1. نحوه تهيه طرح‌هاي کسب و کار در پروژه‌هاي نانوتكنولوژي
شرکت سنجش طرح خاورمیانه
مسعود حافظي

2. انگيزه از ايجاد يك كسب و كار جديد
نياز به پول (کارآفرينان اقليت)
نياز به موفقيت (نیاز روانی)
نياز به چالش (اداره زدگي)
نياز به استقلال (آدم خود بودن)
سوال: آيا صرف انگيزه براي ورود به دنياي کسب و کار کافي است؟
داشتن ويژگيهاي فردي:
ريسک پذيري
تحمل ابهام
بينش رشد
آمادگي براي تغيير سبک زندگي

3. از کجا آغاز کنيم؟ يا از كجا آغاز شد؟
فرآيند کسب و کار با فرصت آغاز مي‌شود.
سوال: فرصت چيست؟
پاسخ: شکاف بين عرضه و تقاضا
سوال: ايده چيست؟
جواب: راه‌هاي بهره‌برداري از فرصت

4. غربال ايده
غربال ايده: نگاهي گذرا به ايده هاي شناسايي شده و کنار گذاشتن ايده هايي که در نگاه اول امکان اجرا ندارند.
روشهاي غربال ايده:
پارامترهاي مهم:
عدم محدوديت منابع توليد (گزلین)
ميزان سرمايه منطقي (خارج نبودن از گليم فرد)
عدم ممنوعيت دولتي (کیت نیترات)
عدم وجود انحصار (دارو / آفتکش)
توليد دوسه تاكسل
فرمولاسيون دوسه تاكسل
ساخت فرم نانو دوسه تاكسل

5. غربال ايده (ادامه)
عدم وجود موانع مهم در بازاريابي محصول (آب الکترولیز)
عدم مغايرت با برنامه هاي شرکت (براي کسب و کارهاي موجود)
استفاده از مشورت نخبگان/ كارشناسان
انتخاب دقيق مشاور
غربال ايده‌ها توسط مشاور، ذکر دلايل و معيارها
به شور گذاشتن معيارها و انتخاب معيارهاي مشترک
غربال مجدد ايده‌ها با توجه به معيارهاي مشترک

6. اولويت بندي ايده اولويت بندي ايده: مشخص نمودن اولويت ايده هاي انتخابي
مهمترين مساله: شاخص جذابيت بازار
اندازه بازار (سهم ما)
نرخ رشد مناسب بازار (منحني عمر- صفحه بعد)
ميزان رقابت در بازار (قيمت محصولات مشابه/ انواع آنها/ كيفيت آنها)
حاشيه سود صنعت
تقاضاي فصلي/ دائمي (اثربخشي روش فروش و مزاياي جغرافيايي)
ساختار صنعت (ريسک و خطرات محصول)
نکته: اگر ايده اي در يکي از حوزه ها رتبه پاييني داشته باشد با وجود نمره کل بالا، از ريسك بالايي برخوردار است.
نتيجه: انتخاب ايده با اطمينان

7. منحني عمر محصول

8. چرا نانوتكنولوژي؟
تقاضاي جهاني براي مواد نانو، وسايل و ابزارهاي نانومقياس در سال 2008 به بيش از 28 ميليارد دلار رسيد.
تنها بازار محصولات نانوتكنولوژي در آمريكا تا سال 2013 به بيش از 19.8 ميليارد دلار خواهد رسيد.
فايل نمودن Patentها در اين حوزه به عنوان كليدي‌ترين عامل به شدت در حال افزايش است. بخصوص در حوزه داروها

9. وضعيت فعلي Patentهاي حوزه نانوتكنولوژي
Instrumentation, Tools, Metrology, Standards
Medical 11%
Environmental Science 9%
Nanoelectronics 31% 2%
Medical
Nanoscale Science in Materials
Chemical 21%
Chemical
Instrumentation 26%
Nanoelectronics
Source: Nanotechnology Researchers Network of Japan

10. امکانسنجي اوليه (PFS) آيا ايده مورد نظر ارزش اجرا را دارد يا خير؟
منابع
کتابخانه ها
اينترنت
مراکز دولتي
مرکز آمار ايران
پژوهشکده هاي دولتي
سازمان هاي مرتبط با طرح (گمرك/ وزارت صنايع/ وزارت بهداشت)
گزارشهاي جهاني
WHO/ FAO / UN

11. سرفصل های (PFS) فصل اول- مشخصات محصول معرفي محصول (مشخصات عمومی و فنی)
موارد کاربرد محصول و آینده کاربرد آن
كالاي جايگزين و مشابه
قیمت داخلی و جهانی محصول
روند تغییرات برای تکنولوژی تولید در دنیا

12. سرفصل های (PFS) فصل دوم- بررسی بازار بررسي ظرفيت بهره برداري در كشور
برآورد ظرفيت هاي بالقوه (در دست اجرا)
برآورد كلي عرضه براي سالهاي آتي
بررسي واردات و تهيه آمارهاي كلي
بررسي كلي امكان صادرات (بازارهاي هدف)
بررسي امكان تقاضا و برآورد كلي آن براي سالهاي آتي
مقايسه عرضه و تقاضا و تعيين ميزان نياز به توليدات جديد براي سالهاي آتي

13. سرفصل های (PFS) فصل سوم- بررسی فنی و اقتصادی
بررسي تکنولوژی تولید و برآورد نحوه تأمین دانش فنی مورد نیاز
برآورد ظرفیت طرح
برآورد میزان سرمایه ثابت
برآورد میزان سرمایه در گردش
برآورد فرصت های شغلی
برآورد انرژی مورد نیاز
برآورد کلی هزینه تولید و قیمت تمام شده
برآورد میزان سود و شاخص های اقتصادی
نتیجه نهایی

14. شاخصهاي اقتصادي
نرخ بازگشت سرمايه
نقطه سر به سري توليد
NPV و IRR

15. مفهوم سود ده بودن از منظر NPV
يك شركت قصد دارد خط توليد محصولي نو را ايجاد كند. توليد محصول هزينه هاي احداث كارخانه (هزينه)، راه اندازي (هزينه)، توليد و سپس برگشت سرمايه (درآمد) طي 6 سال را دارد. در شروع كار (t=0) شركت 100 هزار دلار هزينه خريد ماشين آلات ميكند. طي 6 سال آتي نيز شركت 5000 دلار در هر سال هزينه جاري دارد و دلار در آمد. بنابراين جريان نقدينگي طي سالهاي مختلف به شرح جدول زير است. نرخ سود مدنظر 10% است.
مجموع همه جريانهاي نقدي NPV است. اگر بزرگتر از صفر بود، يعني هزينه هاي سرمايه گذاري برميگردد. اگر صفر شد يعني نه سود داده نه زيان و فقط اشتغالزايي كرده است. اگر منفي شد پروژه زيان ده است.

16. رابطه ارزش دانش فني با NPV
خالص جريان نقدي به روز شده در سال مرجع بهره برداري سقف قيمت دانش فني است.
در محاسبات با نرم افزار بازار واقعي فروش محصول محاسبه مي‌شود. قيمت دانش فني از هزينه هاي سرمايه گذاري حذف مي‌گردد. سپس بر اين اساس كل جريان نقدي در سال مرجع حساب مي‌شود. اين عدد سقف دانش فني است. با احتساب ريسك سرمايه گذاري در مقاطع مختلف دانش فني (آزمايشگاهي60%، پايلوت 40% و نمونه صنعتي 20%) قيمت دانش فني تعيين مي‌شود.
روش هزينه تمام شده
روش ارزيابي دانشهاي مشابه
روش تركيبي هزينه تمام شده و خالص جريان نقدي
بحث Royalty (حق الاختراع)

17. طرح کسب و کار
در اين مرحله براي ايده تثبيت شده، طرحي جامع و کامل نوشته مي شود.
دورنماي استراتژيک
دورنماي سازماني
دورنماي بازار (تقسيم بندي بازار، هدف قرار دادن): جنس/سن/رفتار/دانش
دورنماي عملياتي (ايجاد پايگاه در بازار): تعيين قيمت/ روش تبليغ
دورنماي مالي
دورنماي توسعه

18. مذاکره و تامين مالي اوليه
در اين مرحله مقدمات و مذاکرات براي تامين مالي اوليه جهت اجراي کسب و کار انجام مي شود.
شناسايي فرد (گروه) مخاطب
شناسايي علاقه مندي هاي فرد (گروه) مخاطب
بازنگري طرح کسب و کار جهت انطباق بر علاقه منديهاي فرد (گروه) مخاطب
ارائه طرح به فرد (گروه) مخاطب با رعايت اصول مذاکره علمي

19. ساخت يا اجراي نمونه اوليه
در اين مرحله محصول اوليه ساخته يا عرضه مي شود.
کالا (محصول توليدي): براي محصولات توليدي نمونه اوليه در حجم آزمايشگاهي توليد مي شود.
خدمت (محصول خدماتي): براي محصولات خدماتي پروزه به صورت آزمايشي يا پايلوت در اشل کوچک اجرا مي شود.
معمولا تامين مالي اوليه براي اين منظور و توسط فرد، دوستان يا فرشتگان سرمايه گذار (Angle Investors) انجام مي شود.
در ايران: ستاد توسعه نانو/ صندوق حمايت از پژوهشگران/ دفتر طرح تحقيقات اساسي وزارت صنايع/ سازمان گسترش و نوسازي/ ...

20. آزمايش بازار
در اين مرحله رفتار بازار در مقابل محصول يا خدمت ارائه شده مورد سنجش قرار مي گيرد.
در اين مرحله دو نتيجه کلي حاصل مي شود:
محصول مورد پذيرش بازار قرار مي گيرد.
محصول با انجام اصلاحات مورد پذيرش بازار قرا خواهد گرفت.
نکته: محصول در اين مرحله مردود نمي شود، مگر اينکه مراحل قبل انجام نشده باشد يا پنجره فرصت بسته شده باشد.

21. آزمايش بازار (ادامه) مراحل آزمايش بازار انتخاب مکان هدف مناسب
استفاده از تکنيک هاي آزمايش بازار
مشاهده
مصاحبه
پرسشنامه
ترکيب
جمع آوري داده ها و تحليل

22. مذاکره و تامين مالي ثانويه
در اين مرحله مقدمات و مذاکرات براي اجراي نهايي يا توليد انبوه انجام مي شود.
ابزارهاي اين مرحله عبارتند از:
طرح کسب و کار
گزارش آزمايش بازار
نمونه اوليه محصول
در اين مرحله، سرمايه گذاران مخاطره پذير (Venture Capitals)، بانک ها، موسسات دولتي و گاهي کسب و کارهاي فعال در ان حوزه اقدام به سرمايه گذاري مي کنند.

23. اجراي نهايي يا توليد انبوه
در اين مرحله محصول به صورت انبوه توليد شده و يا در جامع هدف اجرا مي گردد.
ابزارهاي مورد نظر
طرح پروژه عمليات اجرايي
طرح سازماني نهايي
برنامه مدون ورود به بازار
برنامه استراتژيک عملي
مدل عملي کسب و کار

24. انواع طرح ها پروپوزال (Proposal) طرح پروژه (Project Plan)
مطالعه امکانسنجي (Feasibility Study)
طرح کسب و کار (Business Plan)

25. PROECT PLAN چرا؟ مشكل كجاست و چرا بايد تامين مالي شود؟
چه؟ كاري بايد در پروژه انجام شود چيست؟ و خروجي‌ها چيست؟
چه كسي؟ چه كساني چه مسئوليتي در قبال كارها دارند؟ چگونه بايد آنها را برنامه‌ريزي و سازمان‌دهي كرد؟
چه وقت؟ محدوده‌هاي زماني پروژه كجاست؟ گلوگاه‌ها و تنگناها كجاست؟
PROECT PLAN

26. عناصر طرح کسب و کار (FS و BP)
1) اهداف و سوابق پروژه
2) بررسی بازار:
تعریف محصول و محدوده آن (انواع یا مدلهایی از محصول که مورد نظر در تولید می باشند، تعریف شوند.)
موارد کاربرد محصول و مشخصات فنی آن
بررسی صنعت یا محصول مورد نیاز در ارتباط با اهداف شركت
بررسی واردات و قیمتهای مربوطه در 5 سال گذشته
مقایسه محصولات طرح با محصولات مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی از نظر ویژگیهای کارکردی و قابلیت ها و همچنین انجام مقایسه بر مبنای قیمت
بررسی امکانات تولید داخلی در 5 سال گذشته با ذکر قیمتها، بررسسی امکانات تولیدی فعلی و آتی محصول (واحدهای موجود طرحهای در دست اجرا و طرحهای مطالعاتی کشور)
تعیین بازارهای هدف و برآورد عرضه محصول در آن در حداقل 5 سال گذشته
برآورد تقاضای فعلی و آتی بازار

27. عناصر طرح کسب و کار (FS و BP)
مقایسه عرضه و تقاضای محصول «در دو وضعیت فعلی و آینده» و برآورد کمبود/مازاد محصول و برآورد سهم قابل کسب از بازار
بررسی بازارجهانی و منطقه ای محصول (عرضه، تقاضا، قیمت، صادرات و واردات حتی الامکان به تفکیک کشورها و مناطق در حداقل 5 سال گذشته و پیش بینی آینده)
بررسی وضعیت گذشته و فعلی صادرات محصول (در حداقل 5 سال گذشته و پیش بینی آینده)
بررسی بازارهای صادراتی (بازار مقصد صدور میزان فعلی و بالقوه قابل صدور)
شناسایی و تحلیل عوامل اصلی رقابتی محصول/محصولات طرح در مقایسه با رقبا
رویکرد قیمت گذاری، بازاریابی و تبلیغات
جمع بندی و تدوین برنامه تولید 5 يا 10 ساله طرح

28. عناصر طرح کسب و کار (FS و BP)
3) انتخاب محل طرح:
توجیه محل طرح شامل شرایط مختلف امکانات زیر بنایی، وضعیت جغرافیایی، اقتصادی، اجتماعی، منطقه، دسترسی به نیروی انسانی متخصص، دسترسی به تأمین مواد اولیه و بازار فروش و تأثیر حمل و نقل
4) بررسی فنی و تکنولوژی:
ارائه مشخصات فنی محصولات پیش بینی شده در برنامه تولید و استانداردهای الزامی محصولات
بررسی روشهای مختلف تولید و انتخاب تکنولوژی مورد نظر (کلیات روش تولید، نمودار کلی گردش مواد و نحوه کنترل کیفی)
ارائه وضعیت فعلی دانش فنی و تکنولوژی روز تولید محصول در دنیا
منحنی عمر مفید تکنولوژی تولید و محصول
بررسی مسائل زیست محیطی و ایمنی درخصوص فرایند تولید، محصول و مواد اولیه
الزامات و ضرورتهای مرتبط با دانش فنی (تستها، علائم تجاری، حق ثبت،...)
مطالعه مقدماتی دارندگان دانش فنی و چگونگی انتقال تکنولوژی (مشخصات امتیاز دهنده، سوابق و مدت قرارداد) و بررسی و ارزیابی امکان اکتساب تکنولوژی

29. عناصر طرح کسب و کار (FS و BP)
برآورد ماشین آلات و تجهیزات اصلی و جانبی مورد نیاز به همراه طرح استقرار (Layout) و منابع تأمین آنها از داخل و خارج از کشور به همراه پروفروما و پیشنهاد قیمت از تأمین کنندگان داخلی و خارجی
برآورد وسائل نقلیه و تجهیزات اداری مورد نیاز
برآورد مشخصات، میزان مصرف، قیمت و منابع تأمین مواد اولیه، قطعات محصول و قطعات مصرفی
برآورد مصارف تأسیساتی مورد نیاز طرح
برآورد زیربنای ساختمانهای تولیدی و کمکی، طرح استقرار (Layout) ساختمان ها و محوطه و تأسیسات زیربنایی مورد نیاز
برآورد نیروی انسانی (داخلی و خارجی) مورد نیاز به تفکیک تخصص و نمودار کلی سازمان و تشکیلات مورد نیاز طرح
ارائه برنامه زمانی اجرای طرح (به صورت گانت چارت حداقل در سطح یک) 
وقتي در يك FS ميزان و نحوه مشاركت و ساماندهي و توافقات و وضعيت دانش فني و ... كه ارائه شود، FS تبديل به BP ميشود.

30. تعيين قيمت محصول نو محصول نو: متعلق به يك شركت گمنام
متعلق به كمپاني بزرگ (كاله/ دوغ كفير)
انواع سياست قيمتگذاري:
قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار
(INTEL و CPU جديد در هر سال)
قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار
قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني
چالشهاي خاص در تهيه BP

31. قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار
سياست كمپانيهاي بزرگ
كيفيت و تصوير عالي از كمپاني در ذهن مشتري است
حجم توليد و متقاضي كم است.
شركتهاي رقيب نمي‌توانند به راحتي وارد بازار شوند.
چالشهاي خاص در تهيه BP

32. قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار
قيمت پايين (كيفيت قابل قبول) باعث جذب سريع مشتري مي‌شود.
سيستمهاي توزيع مستقيم است.
بازار نسبت به قيمت بالاي محصولات مشابه حساس شده است
هزينه توليد و توزيع با افزايش تعداد فروش به سوددهي منجر مي‌شود.
رقبا توان رقابت ندارند.
چالشهاي خاص در تهيه BP

33. قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني
بسياري از مصرف كنندگان قيمت را معياري از كيفيت مي پندارند
تنها اگر كيفيت بالا باشد، محصول دوام خواهد داشت.
استفاده از قيمت مرجع (محصول نو در كنار محصولات مشابه با قيمت بالاتر)
در فروشگاه كالا در قفسه هاي محصولات لوكس ارائه ميشود
قيمت ضبط 300 دلاري و 299 دلاري (ذهن مشتري دومي را در سبد 200 دلاري ها قرار ميدهد)
چالشهاي خاص در تهيه BP

34. اندازه گيري تقاضا براي محصول
تقاضاي بالفعل (واردات، مشكلات منطقه اي مگس مديترانه)
تقاضاي بالقوه
تقاضاي جغرافيايي:
تقاضاي كل بازار = تعداد خريدار * متوسط مقدار خريد * متوسط قيمت
مثال گزلين ، CD
سرانه مصرف كل/ شناسايي دهك هاي جامعه (غذاي فراويژه پاشا)

35. پيش بيني تقاضاي آينده بر اساس روند واردات (الكل چرب)
بر اساس روند افزايش جمعيت يا توليد (روغن/ مكمل دامي)
بر اساس روند توسعه تكنولوژي (موبايل/LCD)
بر اساس نرخ شيوع منطقه و كشور
روش كمپانيهاي بزرگ:
عوامل محيطي (نرخ تورم، بيكاري، نرخ بهره، سرمايه گذاريهاي داخلي و خارجي، نحوه مشاركت دولت و ارائه تسهيلات و ...)
تحقيق پيمايشي (تمايلات خريداران، جمع‌اوري نظر فروشندگان، ديدگاه كارشناسان)
بازاريابي آزمايشي
چالشهاي خاص در تهيه BP

36. روش مطالعه بازار محرمانه شركتهاي موجود
كسب اطلاع از طريق مديران داخلي/ مهندسان/ كارشناسان آزمايشگاه (خ طاهري)
عرضه كنندگان مواد اوليه/ واسطه ها/ مشتريان/ فروشگاه ها (پتروشيمي اراك/ الكل چرب)
گزارشهاي سالانه/ مصاحبه ها/ نشريات/ نمايشگاه ها
عضويت در پايگاه هاي اينترنتي/ كاتالوگها/ فعاليتهاي بخش R&D (ITN خوراك دام و طيور)
دعوت به مشاوره كاركنان شركتهاي رقيب (ليدكو/ خريد NBT)
CD وزارت صنايع/ روزنامه رسمي/ شركتهاي مشاوره طرح توجيهي
گرفتن اطلاعات از شركتهاي رقيب ثانويه
(NBT از MABCO سرمايه گذاري بر كود گرانوله)/ PENG و استعلام از چين
شمارش افرادي كه روزانه از يك فروشگاه زنجيره اي خريد مي‌كنند
(سرمايه گذاري ياس)
چالشهاي خاص در تهيه BP

37. چند مثال در مورد تقاضا پني سيلين (واردات/ سرانه)
الكل چرب (الگوي مصرف/ سرانه/ واردات)
گزلين (نرخ شيوع ديابت/ نرخ رشد بيماري)
ليزين (توليد گوشت طيور كشور/ دوز مصرفي)
ايزوله سويا (دهك مرفه/ ورزشكاران بدنسازي)
چالشهاي خاص در تهيه BP

38. نحوه تعيين درصد صحيح از تقاضاي بازار
مطالعات ميداني بازار محصول در مقايسه با رقبا
14. In which age group do you belong?
1-20
21-40
41-60
Male/Female
About sales outlets:
15. Where do you usually buy this food:
Market stall
Local shop
Kiosk
Directly from producer
Other
Questions
About the market size:
1. How often do you buy this product?
2. Do you buy different amounts at different times of the year?
3. When are the times that you buy the most?
4. How much do you buy each time?
5. When are the times you buy the least?
6. How much do you buy each time?
7. What is the amount of food in the pack?
About the market value:
8. How much do you pay for a pack of the food?
9. What is the price difference for larger or smaller packs?
10. Does the price change at different times of the year?
11. When is the price highest?
12. When is the price lowest?
Type of customer
Number in each category*
Amount of chutney bought per month (kg**)
Amount of chutney bought each time (kg**)
Low income
18,430
0.4
0.1
Medium income
5,485
1.2
0.15
High income
192
2.25
0.45

39. نحوه تعيين درصد تخميني از تقاضاي بازار

40. مقايسه محصول با محصولات مشابه
PARAMETER
PRODUCT 1
PRODUCT 2
PRODUCT 3
OUR PRODUCTS
 تاژ
دريا 
 بانو
QUALITY 10 2 6 7
PACKAGING 8 5 3
PRICE 9
DELIVERY
BRAND 1
AGE 20
SUM
SCORE
315
680
150 22
1167
SHARE (%)
24.5
53.0
11.7
1.7
FORMULA =
AGE *
(A*QUALITY +B* PACKAGING +C* PRICE +D* DELIVERY + E*BRAND)

41. با تشکر از توجه شما دوره‌هاي آموزشي: مديريت مذاكرات در قراردادها
روش‌هاي تامين مالي پروژه‌هاي تحقيقاتي در مراكز دانشگاهي و پژوهشي ايران
نحوه تدوين گزارش‌هاي امكان‌سنجي و طرح‌هاي توجيهي