1. Vartotojo pirkimo sprendimo priėmimo procesas

2. Vartotojas kaip problemos sprendėjas
Vartotojo pirkimas = atsakas į problemą
Sprendimo priėmimo procesas
Po supratimo, kad reikia atlikti pirkimą, vartotojas praeina keletą etapų iki jo atlikimo.

3. Vartojimo prekių pirkimo proceso bendroji logika –
Sprendimo priėmimo modelis
Problemos (poreikio) pripažinimas, identifikavimas,suvokimas
Informacijos (alternatyvų) paieška
Informacijos (alternatyvų) įvertinimas
Pirkimo sprendimas
(produkto pasirinkimas)
Popirkiminė elgsena
(popirkiminis vertinimas)

4. Pirkimo procesą įtakojantys veiksniai:
Procesas gali nutrūkti kiekviename etape.
Etapai gali persidengti ir turi skirtingą trukmę.
Vartotojai dažnai yra įtraukti į keletą procesų vienu metu.
Realus pirkimo procesas gali neatitikti bendrosios logikos (teorijos)

5. Vartotojo sprendimai: Teorija ir realybė
Problemos
atsiradimas
Informacijos
paieška
Alternatyvų
įvertinimas
Pirkimo
sprendimas
Popirkiminis
elgesys
Teorija
Realybė

6. VARTOTOJO ĮSITRAUKIMAS Į PIRKIMĄ (Purchase Involvement)
Žemas
Aukštas
Įsitraukimas į pirkimą parodo kiek individas skiria dėmesio ir svarbos produktui ir kiek linkęs išnaudoti energijos produkto pirkimo sprendimo priėmimui.

7. Pirkimo sprendimo priėmimo procesas pagal vartotojo įsitraukimo lygį
Poreikio
atsiradimas
Informacijos
paieška
Alternatyvų
įvertinimas
Pirkimo
sprendimas
Popirkiminis
elgesys
`Aukšto įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas
Poreikio
atsiradimas
Pirkimo
sprendimas
Popirkiminis
elgesys
Žemo įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas

8. Vartotojo įsitraukimo lygis
Vartotojo įsitraukimo lygis, dedamos pastangos gali būti skirtingos.
Impulsyvus pirkimas (žemas įsitraukimas) daromas minimaliai arba visai iš anksto neplanuojant, grindžiamas momentiniais jausmais ir minimaliai galvojant apie pirkimo sprendimo pasekmes.

9. VEIKSNIAI ĮTAKOJANTYS ĮSITRAUKIMO Į PIRKIMĄ LYGĮ
Pats produktas
Ankstesnė patirtis
Susidomėjimas pirkimu
Veiksniai įtakojantys įsitraukimo į pirkimą lygį
Suvokiama rizika
Situacija
Poveikis socialiniam įvaizdžiui
Vartotojo asmeninės savybės ir supantys žmonės

10. Įsitraukimas į pirkimą ir sprendimo priėmimo tipai
Žemas įsitraukimas
į pirkimą
Aukštas įsitraukimas
į pirkimą
Įprastas
(Nominal, Habitual)
sprendimo
priėmimas
Ribotas
(Limited)
sprendimo
priėmimas
Išplėstas
(Extended)
sprendimo
priėmimas
Purchase involvement is defined on page 63.
As the consumer moves from a very low level of purchase involvement to a high level of purchase involvement, the decision making becomes increasingly complex.
Purchase involvement is a continuum and it is also worthwhile to note that habitual, limited and extended decision making are areas along this continuum and not distinctive points. 10

11. Vartotojų sprendimų tipai
Žemas įsitraukimas į pirkimą
Aukštas įsitraukimas į pirkimą
Įprastas sprendimo
priėmimas
Ribotas sprendimo
priėmimas
Išplėstas sprendimo
priėmimas
Problemos pripažinimas
Problemos pripažinimas
Problemos pripažinimas
Informacijos paieška
Ribota vidinė
Informacijos paieška
Vidinė
Ribota išorinė
Informacijos paieška
Vidinė
Išorinė
Alternatyvų įvertinimas
Keli požymiai
Paprastos pasirinkimo
taisyklės
Kelios alternatyvos
Alternatyvų įvertinimas
Daug požymių
Sudėtingos pasirinkimo
taisyklės
Daug alternatyvų
Pirkimo sprendimas
Pirkimo sprendimas
Pirkimo sprendimas
Popirkiminė elgsena
Nėra disonanso
Labai ribotas įvertinimas
Popirkiminė elgsena
Nėra disonanso
Ribotas įvertinimas
Popirkiminė elgsena
Disonansas
Gilus įvertinimas

12. Sprendimo priėmimo tipai
Įprastas (Nominal) sprendimo priėmimas
Įprastas sprendimo priėmimas atsiranda kai yra labai žemas įsitraukimas į pirkimą.
Visiškai įprastas sprendimas net neapima svarstymo alternatyvos “nepirkti”. 12

13. Sprendimo priėmimo tipai
Ribotas sprendimo priėmimas
Ribotas sprendimo priėmimas apima vidinę ir ribotą priešpirkiminę paiešką, keletą alternatyvų, paprastas pasirinkimo taisykles remiantis keliais požymiais, ir žemą popirkiminį įvertinimą.
Sprendimas grindžiamas pigiausių produktų pirkimu 13

14. Sprendimo priėmimo tipai
Išplėstas sprendimo priėmimas
Išplėstas sprendimo priėmimas apima intensyvią vidinę ir išorinę priešpirkiminę paiešką, po kurios seka išsamus daugelio alternatyvų įvertinimas remiantis daugeliu požymių.
Popirkiminio įvertinimo metu vartotojams kyla daug abejonių dėl priimto pirkimo sperndimo teisingumo. 14

15. Problemos pripažinimo procesas
Problemos pripažinimo samprata
Problema -- bet kokia trūkumo, diskomforto ar nepakantumo būsena (fizinė ar psichologinė), kurią jaučia individas.
Problemos pripažinimas yra supratimas, kad jis arba ji turi kažką įsigyti norint sugrįžti į norimą būseną – fizinę ar psichologinę.
Problemos pripažinimas yra rezultatas skirtumo tarp norimos būsenos ir esamos būsenos. Šis skirtumas iššaukia, aktyvuoja sprendimo procesą.
Esama būsena (actual state) – kaip individas suvokia savo pojūčius ir situaciją esamu metu.
Norima būsena (desired state) - kaip individas nori jaustis ar kokioje situacijoje būti ateityje. 15

16. Problemos pripažinimo procesas
14-2
Norima būsena
Esama būsena
Neatitikimo laipsnis
Skirtumas tarp vartotojo norimos ir esamos būsenos
Norima būsena viršija esamą būseną
Esama būsena viršija norimą būseną
Nėra skirtumo
Pasitenkinimas
Nėra veiksmo
Problemos pripažinimas Pradedamas problemos sprendimo būdų paieška

17. Problemos pripažinimo procesas
Problemos pripažinimo prigimtis
Noras išspręsti tam tikrą problemą priklauso nuo:
Neatitikimo laipsnio dydžio tarp norimos ir esamos būsenos
Problemos santykinės svarbos 17

18. Nekontroliuojami veiksniai nulemiantys problemos pripažinimą
Įvairovės ieškojimas (Variety-seeking) yra iššūkis marketingistams, nes tai reiškia, kad vartotojai keičia prekinius ženklus dėl priežasčių, kurios yra nepavaldžios organizacijai
Sensorinis sotumas (Sensory-specific satiety) – vartotojai persisotina sensoriniais atributais daugiau nei ne sensoriniais. 18

19. Kaip galima tirti problemos pripažinimą?
Intuicija – labiausiai paplitęs būdas, tačiau identifikuota problema gali būti mažai svarbi daugeliui vartotojų.
Apklausos ir fokus grupės – sužinoma apie su kokiomis problemomis vartotojai susiduria.
Emocijų tyrimai – nustatomas emocijų vaidmuo problemos pripažinimui. 19

20. Marketingo strategija ir problemos pripažinimas
Atsakas į vartotojų problemas
Kai vartotojų problema identifikuojama, sudaromas marketingo kompleksas jos sprendimui.
Tai gali apimti:
Naujo produkto sukūrimą ar modifikaciją
Paskirstymo kanalų modifikaciją
Kainodaros pakeitimus
Rėmimo strategijos pakeitimą 20

21. + = 1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas
Poreikis gali atsirasti veikiant tiek vidiniams,
tiek išoriniams veiksniams.
VIDINIAI veiksniai
Fiziologiniai
Socialiniai
Psichologiniai
IŠORINIAI veiksniai
Komercinė
TV reklama
Žurnalo reklama
Radijo žinutė
Socialinė aplinka
Bendravimas
“iš lūpų į lūpas”
Lyginimas savęs su
aplinkiniais
Kiti aplinkos veiksniai + =
ONE HUNGRY STUDENT PLUS ONE HAMBURGER COMMERCIAL = ONE MORE FAST FOOD SALE!
A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

22. 2 etapas - informacijos paieška (priešpirkiminė paieška)

23. 2 etapas - informacijos paieška (priešpirkiminė paieška)
Informacijos paieška – vidinė arba išorinė informacijos paieška, norint sumažinti suvokiamą riziką ir gauti pagrindą alternatyvų vertinimui
Vidinė paieška
(Internal Search)
Paieška ilgalaikėje atmintyje norint nustatyti ar tenkinantis sprendimas yra žinomas
Išorinė paieška
(External Search)
Jei tenkinantis sprendimas nerandamas atlikus vidinę paiešką, paieška persikelia į išorinius informacijos šaltinius. 23

24. Informacijos paieškos tipai
Kokia kiekvieno sprendimo pasekmė ar charak-teristika vertinant pasirinktais kriterijais?
Ar spren-dimą galima priimti?
Kokių vertinimo kriterijų reikia?
Informa-cijos paieška baigiama
Taip
Informa-cijos paieška tęsiama Ne
Kokie sprendimai egzistuoja? 24

25. Informacijos šaltiniai Komerciniai šaltiniai Visuomeniniai šaltiniai
Vidiniai šaltiniai
Kokius informacijos šaltinius naudoja vartotojai?
Informacijos šaltiniai
Asmeniniai šaltiniai
Atmintis
Komerciniai šaltiniai
Šeima, draugai,
kaimynai
Visuomeniniai šaltiniai
Pardavėjai,
gamintojai
Patyrimo šaltiniai
Mass Media
Prekės apžiūra
Tikrinimas
Naudojimas 25
15-25

26. Kiek informacijos ieškoma?
Pirkinys yra
svarbus
Reikia daugiau
Sužinoti apie
pirkinį
Svarbu
stilius,
įvaizdis
Daugiau informac.
ieškoma kai:
Pirkėjas
jaunesnis,
labiau
išsilavinęs
Informacija
lengvai
gaunama
Sprendimą
daro moteris

27. Kodėl atliekama informacijos paieška?
Informacijos paieška atliekama, kad sumažinti suvokiamą riziką, susijusią su produkto įsigijimu.
Suvokiama rizika (Perceived Risk)
Netikrumo laipsnis, kurį suvokia vartotojas kaip pasekmę tam tikro pirkimo sprendimo.

28. Suvokiamos rizikos tipai
Rizikos tipai įtakojantys informacijos paiešką
Funkcinė
Socialinė –
psichologinė
Finansinė
Laiko nuostolių
Fizinė

29. Suvokiamos rizikos tipai
Suvokiama rizika apima:
Veikimo riziką - produktas neilgalaikis ar blogai funkcionuojantis.
Finansinę riziką - pirkėjas praras pinigus arba sumokės per brangiai.
Fizinę riziką - produktas gali būti pavojingas.
Socialinę riziką - draugai, giminaičiai ar kiti asmenys nepritars pirkiniui.
Laiko nuostolių riziką - produkto remonto ar grąžinimo pardavėjui laikas gali būti ilgas.

30. Kaip vartotojai mažina riziką
Ieško informacijos
Išlieka lojalūs produktui (prekiniam ženklui)
Išlieka lojalūs parduotuvei
Perka brangiausią produkto modelį

31. ALTERNATYVŲ ĮVERTINIMAS IR PASIRINKIMAS
3 etapas
ALTERNATYVŲ ĮVERTINIMAS IR PASIRINKIMAS 31

32. Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus?
Pasirinkimo
alternatyvos
Įvertinimo kriterijų
pasirinkimas
Vartotojas surenka informaciją apie požymius, kuriuos turi alternatyvos, panaudoja atitinkamą pasirinkimo taisyklę ir atlieka optimalų pasirinkimą
Alternatyvų
įvertinimas
Pasinaudojant
pasirinkimo
taisykle
Alternatyvos
pasirinkimas 32

33. Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus?
Emocinis (Affective) pasirinkimas
Požiūriu grindžiamas (Attitude-Based) pasirinkimas
Požymiu grindžiamas (Attribute-Based) pasirinkimas
Trys vartotojo pasirinkimo proceso tipai 33

34. Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus?
Emocinis (Affective) pasirinkimas
Emocinis (Affective) pasirinkimas grindžiamas vartotojo pojūčiais pamačius produktą. 34

35. Požiūriu grindžiamas pasirinkimas
Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus?
Požiūriu ir požymiu grindžiami pasirinkimai
Požymiu grindžiamas pasirinkimas
Reikalauja žinojimo specifinių požymių pasirinkimo metu ir jų palyginimo tarp atskirų produktų (prekinių ženklų).
Požiūriu grindžiamas pasirinkimas
Apima naudojimą bendrojo požiūrio, bendrojo įspūdžio, intuicijos atliekant pasirinkimą. 35

36. Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais.
Įvertinimo kriterijai
Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais.
Įvertinimo kriterijai (Evaluative criteria) – įvairios svarstomos dimensijos, savybės ar naudos specifinės problemos sprendimo metu.
Daugelis sprendimų apima vieno ar daugiau įvertinimo kriterijų naudojimą 36

37. Vertinimo kriterijai pobūdis
Vertinimo kriterijai dažniausiai yra produkto savybės ar požymiai (atributai) susiję tiek su vartotojo norimomis naudomis, tiek su patiriamais kaštais.
Vertinimo kriterijai priklauso nuo situacijos ir vartotojo. 37

38. Dvi vertinimo kriterijų formos
Vertinimo kriterijai
Objektyvūs
Objektyvūs
Subjektyvūs
Relation to text This slide relates to material on pp of the text.
Summary Overview Evaluative criteria are the dimensions or attributes of a product or service that are used to compare different alternatives. Two types of criteria are:
Objective – based on concrete attributes that are tangible and can be directly judged or experienced by the consumer such as price or warranty.
Subjective – based on abstract attributes that are intangible and more subjective in nature such as style, appearance, or image of a product.
Use of this slide This slide can be used to show the type of criteria used by consumers to evaluate alternatives. It is important to note that marketers should distinguish between attributes that can be objectively assessed by a consumer such as price or fuel efficiency versus attributes that are more subjective in nature such as the styling or image of a car.
Kaina
Garantija
Aptarnavimas
ir pan.
Stilius
Išvaizda
Įvaizdis
ir pan. 38 38

39. 4 etapas - Pirkimo sprendimas
Įvertinęs alternatyvas vartotojas
yra pasiruošęs pirkti - žino kuriam
produktui teikiama pirmenybė
Kada pirkti?
Kur pirkti?
Kaip mokėti?
Pirkimo sprendimas

40. Pirkimo vietos pasirinkimas ir pirkimas40

41. Pirkimo vietos pasirinkimas ir pirkimas
Pirkimo vietos pasirinkimo procesas yra toks pats kaip ir produkto pasirinkimo, t.y. vartotojas:
pripažįsta problemą, kuri reikalauja pirkimo vietos pasirinkimo
atlieka vidinę ir išorinę informacijos paiešką
įvertina alternatyvas
panaudoja pasirinkimo taisykles pirkimo vietos atrankai 41

42. Pirkimo vieta
Pirkimo vieta (outlet)– gaminio ar paslaugos gavimo šaltinis vartotojui.
Apsipirkimas namuose (In-home shopping) santykinai maža, bet pastoviai auganti apsipirkimo vieta.
Vartotojai mato ir girdi apie produktus:
kataloguose, tiesioginiame pašte
Televizijoje, radijuje
Internete
Ir tada įsigyja juos:
paštu
telefonu
Užsakymu kompiuteriu 42

43. Pirkimo vieta Mažmeninė parduotuvė
Mažmeninės parduotuvės vieta ir dydis vaidina svarbų vaidmenį vartotojui renkantis ją.
Kai visi kriterijai lygūs, vartotojas renkasi artimiausią parduotuvę.
Vartotojai teikia pirmenybę didesnėms parduotuvėms. 43

44. Parduotuvėje ir internete apsipirkimą įtakojantys veiksniai
Priemonės pirkimo vietoje
Kainų mažinimas ir skatinimas
Atmosfera
Pageidaujamos prekės nebuvimas (Stockouts)
Internetinio puslapio funkcionavimas
Pardavimo personalas 44

45. Parduotuvėje ir internete apsipirkimą įtakojantys veiksniai
Kainų mažinimas ir skatinimas
Kainų mažinimas ir skatinimas atliekamas:
kuponų pagalba
nuolaidomis
dovanomis
Dažniausiai jis derinamas su priemonėmis pirkimo vietoje. 45

46. POPIRKIMINIAI PROCESAI, VARTOTOJO PASITENKINIMAS46

47. Popirkiminė vartotojo elgsena
Nevartojimas
Produkto pašalinimas
Popirkiminis disonansas
Įsipareigoję vartotojai
Pakartotiniai pirkimai
Padidėjęs vartojimas
Prekinio ženklo pakeitimas
Lojalumas
Pirkimas
Vartojimas
Popirkiminis įvertinimas
Pasitenkinimas

48. Efektyviai komunikuojant
Popirkiminis (kognityvinis) disonansas
Popirkiminis disonansas atsiranda kai vartotojas turi abejonių dėl atlikto pirkimo teisingumo
Gali jį minimizuoti:
Efektyviai komunikuojant
Toliau bendraujant
Teikdamas
garantijas
Marketingas ?
Ar padariau gerą sprendimą?
Ar nupirkau gerą produktą?
Ar gavau gerą vertę?

49. Pašalinimas (Disposition)
Produkto ar jo pakuotės pašalinimas gali įvykti prieš vartojimą, vartojimo metu, po vartojimo. Produktams, kurie pilnai suvartojami, pašalinimas nevyksta.
Fiziniai produktai dažnai pašalinami, nes jie neatitinka pasikeitusių vartotojo norų, “moraliai” pasensta.
Trumpas elektroninių prietaisų gyvavimo ciklas sąlygoja elektronikos atliekų (e-waste) problemą. 49

50. Produkto pašalinimo galimybės
Produktas
Atsisakyti visiškai
Atsisakyti laikinai
Laikyti produktą
Naudoti naujai paskirčiai
Naudoti pagal paskirtį
Saugoti
Išnuomuoti
Paskolinti
Perdirbti
Išmesti
Atiduoti
Išmainyti
Parduoti 50

51. Popirkiminis įvertinimas ir vartotojo pasitenkinimas
Produkto įvertinimas grindžiamas produkto pabandymu jį nusipirkus 51

52. Vartotojo pasitenkinimas
Popirkiminis įvertinimas ir vartotojo pasitenkinimas
Vartotojo pasitenkinimas
Vartotojo pasitenkinimas - vartotojo jausmas, kad pirkimo sprendimas buvo geras
Alternatyvų
įvertinimas
Pirkimas
Laukiama
nauda
Nauda
Produktas
Pasitenkinimas
Nepasitenkinimas
A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA 52

53. Vartotojo pasitenkinimas
Teikiama nauda atitinka lauktąją
Neutralus arba patenkintas
Teikiama nauda viršija lauktąją
Patenkintas vartotojas
Teikiama nauda žemiau lauktosios
Nepatenkintas vartotojas

54. SITUACIJOS
ĮTAKA 54

55. Problemos pripažinimas Įvertinimas/pasirinkimas
Situacijos įtaka
Informacijos paieška
Visa pirkimo elgsena (pirkimo sprendimo priėmimo procesas) pasireiškia, vyksta tam tikros situacijos kontekste. Elgsena yra skirtinga ne tik tarp vartotojų, bet ir tas pats vartotojas elgiasi skirtingai skirtingose situacijose.
SITUA C
I J A
Įvertinimas/pasirinkimas
Pirkimo/nepirkimo
sprendimas
Popirkiminė elgsena

56. Situacijos įtaka elgsenai
Situacija
Vartotojas
Elgsena
Produktas 56

57. Situacijų tipai Pašalinimo situacija Komunikacijos situacija Pirkimo
Vartojimo
situacija 57

58. Komunikacijos situacija
Situacija, kurioje vartotojas gauna informaciją apie gaminius ir paslaugas
Kur? Vienas ar su kitais? Aplinkos triukšmas ir trikdžiai?
The situation in which consumers receive information has an impact on their behaviour.
If they are preoccupied then it is the marketer’s challenge to attract their attention, e.g. they may be in a group, travelling, or not interested.
Shoppers in convenience stores, in a group, or with a shortage of time are less likely to be price sensitive and search and compare brands.
Marketers need to understand how the usage situation influences consumers’ selection and use of products. Some brands are selected for guests, while others are selected for private use, e.g. generic brands are not likely to be used for guests. Purchasing influences alter if the purchase is for a business use or one’s personal use, e.g. a car-buyer is more objective for business purchase.
Consumers frequently need to dispose of used goods and/or packaging and this can become a major influence on the purchase decision, e.g. trade-in of a car.
For further information refer to pages 37–38. 58

59. Pirkimo situacija Situacija galinti įtakoti produkto pasirinkimą
Kur? Vienas ar su kitais? Ar skubama? 59

60. Vartojimo situacija
Situacija, kurioje nupirktas produktas bus vartojamas
Su kitais žmonėmis ar vartos vienas? Ar malonumui ar darbui? 60

61. Pašalinimo situacija (Disposal situation)
Situacija, kurioje produktas ir/ar produkto pakuotė yra išmetama prieš ar po vartojimo
Prieš kitą pirkimą?
Ar iškart po pirkimo? 61

62. Kas yra situaciniai veiksniai?
Visi veiksniai, kurie:
yra individualūs, išskirtiniai tam tikram laikui ar vietai,
nėra išdava asmens pastovių požymių, charakteristikų,
nėra pasekmė produkto požymių ir
turi aiškią ir svarbią įtaką esamai elgsenai. 62

63. Situacijos charakteristikos ir vartojimo elgsena
Kokios yra situacijos įtakos dimensijos?
Situacijos gali būti apibrėžiamos įvairiomis dimensijomis, kurios apsprendžia vartotojo elgseną.
Pagrindinės penkios dimensijos ar charakteristikos yra:
Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Socialinė aplinka (Social surroundings)
Laiko perspektyvos (Temporal perspectives)
Užduoties apibrėžimas (Task definition)
Esama būsena (Antecedent states) 63

64. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Dekoras, spalvos
Muzika, garsai
Kvapai, aromatai
Apšvietimas
Oras
Atmosfera 64

65. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Atmosfera yra visų mažmeninės aplinkos fizinių požymių suma.
Atmosfera įtakoja vartotojo vertinimus apie parduotuvės kokybę. 65

66. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Spalvos
Tam tikros spalvos ir spalvų deriniai sužadina jausmus pozityviai susijusius su noru pirkti ar dėmesio pritraukimu.
Šiltos spalvos yra labiau sužadinančios nei šaltos spalvos. 66

67. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Kvapai ir aromatai
Neabejotina, kad kvapai gali įtakoti vartotojo pirkimo procesą.
Kvapni aplinka sukuria didesnį norą pakartotinai aplankyti parduotuvę, didesnį norą pirkti tam tikras prekes ir sumažina sugaišto laiko suvokimą apsiperkant.
Maloniai kvepianti aplinka padidina prekinio ženklo atsiminimą ir pagerina nežinomo prekinio ženklo vertinimą. 67

68. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Muzika
Muzika įtakoja vartotojų nuotaiką ir dėl to iššaukia skirtingą pirkimo elgseną.
The Impact of Background Music on Restaurant Patrons 68

69. Fizinė aplinka (Physical surroundings)
Spūstis (Crowding)
Daugeliui vartotojų spūstis yra nemaloni ir sąlygoja:
Trumpesnį laiką praleistą parduotuvėje
Greitesnius sprendimus
Vartotojų suvokimas skiriasi: vienam tas pats pirkimo aplinkoje esančių žmonių kiekis yra “didesnis žmonių tankumas”, kitam – spūstis 69

70. Socialinė aplinka (Social surroundings)
Individai stengiasi atitikti grupės lūkesčius, ypač kai elgsena yra matoma.
Apsipirkimas didelio matomumo veikla.
Daugelis vartojamų produktų (prekinių ženklų) yra socialinės įtakos objektas. 70

71. Socialinė aplinka (Social surroundings)
Socialinė aplinka yra kiti individai esantys tam tikroje pirkimo situacijoje.
Varžymasis (Embarrassment) yra neigiamos emocijos įtakotos tiek pačio produkto, tiek situacijos.
Ypač jautriems produktams, galima taikyti pristatymo į namus galimybę. 71

72. (Temporal perspectives)
Laiko perspektyvos
(Temporal perspectives)
Laiko perspektyvos (Temporal perspectives) susijusios su laiko poveikiu vartotojo elgsenai – metų laikotarpis, paros laikas.
Kai produktas yra sezoninis
Kai produktų vartojimas skiriasi nuo paros laiko.
Kai produkto reikia neatidėliotinai
Kai apsipirkimo laikas yra ribotas 72

73. Užduoties apibrėžimas
(Task definition)
Užduoties apibrėžimas – yra priežastis iššaukusi pirkimo veiksmą.
Ar produktas skirtas funkcijai atlikti, ar vartojamas kaip statuso simbolis?
Ar sau, ar dovanojimui?
Ar darbui, ar ir pramogai? (kompiuteris) 73

74. Esama būsena (Antecedent states)
Esama būsena – individo požymiai, kurie nėra jo ilgalaikės charakteristikos
Esamos būsenos tipai:
Nuotaika (Moods)
Laikina jausmų stadija, kuri neatitinka specifinio įvykio ar objekto.
Trumpalaikės sąlygos (Momentary Conditions)
Laikina buvimo stadija (nuovargis, liga, papildomų pinigų turėjimas ir pan.) 74