1. Vânzarea directă…și Marketing direct
Moldovan-Batrînac Viorelia., dr., conf.univ.

2. Vânzarea directă…și Marketing direct
Vânzarea directă: Are loc atunci când un reprezentant al companiei interacționează în mod direct cu un client sau consumator pentru a prezenta un produs sau serviciu
“Contactul direct” ajută la dezvoltarea relațiilor
Vânzătorii sunt ochii și urechile companiei
Pozițiile de manageri pe vânzări oferă mobilitate înaltă, în special pentru cei care au absolvit colegiul cu profil de marekting

3. Rolul Vânzării Directe
Vânzarea directă este mai importantă:
Atunci când o companie utilizează strategia de împingere
În contextul B2B: produse complexe/tehnice
Cu consumatori neexperimentați care au nevoie de asistență practică
Pentru produsele cumpărate rar (implicare sporită)
Atunci când mărfurile/serviciile sunt complexe sau scumpe
Costul per contact este foarte înalt
In business-to-business selling, personal selling is critical when the product is highly complex or technical, and when the nature of the purchase represents a “new task” buy situation for the customer. Personal selling is often undertaken by sales engineers—individuals degreed in areas other than business—when the product being sold must be custom-designed for the buyer (such as when a manufacturing facility purchases a conveyor belt system for a production line).

4. Tehnologia și Vânzarea Directă
Numeroase tehnologii ajută la consolidarea vânzării:
Managementul relației cu clienții (MRC) managementul relației cu partenerii (MRP) și programarea
Teleconferințe, videoconferințe, și site-uri web corporative îmbunătățite
Protocol privind Internetul narat
Tehnologii fără fir asortate
SALESFORCE.COM

5. Tipuri de posturi de vânzători
Pozițiile de vânzători variază în mod considerabil:
Cel care ia comanda
Specialist în tehnică
Promotor (incită clienții să cumpere)
Agent de vânzări nou în afacere și cel care aduce comanda
Echipa pe vânzări și echipe interfuncționale
Get the scoop on sales salaries! Visit the Occupational Outlook Handbook!
The Occupational Outlook Handbook link lands on a page listing a number of different types of selling positions. Instructors can ask students which type of position they would like to explore, make that selection, then use the links at the top of the resulting page to quickly find the salary information.
Order takers include in-store salespeople and catalog sales order takers who essentially wait for the customer to initiate a transaction or to place the phone call to a number. Order takers then assist consumers with the paperwork or other transactional aspects of the sale. Order takers typically exhibit little initiative—they do not actively pursue new accounts and rarely exhibit any creative selling techniques.
Technical specialists assist or support in the selling effort. For example, a technical specialist may set up a new piece of equipment when delivered to the customer. Retail demonstrators—such as the “food ladies” in the grocery store who prepare and offer food samples to shoppers—are another form of technical specialist.
Missionary sales people include pharmaceutical sales representatives who visit physicians for the purpose of educating them about the benefits and side effects of prescription drugs, in the hope that the doctors will prescribe their brand to patients as appropriate. Missionary sales people are sometimes called detail sales representatives.
New-business salespeople is a broad term for any sales representative that is responsible for creating new customers. Several specific forms of new business salespeople exist, include account representatives, who service many existing accounts while attempting to attract new business; industrial sales representatives who sell non-technical products such as lubricants that are used in manufacturing; service salespeople who sell ISP or Web design services, long-distance service, or any of a host of other services, and sales engineers, who sell highly technical customized solutions to customers problems.

6. Abordări ale Vânzării Directe
Vânzarea tranzacțională: Se concentrează asupra vânzării imediate fără a avea intenția sau doar parțial să dezvolte relații cu consumatorii de lungă durată
Asociată cu tactici dure și cu presiune de vânzare
Vânzarea consultativă Procesul de achiziționare a consumatorilor permanenți prin dezvoltarea relației mutuale de satisfacție și beneficiu comun cu consumatorii
Creează satisfacția și loialitatea consumatorilor
Business Week magazine’s online “Savvy Selling” section offers weekly podcasts that feature tips on how to improve sales performance. As many students own iPods or have access to Apple Tunes, it might be nice to visit the site below if you feel some students would be interested in subscribing to the podcast series:

7. Pașii în Procesul Creativ de Vânzare
Mulți potențiali clienți vin de la eforturile comunicării de marketing ale companiei, cât și de pe web site-ul acesteia.
Pe slide-ul copie se afla traducerea tabelutului.

8. Pașii în Procesul Creativ de Vânzare
Perspectivă și Calitate
Pre-Abordare
Mulți potențiali clienți vin de la eforturile comunicării de marketing ale companiei, cât și de pe web site-ul acesteia.
Abordare
Prezentarea vânzărilor
Gestionarea obiecțiilor
Sfârșitul tranzacționării
Rezultat

9. Sales Management
Process of planning, implementing, and controlling the personal selling function of an organization

10. Managementul vânzărilor
Procesul de planificare, implementare, și control al funcției de vânzare directă al unei companii
Stabilirea obiectivelor departamentului de vânzări
Crearea strategiei departamentului de vânzări
Recrutarea, Instruirea și Remunerarea în cadrul Departamentului de Vânzări
Evaluarea Departamentului de Vânzări

11. Marketing Direct
Marketing Direct Orice comunicare directă cu un client (consumator sau afacere) ce are menirea să ofere un răspuns sub forma unei comenzi, o cerere pentru mai multă informație, și/sau o vizită la magazin sau alt loc pentru cumpărarea unui produs
Updated statistics regarding the direct marketing expenditures can usually be found in the press release portion of the DMA’s Web site (
According to a press release dated October 18, 2008, investment in direct marketing is still growing at a slightly faster rate than are investments made in general advertising media. However, the recession of 2008 did slow growth in advertising spending across the board.
Updated statistics and forecasts as discussed in this press release:
Direct Marketing Advertising Expenditures:
Actual DM expenditures for 2007 totaled $ billion.
DM expenditures for 2008 are forecast to hit $176.9 billion.
DM expenditures for 2009 are forecast at $183.1 billion.
Direct Marketing Sales:
3.7% revenue growth is forecast for 2008.
Actual sales in 2007 were $1,985 billion.
Forecast sales for 2008 are $2,058 billion.
4.5% increase is forecast for 2009, for total anticipated sales of $2,150 billion.
Source: (
Direct Marketing Association
Direct Marketing Educational Foundation (

12. Marketing Direct Comanda prin poștă Telemarketing: Cataloage:
Publicitate prin poștă: O broșură/foaie volantă care promovează un anumit bun/serviciu la un anumit moment
Telemarketing:
Marketing direct condus prin telefon
Mai profitabil pentru afacere decât piețele de consum
În 2003, FTC a creat Registrul Național Do Not Call
Do Not Call Registry

13. Marketing Direct
Publicitatea cu răspuns direct: Permite consumatorului să răspundă prin contact imediat cu furnizorul la întrebări sau la o comandă
Televiziune cu răspuns direct (DRTV): reclame scurte, spoturi publicitare de 30 minute, și rețele de teleshopping

14. Marketing Direct
Mobile Commerce: Activități promoționale și alte activități e-commerce transmise prin telefoane/aparate mobile
Marketingul sistemului de mesagerie scurt (SMS)
Spim: versiunea mesajului instant contra spam
Adware: programa care urmărește obiceiurile/interesele Web, prezentarea anunțurilor plutitoare și resetarea paginii de start