هستند که شرکت باید انجام دهد تا به اهداف خود برسد. متناسب با هر هدف، باید یک برنامه وجود داشته باشد.
به هزینه‌های عمده ای که تولید محصول شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد اشاره کنید.
حاشیه سود مطلوب شما باید بر مبنای استراتژی قیمت گذاری که در ادامه انتخاب میکنید قرار گیرد.

12. تعریف مدل کسب وکار
مدل کسب و کار، فرآیند ارتباط دادن فضای نوآوری و تکنولوژی با فضای اقتصادی و کسب و کار است.
موفقیت در یک کسب و کار در اثر عوامل مختلفی بدست می‌آید که یکی از مهمترین و محوری‌ترین آنها طراحی و اجرای یک مدل بهینه کسب و کار در ابتدای کار شرکت است.
ورودیهای تکنولوژیک
مدل کسب وکار
خروجی های اقتصادی

13. اجزاء Business Model
- جایگاه ارزشی:بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می‌تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می‌شود.
بخش بازار:  گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته‌اند.
ساختار زنجیره ارزش:    جایگاه فعالیت‌های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می‌دهد.
تولید سود و حاشیه :
جایگاه در شبکه ارزش:شناسایی رقبا، شرکت‌های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می‌تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می‌‌کند.
استراتژی رقابت:

14. چگونگی تهیه مدل کسب و کار
استراتژی رشد
استراتژی رقابتی
مدل درآمدزایی
ساختار زنجیره ارزش
بخش های بازار
اهداف و مقاصد ارزشی

15. تحلیل بازار و فرصت‌ها
در این بخش، تحلیل‌های اقتصادی از نظر تعداد و نوع مشتریان بالقوه، انجام می‌گیرد.
در ابتدا شما باید مشتری خود را بشناسید و برای خرید محصول از جانب وی، دلایل موجهی را ارایه نمایید
در ادامه، بازار هدف خود را شناسایی کنید.
سپس تحلیل‌های بازار هدف را به صورت جزئی‌تر و ریز شده بررسی نمایید و گروه‌های مختلف مشتریان را (در بازار هدف) شناسایی و تمایزات بین خرید هر گروه را مشخص کنید و دریابید که برای هر گروه از مشتریان شما چه چیزی دارای اهمیت بیشتر است

16. الزامات و نیازهای تأمین بودجه
اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه‌های خارجی می‌باشد، این بخش، بخشی بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می‌شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می‌یابد.
تا جایی که می‌توانید موارد مصرف را ریز کنید. در دوره‌ی 3 تا 5 ساله، آنها را مشخص نموده و طریقه‌ی  بازگشت سرمایه را نیز در این برنامه‌ی ریز شده بگنجانید.
در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه‌گذارانتان مشخص کنید

17. برنامه سازماندهی
ساختار سازمانی قسمتی از برنامه کسب و کار است که شکل مالکیت کسب‌ و کار نوپا که مالکیت شخصی، مشارکتی و یا سهامی است را شرح می‌دهد. اگر فعالیت کارآفرینانه شما مشارکتی است باید مدت آن را معین کنید یا اگر سهامی است، مهم است که میزان سهام موجود، انواع سهام، نام‌ها و نشانی‌ها و چکیده سوابق مدیران و کارکنان شرکت به تفصیل عنوان شود، همچنین ساختار سازمانی کسب‌ و کار خود را معین کنید و در آن حدود اختیارات و مسئولیت‌های اعضای تشکیلات را قید نمایید.
یک سرمایه‌گذار بر روی نیروی انسانی سرمایه‌گذاری می‌کند، نه بر روی ایده‌ها و تصورات.

18. بررسی‌های مالی طرح
در این بخش، قسمت اعظم بررسی‌ها انجام می‌شود و همه محاسبات مربوط به درآمد، مخارج و سود و زیان در آن ارائه می‌گردد.
موارد زیادی در بخش‌های مالی کسب و کار مطرح است اما در این بخش معمولاً بیشتر به صورت‌های سود و زیان، پیش‌بینی فروش، تحلیل سرمایه‌ی در گردش و ترازنامه‌ها پرداخته می‌شود.
در حالت ایده‌آل بهتر است که در سه سال اول به صورت ماهیانه به‌روز‌رسانی شده و در 5 سال اول، در هر فصل مورد تحلیل قرار گیرند.
از مهمترین موارد فوق، صورت سود و زیان و تحلیل سرمایه‌ی در گردش است.

19. تحلیل رقابت
شاید سخت‌ترین بخش یک طرح کسب و کار، ارزیابی صادقانه‌ی رقبا باشد.
در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چرا آنها می‌توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند.
همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راه‌های فایق آمدن بر آن‌ها و یا احیاناً دلایل ناتوانی رقابت با آنها (در زمینه‌های خاص) نیز باید ارایه شوند.

20. ارزیابی ومدیریت ریسک
تغییرات فنّاوری، دعاوی حقوقی کارکنان و کارگران، پرداخت‌های مشتریان را بررسی کنید و ذکر کنید، چه راه‌حل‌هایی در مقابله با مشکلاتی که ممکن است در هر یک از زمینه‌های فوق اتفاق افتد، اندیشیده‌اید؟
خطرپذیری‌‌هایی که در مورد کارکنان وجود دارد را مشخص کنید.
در طرح خود مشخص کنید، از وارد شدن در چه زمینه‌هایی باید پرهیز نمایند؟ وارد شدن به این مباحث چه صدماتی ممکن است به کسب‌ و کار شما وارد کند؟
مشخص کنید تغییرات عقاید و افکار عمومی مثل تغییرات در سلیقه و مد و موضوعات اخلاقی چه اثرات سویی بر کسب‌ و کار شما خواهد داشت.

21. باتشکر