1. STRATEGIE DE MARKETING

2. Moto
În “Alice în Ţara Minunilor”, de Lewis Caroll există un dialog între Alice şi Pisica de Cheshire care poate fi rezumat aşa:
“Dacă nu ştii unde vrei să ajungi, atunci nu contează pe ce drum mergi“.

3. Strategia de marketing
Strategia de marketing descrie modalitatea de atingere a obiectivelor de marketing stabilite după analiza de situaţie a mediilor intern (resusele materiale, financiare, umane şi imagine) şi extern (consumatorii, concurenţii precum şi factorii de macromediu - demografici, politico-legali, economici, socio-culturali, tehnologici şi ecologici), în contexul misiunii afacerii.
Prin strategia de marketing se defineşte piaţa ţintă (segmentarea şi alegerea segmentelor ţintă) şi se descrie felul în care se doreşte poziţionarea produsului şi afacerii (brand-ul şi poziţionarea) pentru a obţine avantajul concurenţial asupra rivalilor.
Strategia de marketing este direcţia de marketing care să permită afacerii să realizeze Propunerea Unică de Vânzare (PUV), să obţină avantajul concurenţial asupra rivalilor şi să crească vânzările.

4. Strategia de marketing
PUV este un concept de marketing prin care se exprimă calitatea, beneficiul sau trasătura specifică a unui produs pe care nu o poate oferi nici un competitor. PUV este un enunţ concis care exprimă diferenţierea sau poziţionarea.
Exemple:
M&M’s : „Ciocolata care se topeşte în gură nu în mână”. Vezi video pe
PHD Pizza Hut Delivery: „Repede şi fierbinte. Sună-ne pe noi”.

5. Strategia de marketing
O strategie de marketing trebuie centrată în jurul conceptelor cheie:
Valoarea oferită clientului (Customer value)
Satisfacţia clientului (customer satisfaction)
Loialitatea clientului (customer loyalty).

6. Strategii de marketing
Alternativele strategice de marketing pentru creşterea vânzărilor afacerii pot fi determinate utilizând Matricea produs-piaţă Ansoff.
PRODUSE
PIEŢE
ACTUALE
NOI
Penetrarea pieţei
Dezvoltarea produsului
Dezvoltarea pieţei
Diversificare

7. Strategii de penetrare a pieţelor
Obiectiv
Direcţii de acţiune
Dezvoltarea cererii primare
creşterea dimensiunii pieţei totale acţionând asupra cererii globale
- atragerea non-consumatorilor
- stimularea utilizării regulate a produsului
- creşterea cantităţii consumate
- identificarea unor noi ocazii/situaţii de folosire a produsului
Creşterea cotei de piaţă
creşterea vânzărilor şi a cotei de piaţă atrăgând clienţii concurenţilor
- îmbunătăţirea calităţii produselor oferite
- repoziţionarea mărcii
- reducerile de preţ
- acţiuni promoţionale
- îmbunătăţirea reţelei de distribuţie pentru produse

8. Strategii de dezvoltare a pieţei
Direcţii de acţiune
Pătrunderea pe noi segmente
repoziţionarea produsului pentru a fi acceptat de un nou grup de clienţi
practicarea unor politici de preţ diferite pentru atragerea unor consumatori noi şi crearea de noi segmente de piaţă
Pătrunderea pe noi canale de distribuţie
crearea unei reţele de distribuitori exclusivi
vânzarea prin telefon, catalog sau Internet
crearea unei forţe proprii de vânzare
Expansiunea geografică
achiziţia unei firme străine care acţionează în acelaşi sector

9. Strategii de dezvoltare produs
Obiectiv
Direcţii de acţiune
Adăugarea unor noi caracteristici
extinderea pieţei
- adăugarea unor noi funcţii îndeplinite de produs
- crearea unei valori sociale/simbolice produsului
- creşterea securităţii sau confortului în utilizarea produsului
Extinderea gamei de produse
adâncirea segmentării pieţei
- noi modele
- noi dimensiuni
- noi sortimente calitative
Întinerirea liniei de produse
restabilirea competitivităţii produselor învechite sau neadaptate
- lansarea unei noi generaţii de produse
- lansarea unei game de produse ecologice
- ameliorarea esteticii produsului

10. Strategii de dezvoltare produs
Obiectiv
Direcţii de acţiune
Îmbunătăţirea calităţii produselor
repoziţionarea produsului
- determinarea nivelului aşteptărilor clienţilor
- stabilirea unor norme de calitate pentru fiecare atribut
Achiziţia unei game de produse
completarea/extinderea gamei actuale
- cumpărarea unei organizaţii cu produse complementare
- alianţă strategică pentru dezvoltarea şi lansarea unui nou produs
Raţionalizarea gamei
reducerea costurilor de fabricaţie şi/sau de distribuţie
- standardizarea unei game de produse
- abandonarea selectivă a produselor marginale, puţin rentabile
- reproiectarea produsului

11. Strategii de diversificare
Diversificarea  presupune  pătrunderea  pe  pieţe  noi  cu  produse  noi:
Diversificarea verticală
Diversificarea orizontală (înrudită)
Diversificarea laterală (neînrudită)