1. اصول بازاريابی به زبان خودمان
شهرام هنرمایه
27 آذر 86
سمینار تبریز

2. بازاریابی چیست؟

3. ؟

4. یک فلسفه ؟
یک سلاح ؟
یک راه حل ؟
یک دانش ؟
یک طرح ؟
یک استراتژی ؟
یک ؟ ؟ ؟
یک اصل ؟
یک مفهوم ؟
يک نگرش ؟
یک ایده ؟
یک علم ؟
یک پیش گویی ؟
یک قانون ؟

5. تعریف بازاریابی توسط شهرام هنرمایه
بازاریابی یعنی:
فرآیند مدیریت بازار و خلق ایده
به روش
ترکیب بهینه علوم، دانش و فن آوری روز
با ایجاد و نگهداری ارتباطات سازمان یافته
جهت
کسب فایده بیشتر در دوره زمانی مشخص
برای
ذینفعان سازمان
تعریف بازاریابی توسط شهرام هنرمایه

6. 8. هدف
1. بازاریابی
9. فایده
2. بازار
10. زمان
3. مدیریت بازار
11. سهامداران
4. خلق ایده
12. سازمان
5. روش
6. علم، دانش و فن آوری
7. به روز بودن
اجزای تعریف

7. 1. تعریف بازاریابی از دیدگاه معتبرترین مراجع جهانی
1. انیستیتوی ممتاز بازاریابی: (Chartered Institute of Marketing) CIM (
بازاریابی یک فرآیند مدیریتی است که مسئولیت شناخت، پیش بینی و کسب رضایت مشتری به روش پاسخگویی به نیاز او با کسب سود را بر عهده دارد. (تعریف عمومی)
2. انجمن بازاریابی آمریکا: AMA (American Marketing Association)
مدیریت بازاریابی عبارتست از فرآیند برنامه ریزی و جامه عمل پوشاندن به دیدگاه (اصول)، قمیت گذاری و توزیع کالاها و خدمات که به دادوستد بینجامد و این دادوستد بتواند نیازهای فردی و سازمانی مشتریان را تامین کند. (از دیدگاه مدیریتی)
3. پروفسور فیلیپ کاتلر: (Prof. Philip Kotler)
بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که بدان وسیله افراد و گروه ها میتوانند از طریق برآوردن نیاز یکدیگر به سود دست یابند. (از دیدگاه اجتماعی)
1. تعریف بازاریابی از دیدگاه معتبرترین مراجع جهانی

8. بازاریابی یک فرآیند است
R -> STP -> MM -> I -> C
مطالعه بازار -> طراحی استراتژیک -> عناصر بازاریابی -> اجرا -> کنترل
پروفسور کاتلر (کنفرانس بین المللی بازاریابی – تهران 83)

9. نیاز، اساسی ترین بنیان یک تفکر بازاریابی است.
نخستین وظیفه یک بازاریاب شناخت نیاز واقعی مشتری خود میباشد.
وظیفه اصلی یک سازمان بازاریابی، ارائه پاسخ مناسب سازمان یافته برای نیاز مشتری صنعت خود میباشد.
نیاز

10. نیاز، خواسته و تقاضا . . . . . . خواسته نیاز خواسته خواسته تقاضا
نیاز خواسته
خواسته تقاضا
عدم توان پرداخت
توانایی پرداخت
علاقه
یک نیاز را تعداد زیادی خواسته پاسخ میگویند. مشتری، علاقمند به ارضای همان نیاز با تعداد محدودی خواسته بوده و توان پرداخت قیمت محدودتری از کالا یا خدمات را دارد.
زمانی یک تقاضا حاصل میشود که مشتری علاقه به ارضای نیاز خود را از طریق یک خواسته داشته و توان خرید آن را داشته باشد.
نیاز، خواسته و تقاضا

11. هرم نیازهای مازلو

12. هر فرد، کاری را بايد انجام دهد که توانايی انجام آن را دارد.
هر فرد، کاری را بايد انجام دهد که توانايی انجام آن را دارد.
انسان بايد با ذات خود صادق باشد.
آبراهام مازلو
(يکی از بزرگترين تئوريسين های روانشناسی)

13. چقدر به خود اطمینان دارید که میتوانید یک نیاز را به درستی شناسایی کنید؟
یک سئوال ؟؟؟

14. در این عکس دو تصویر از دو زن با سنین مختلف وجود دارد که در دید اول متوجه نخواهیم شد.

15. یک تمرین ؟؟؟

16. بنظر شما نیاز واقعی این واحد صنعتی چیست؟
تصور کنید شما به عنوان یک بازاریاب، وظیفه شناسایی نیاز یک واحد سوراخکاری صنعتی را بر عهده دارید.
بنظر شما نیاز واقعی این واحد صنعتی چیست؟
؟؟؟
طرح سئوال: پروفسور کاتلر (کتاب اصول بازاریابی)

17. 2. تعریف بازار
بازار به گروهی از مخاطبین سازمان اطلاق میشود که علاوه بر علاقمند بودن به تصاحب کالا و خدمات شرکت، توان پرداخت قیمت محصول را دارند.

18. اندازه و تقسیم بازار
پس از شناخت نیاز، اندازه گیری بزرگی بازار و تقسیم درست آن از مهمترین وظایف یک مدیر بازاریابی است.
بازار را میتوان به گروه های مختلفی تقسیم کرد.
تقسیم بازار یا مخاطب شناسی، فنی است که ظرافت ويژه ای را میطلبد، چرا که فعالیت هایی از قبیل تعریف طرح تحقیق، تبیین استراتژی، عملیات بازاریابی، اطلاع رسانی و تبلیغات، فعالیتهای پیشبرد فروش و مدیریت ارتباط با مشتری همگی متاثر از نحوه تقسیم بازار میباشند.

19. تقسیم بازار 6. میزان درآمد 1. سن 7. قد 2. جنسیت 8. وزن 3. سطح سواد
بازار را میتوان نسبت به اهداف و استراتژی های طراحی شده به انواع مختلفی تقسیم کرد.
6. میزان درآمد
1. سن
7. قد
2. جنسیت
8. وزن
3. سطح سواد
و . . .
4. سطح فرهنگ
5. منطقه جغرافیایی

20. انواع بازار

21. بازار منابع
بازار تولید کننده
بازار دولتی
بازار مصرف کننده
بازار واسطه

22. بازاریابی یک نوین گرایی است.
Marketing is an innovation.
پروفسور کاتلر
4. خلق ایده

23. 5. روش چند راه برای رسیدن به هدف شما وجود دارد؟
5. روش چند راه برای رسیدن به هدف شما وجود دارد؟
تاکنون به این اندیشیده اید که آیا روش و مسیری که برای رسیدن به هدف خود انتخاب کرده اید، درست انتخاب شده است؟
آیا ممکن نیست روش ها و راه های بهتری که خطرات کمتری داشته و عایدات خیلی بهتری داشته باشد، وجود داشته باشد؟

24. برای رسیدن به یک هدف راه های زیادی وجود دارد.
هر راه منابع مختص خود را برای پیمودن میطلبد و عایدات منحصر بفرد خود را به ارمغان میآورد.
در هر راه، همراه و راه زن مخصوص آن راه وجود دارد.
هر راهی راهدارخانه مخصوص خود را بین راه دارد.

25. بازاریابی همانند سایر فنون نیازمند بکارگیری دانش و علوم مختلفی است.
علوم اجتماعی، روانشناسی، دانش مدیریت، علوم سیاسی، علم ارتباطات، هنر و . . .
بازاریابی از یک دیدگاه نیز فن ترکیب مناسب علم و دانش و بکارگیری مناسب آنها با ابزار فن آوری روز است.
6. علم، دانش و فن آوری

26. با گسترش روزافزون و غیرقابل تصور ارتباطات، سرعت پیشرفت علم و دانش بسیار افزایش یافته و از آنجاییکه بازاریابی هنر بکارگیری علم و دانش است، به روز بودن یکی از التزامات این حرفه میباشد.
از دیدگاه دیگری بازاریابی فن استفاده و بهره گیری از ارتباطات میباشد. بر اساس این نگرش به روز رسانی ابزار، تکنیک ها و تاکتیک ها از التزامات دیگر این حرفه میباشد.
7. به روز بودن

27. هدف یک بنگاه اقتصادی، ایجاد کسب و کار برای: 1. جلب مشتری
2. حفظ و نگهداری مشتری
است.
8. هدف

28. فایده = ارزش کسب شده – هزینه مصرف شده
9. فایده
فایده = ارزش کسب شده – هزینه مصرف شده
هزینه کل
ارزش کل
هزینه پولی
ارزش کالاها
هزینه زمانی
ارزش خدمات
هزینه انرژی
ارزش نیروی انسانی
هزینه روانی
ارزش موجود

29. زمان گرانبهاترین داشته و بهره گیری مناسب از آن کاراترین ابزار یک بازاریاب است.
برنامه ریزی برای رسیدن به هدف باید در بازه زمانی منطقی تعریف شده و مهمتر از آن، پیشرفت بر اساس زمان برنامه ریزی شده، کنترل و پیگیری شود.
10. زمان

30. ؟
11. ذینفعان

31. شوک ! ! !
ذینفعان سازمان ما چه کسانی هستند؟

32. بنگاه ذینفعان خارجی ذینفعان داخلی مشتریان عرضه کنندگان تشکل ها
سهامداران
کارمندان
مدیران
اعضا هیئت مدیره

33. نتیجه گیری جزئی ترین شالوده بازاریابی، نیاز مشتری است.
بازاریابی یک فرآیند است.
تسلط و بکارگیری دانش، علم و فن آوری ابزار یک بازاریاب است.
اهداف خود را قابل اندازه گیری و رسیدن به آن را در یک زمان منطقی طراحی کنید.
محور تمام فعالیت های اقتصادی مشتری است.
نتیجه گیری

34. موفق باشید شهرام هنرمایه مشاور بازاریابی shahon@gmail.com