1. كارگاه آموزشي طرح كسب و كار
كارگاه آموزشي طرح كسب و كار
مركز بين‌المللي علوم و تكنولوژي پيشرفته و علوم محيطي
بهار 84

2. بيان مي‌شود كه: كارآفريني موتور توسعه‌ اقتصادي است.
توسعه بايد مبتني بر اقتصاد دانش محور باشد
در كنار اصطلاحات و ابزاري مانند
پاركهاي فناوري
مراكز رشد
مراكز نوآوري
مراكز كارآفريني
فن‌بازارها

3. همه ادعاهاي فوق از يك جنسند
چون در توسعه اقتصادي ، اجتماعي و ايجاد شغل نقشي غير قابل انكار داشته‌اند

4. 1982-1981 : 60% توليد بخش صنعت در صنايع كوچك انجام شده است .
ژاپن :
: 37/21 ميليون نفر از 45/72 ميليون نفر جمعيت شاغل در صنايع كوچك
اشتغال داشته ؛
: 92% از كل مشاغل جديد در بخش خصوصي ؛ مربوط به صنايع كوچك
بوده است .
: 52/1% از كل توليد كشور ؛ مربوط به صنايع كوچك و متوسط بوده است.
هند:
: 60% توليد بخش صنعت در صنايع كوچك انجام شده است .
41% از كل صادرات مربوط به صنايع كوچك بوده است .

5. آلمان :
: 69% صنايع آلمان را واحدهاي كوچك و متوسط تشكيل مي دهند .
3/2 افراد شاغل در اسنخدام واحدهاي كوچك و متوسط هستند .
چين :
1986 تا 1980 : كارگاههاي كوچك اقتصادي 214 برابر شده است يعني از واحد
به بيش از 12 ميليون واحد افزايش يافته است .

6. فرانسه :
: 50% از كاركنان صنعتي در صنايع كوچك و متوسط بكار مشغولند .
در حاليكه در سال 1974 اين ميزان 25% بوده است .
: 90% اشتغال زائي توسط شركتهاي زير 500 نفر ايجاد شده است و
در اين ميان 50% از مشاغل را شركتهاي كوچك زير 50 نفر ايجاد
كرده اند .

7. آمار فوق و همچنين داستان دره سيليكون آمريكا، مويد، نقش كارآفريني در توسعه اقتصادي و اجتماعي مي‌باشند.
پاركهاي فناوري و مراكز رشد،‌ بستر توسعه و ايجاد شركتهاي كوچك و متوسط مي‌باشند

8. تعرِيف پارک فناوري
يك پارك علمي سازماني است كه بوسيله متخصصين حرفه‌اي مديريت مي‌شود و هدف اصلي آن افزايش ثروت در جامعه از طريق ارتقاء فرهنگ نوآوري و رقابت در ميان شركت‌هاي حاضر در پارك و مؤسسات متكي بر علم و دانش است. براي دستيابي به اين هدف يك پارك علمي،جريان دانش و فناوري را در ميان دانشگاهها، موسسات تحقيق و توسعه، شركت‌هاي خصوصي و بازار، به حركت انداخته و مديريت مي‌كند و رشد شركت‌هاي متكي بر نوآوري را از طريق مراكز رشد و فرآيندهاي زايشي تسهيل مي‌كند. پارك‌هاي علمي همچنين خدمات ديگري با ارزش افزوده بالا همراه با فضاهاي كاري و تسهيلات با كيفيت بالا فراهم مي‌نمايند.

9. چرا كشورهاي در حال توسعه در اين ارتباط از موفقيت كمتري برخوردار بوده‌اند؟
كار آفريني و ايجاد و توسعه موسسات كوچك و متوسط بطور ذاتي با مخاطرات قابل ملاحظه أي همراه مي باشد.

10. زنجيره نوآوري

11. اهميت استفاده از روش و الگوي مناسب براي انجام مطالعات و بررسيهاي جامع قبل از شروع به ايجاد
كسب وكارهاي جديد و يا توسعه كسب وكارهاي موجود بمنظور به حداقل رسانيدن مخاطرات

12. يك طرح كسب وكار علاوه بر آنكه بمنظور جذب سرمايه ، شركاء جديد و نيز جلب اعتماد بانكها و موسسات اعتبار دهنده بكار ميرود، بعنوان ابزاري براي مديريت بهتر كسب و كارهاي موجود و يا جديد از طريق توجه به الويتها، نظارت و ارزيابي پيشرفت كار و كمك به دستيابي به اهداف از پيش تعيين شده نيز بكار ميرود، چنين طرحي كار آفرينان را قادر مي‌سازد تا در مراحل مختلف توسعه ، كسب وكار را هدايت نموده و آمادگيهاي لازم را براي گذار از اين مراحل كسب نمايند.

13. طرح تجاري چيست؟
چرا طرح تجاري؟
چه افرادي طرح تجاري را مي‌خوانند؟
فوايد يك طرح تجاري؟

14. طرح تجاري؟
سندي مكتوب كه تمامي عناصر داخلي و خارجي مرتبط و استراتژيهايي كه براي شروع يك كسب و كار مهم مي‌باشند را توصيف مي‌نمايد

15. يك برنامه كه به پرسشهاي اينكه در حال حاضر كجا هستيم؟ بكدامين سو مي‌رويم و چه چيزي عايدمان مي‌شود؟ پاسخ مي‌دهد.
سرمايه‌گذاران بالقوه، تامين‌كنندگان، و حتي مشتريان ممكن است طرح تجاري شما را بخواهند.

16. طرح تجاري براي خود شما از هر كس ديگري سودمندتر مي‌باشد
به شما اجازه مي‌دهد كه افكارتان را سازماندهي نماييد
نقاط اشتباه شما را تشخيص و يادآوري مي‌نمايد
به ديگران نشان مي‌دهد كه شما صاحب فرآيندي سازماندهي شده مي‌باشيد
در‌آينده سندي خواهد شد كه افكار گذشته شما را يادآوري مي‌سازد
ابزاري براي استخدام مي‌باشد
شما را صادق نگه مي‌دارد
مي تواند نقطه شروع مناسبي براي برنامه‌هاي عملياتي و تاكتيكي شما باشد

17. ممكن است توسط افراد زير خوانده شود
سرمايه‌گذاران
بانكداران
سرمايه‌گذاران مخاطره‌آميز
تامين‌كنندگان
مشتريان
مشاوران
كارفرمايان

18. فوايد يك طرح تجاري
براي كارآفرينان
براي منابع مالي

19. براي كارآفرينان فهم كسب و كار آزمايش استراتژيهاي عملياتي
پيش‌بيني مقايسه‌اي با استفاده از نتايج واقعي
ابزار ارتباطي با منابع مالي بيروني

20. براي منابع مالي بيان توانايي كسب و كار جهت پرداخت بدهي يا وام
شناخت ريسكهاي بحراني و حوادث غيرمترقبه
يك سند مكتوب صريح و خلاصه با اطلاعات لازم جهت ارزيابي مالي
ارزيابي توانايي كارآفرين در برنامه‌ريزي و مديريت

21. (Request For Proposal)
Proposals
100%
RFP
(Request For Proposal)
Evaluation
40%
Ranking and selection
60%
Not ranked
Consultation
20%
Not recommended
20%
Contracts

22. نوشتن يك طرح تجاري

23. Writing a Business Plan?
تحقيق، تحقيق، تحقيق
صداقت، صداقت، صداقت
اگر دو مورد فوق با هم تطابق نداشتند، مدل خود را تغيير دهيد يا برنامه خود را عوض كنيد
شناخت اينكه آيا كشتن يك ايده حاشيه‌اي ارزانتر است يا اينكه بدنبال كار كردن روي آن باشيم
انجام تمرينهاي مالي
صحبت با مشتريان و رقبا
رسيدن به نقطه‌اي كه كاركردن بر روي برنامه ديگر ممكن نباشد
و رسيدن به يك برنامه زنده

24. نوشتن طرح تجاري
صفحه معرفي
چكيده يا خلاصه اجرايي
تحليل صنعت
توصيف كسب و كار
طرح توليد
طرح بازاريابي
طرح سازماني
ارزيابي ريسك
طرح مالي
پيوستها

25. Writing the BP صفحه معرفي الف) نام و آدرس ب) عنوان كسب و كار
ج) بيان نيازهاي مالي
د)مشخصات افراد اصلي

26. Writing the BP تحليل صنعت الف) چشم‌انداز و روندهاي آتي صنعت
ب) تحليل رقبا
ج) ناحيه‌بندي بازار
د) پيش‌بيني صنعت

27. Writing the BP تحليل كسب و كار الف) محصول يا محصولات ب) خدمات
ج) اندازه كسب و كار
د) تجهيزات اداري و پرسنلي
ه) سوابق مجريان

28. Writing the BP برنامه توليد الف) فرآيند توليد ب) تاسيسات فيزيكي
ج) ابزار و ماشين‌آلات
د) نام تامين‌كنندگان و مواد خام

29. Writing the BP برنامه بازاريابي الف) نرخ‌گذاري ب)توزيغ
ج) تبليغات و ترويج
د) پيش‌بيني محصول

30. Emphasize the market بيان منافع كاربر مستندسازي مطالبات بازار
شناخت جذابيتهاي بازار
مستندسازي مطالبات بازار

31. فهم جذابيتهاي بازار آيا محصول ما بفروش مي‌رود
چگونه مي‌توان عكس‌العمل بازار را سنجيد؟
1. تعداد كمي از مشتريان نمونه اوليه را خريداري كنند
2- ارايه محصول همراه با تخفيف.

32. Writing the BP طرح سازمان الف) مالكيتها ب) شناخت شركا ج) وضعيت حقوقي
ج) وضعيت حقوقي
د) سوابق تيم مديريتي
ه) نقش و مسووليت اعضاي مختلف سازمان

33. Writing the BP ارزيابي ريسك الف) شناخت نقاط ضعف كسب و كار
ب) تكنولوژيهاي جديد
ج) برنامه‌هاي احتمالي

34. Writing the BP طرح مالي الف) بيانيه درآمد ب) جريان نقدينگي
ج)‌نقطه سربه سر
د)‌منابع مالي و كاربردهاي آن

35. Writing the BP پيوستها الف) نامه‌ها ب) داده‌هاي تحقيقات بازار
ج) قرادادها با سازمانهاي ديگر
د) ليست قيمتهاي تامين‌كنندگان

36. Proper preparation benefits
ارزيابي شانس يك شركت در يك بازار
تشخيص ريسكهاي اوليه كسب و كار
برنامه مديريت موفق
ابزاري اوليه جهت جذب سرمايه

37. The Business Plan
راهنماي عمليات يك كمپاني با ترسيم آينده آن و استراتژي كه بايد دنبال شود
جذب سرمايه‌گذاران و وام‌دهندگان

38. چند دام برنامه‌ريزي 1- استفاده تك منظوره 2- اجرا توسط يك نفر
3- جدي نگرفتن كار
4- سند غيراجرايي
5- كاربردهاي غير متعادل

39. 8- بدون استانداردهاي كارآ 9- كنترلرهاي كم پيشرفت
1. Single-purpose use
2. One-person commitment
3. Benign neglect
4. Unworkable document
5. Unbalanced application
6- سرخوردگي
7- خيلي عملياتي
8- بدون استانداردهاي كارآ
9- كنترلرهاي كم پيشرفت

40. سرمايه‌گذاران و وام‌دهندگان چه فاكتورهايي را مد نظر قرار مي‌دهند؟
معيار هاي داوري:
1)     مشخصات كلي طرح   (Cover Page)
عنوان طرح :
نام طراح / مسئول اصلي تيم طراحان:
وضعيت کسب و کار:         نو و بديع ( مشابه داخلي يا خارجي )                                         بومي شده طرحهاي خارجي
ميزان سرمايه مورد نياز براي انجام طرح :
طرح کسب کار يک صفحه اي (One Page Business Plan):
2)    فهرست مطالب (Table Of Contents)         
قسمتهاي 1 و2 به همراه رعايت نظم ظاهر طرح                                                           
  ((10 امتياز))

41. 3)     تشريح مديريتي (Executive Summary)
اين بخش چکيده اي است از تمام بخشهاي طرح که بصورت خلا صه در حداکثر 3 صفحه ارائه مي شود.
                                                                                                                       ((10 امتياز))
4)     تشريح کسب وکار(Business Description)      
4-1-  توصيف محصول / خدمت شامل : ايده نو آوري ، پتانسيل ها و فرصت هاي ايجاد کسب و کار ، قابليت تجاري شدن
4-2- اندازه کسب و کار
4-3- تجهيزات اداري و پرسنل مورد نياز                                                                                                                                   ((22 امتياز))
5)      تحليل بازار (Market Analysis)
5-1- تحليل صنعت (آينده اين کسب وکار ، رقباي اين کسب و کار)
5-2- مطالعه و تحقيق بازار( بخش بندي بازار ، پتانسيل بازار ، نوع مشتري)
5-3- برنامه ريزي بازار (استراتژي قيمت گذاري ، استراتژيهاي توزيع و تبليغات ، آينده محصول )
                                                                                                               ((18 امتياز))

42. 6) ارزيابي ريسک ((Risk Evaluation))
6-1-  نقاط ضعف کسب و کار
6-2-  ارزيابي ريسک در ارتباط با تکنولوژي و شرايط جديد                                                                              ((8 امتياز))
7)      ساختار / برنامه سازماني (Organization Plan/Chart)
7-1- شکل مالکيت (نوع شرکت ، نحوه و ميزان سرمايه گذاري شرکاء)
7-2- معرفي شرکاء تيم کاري و حوزه اختيارات
7-3- پيشينه مديريتي و مسئوليت اعضاء                                                                                                                     ((8 امتياز))
8)     برنامه اجرايي (Implementation Plan)
8-1- فرايند توليد محصول / ارائه خدمات
8-2- محل اجراء
8-3- تجهيزات و ماشين آلات مورد نياز
8-4- تامين کنندگان مواد اوليه                                                                                                                                        ((8 امتياز))

43. 9)      برنامه ريزي مالي (Financial Plan)
9-1- پيش بيني حساب سود و زيان
9-2- پيش بيني تراز نامه
9-3- پيش بيني جريان  نقدينگي
9-4- تحليل نقطه سر به سر
9-5- منابع تامين و کاربرد سرمايه                                                                                                                                                                                                                                                    ((10امتياز))                                                       
10)   ساير اطلاعات و ضمائم (Appendix)
10-1- داده هاي بازار
10-2- ليست قيمتها
10-3- مستندات
10-4- بروشورها
10-5- تصاوير يا نقشه هاي نمونه محصول / خدمت                                                                                                                 ((6 امتياز))

44. Oral presentation of BP
Answer the fundamental questions as discussed in the preceding section on the body of the BP
Keep the presentation under a half hour
Be sure to catch the audience’s attention in the first 60 seconds
Stand without using a podium
Move around but don’t pace
Maintain eye contact with everyone

45. Writing the BP چكيده (خلاصه مديريتي)
3 الي 4 صفحه كه كل طرح تجاري را بصورت خلاصه بيان مي‌كند

46. پيشينه و سابقه فعاليت ٣) محصولات عمده، بازار ومشتريان -١
٣) محل استقرار و ساختمانها -٢
٣) اطلاعات مهم و كليدي (كاركنان، توليد، درآمد و...) -٣
٣) شكل حقوقي، مالكيتي و مديريتي -٤
٣) تاريخچه توسعه و روند عملكرد گذشته -٥
٣) استراتژي و ماموريت كسب وكار -٦
٣) تشكيلات عمومي و واحدهاي اجرائي

47. (محصولات و خدمات) ٤) توضيح در مورد محصول و تاريخچه آن -١
٤) ويژگيهاي محصول -٢
٤) تحقيق و توسعه -٣
٤) چرخه عمر محصول -٤
٤) هزينه و قيمت گذاري -٥
٤) تعيين هزينه -٥-١
٤) تعيين قيمت فروش -٥-٢
الف) ديدگاههاي خريداران
ب) ديدگاههاي فروشنده
٤) فرآيند توليد -٦
٤) سيستم تضمين كيفيت -٧
٤) تامين مواد و ملزومات از بيرون -٨
٤) دارائيهاي معنوي -٩

48. (بازار، مشتريان، رقبا)
٥) توضيحات مقدماتي -١
٥) ويژگيهاي بازار -٢
٥) مشتريان -٣
٥) رقابت -٤
٥) تثبيت موقعيت -٥
٥) استراتژي بازار -٦
٥) فروش برنامه ريزي شده -٧

49. سازمان و عمليات کسب و کار
٦) محل استقرار و موضوعات ساختماني -١
٦) محل استقرار -١-١
٦) ساختمان -١-٢
٦) بازاريابي -٢
٦) ملاحظات عمومي -٢-١
٦) تبليغات -٢-٢
٦) شيوه فروش -٣
٦) ساخت (توليد) -٤
٦) توزيع -٥
٦) فرآيند سفارش دهي و كنترل موجودي -٦
٦) ساختار شركت -٧
٦) مديريت پروژه -٨
٦) سيستم اطلاعاتي مديريت -٩

50. منابع انساني ٧) مديريت -١ ٧) نيروي كاري -٢
٧) سهامداران -١-١
٧) هيات مديره -١-٢
٧) مديريت اجرائي -١-٣
٧) مديريت مباني -١-٤
٧) خدمات پشتيباني بيروني -١-٥
٧) نيروي كاري -٢
٧) موضوعات عملي مورد توجه سرمايه گذاران ريسك پذير -٣
٧) مهارتهاي فني و شايستگي هاي مديران -٣-١
٧) رفتارها و ويژگيهاي انساني مديران -٣-٢
٧) روحيه همكاري (تيمي) -٣-٣
٧) ارزش ها و معيارهاي شركت -٣-٤

51. چارچوب قانوني و عوامل اجتماعي و محيطي
٨) اخذ مجوزهاي لازم -١
٨) موضوعات اجتماعي كه بايستي ملحوظ شوند -٢
٨) منافع اجتماعي و توسعه اي -٣
٨) مخاطرات محيطي -٤
٨) علايق وام دهندگان -٤-١
٨) نگرانيهاي سرمايه گذاران -٤-٢

52. برنامه ريزي مالي ٩) توضيحات مقدماتي -١ ٩) سوابق عملكرد مالي -٢
٩) پيش بيني صورت هاي مالي -٣
٩) پيش بيني جريان نقدي -٤
٩) جريان نقدي چيست؟ -٤-١
٩) چرا به پيش بيني جريان نقدي نياز داريد؟ -٤-٢
٩) چگونه پيش بيني جريان نقدي را انجام دهيد -٤-٣
الف) مراحل انجام پيش بيني جريان نقدي
ب) طراحي يك صورت جريان نقدي
ج) ابزارهاي پيش بيني جريان نقدي
٩) برخي نكات ديگر در مورد آماده سازي و يا اصلاح جريان نقدي -٤-٤
٩) پيش بيني ترازنامه -٥
٩) نسبت هاي مالي مهم -٦
٩) نسبت هاي نقدينگي -٦-١
الف) نسبت جاري
ب) نسبت سريع
٩) نسبت هاي كارائي -٦-٢
الف) گردش موجودي

53. ٩) نسبت هاي سودآوري -٦-٣ ٩) نسبت هاي توان مالي -٦-٤
ب) گردش حسابهاي دريافتني
ج) گردش حسابهاي پرداختني
د) گردش دارائيهاي ثابت
ه) گردش كل دارائيها
٩) نسبت هاي سودآوري -٦-٣
الف) حاشيه سود ناخالص
ب) حاشيه سود خالص
ج) حاشيه سود عملياتي
د) نرخ برگشت دارائيها
ه) نرخ برگشت حقوق صاحبان سهام
و) سود تقسيمي
٩) نسبت هاي توان مالي -٦-٤
الف) نسبت بدهي به حقوق صاحبان سهام
ب) نسبت كل دارائيها به حقوق صاحبان سهام
ج) نسبت كل دارائي ها به كل بدهي ها
د) نسبت سرمايه گذاري (تشكيل سرمايه )
ه) نسبت پوشش بهره

54. طرحهاي مقابله با پيشامدهاي احتمالي تجزيه و تحليل ريسك و حساسيت
١٠ ) توضيحات مقدماتي -١
١٠ ) انواع ريسك -٢
١٠ ) فضاي عمومي كسب و كار -٢-١
١٠ ) قوانين، مقررات و سياستهاي اقتصادي -٢-٢
١٠ ) تغييرات عقايد و افكار عمومي -٢-٣
١٠ ) تغييرات فناوري -٢-٤
١٠ ) دعاوي حقوقي -٢-٥
١٠ ) كاركنان -٢-٦
١٠ ) موارد مربوط به مشتريان -٢-٧
١٠ ) مسائل مربوط به توليد و كيفيت -٢-٨
١٠ ) پيمانكاري جزء (فرعي) -٢-٩
١٠ ) بازار -٢-١٠
١٠ ) فرصتهاي مديريتي براي توسعه و بهبود -٣
١٠ ) تجزيه و تحليل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهديدها -٤

55. Why some Business plans Fail
Goals set by the entrepreneur are unreasonable.
Goals are not measurable.
The entrepreneur has not made a total commitment to the business or to the family.
The entrepreneur has no experience in the planned business.
The entrepreneur has no sense of potential threats or weaknesses to the business.
No customers need was established for the purposed product or service.

56. نکاتي در رابطه با نوشتن طرح تجاري
طرح تجاري يک نوع نوشتن براي قانع کردن است
نکات کليدي که براي قانع کردن سرمايه گذار مطرح شده است بايد توسط آمارها، اشکال و حقايق ضمني غني شود
يک طرح تجاري خوب در يک مرحله نوشته نمي شود بلکه به تدريج کامل مي شود
برخي از مواردي که بايد در ذهن خواننده قرار گيرد
اهداف اين پروژه به موقعيت برد براي دو طرف مي انجامد
سازمان مجري، قابليت اجراي اين پروژه را به راحتي دارد
در حال حاضر در سازمان مجري تحقيقات اوليه راجع به مطلب انجام شده است و سازمان از نظر فني در سطح بالايي قرار دارد
تخمين هزينه و زمان براي پروژه معقول و در حد پروژه است (نه کمتر و نه بيشتر)

57. مراحل کار
قبل از نوشتن: مشخص کردن موضوع و صورت مسئله در بين تيم طرح تجاري
نوشتن اوليه: قرار دادن ايده ها برروي کاغذ
نحوه اجراي کار
شناخت مخاطب (تا چه اندازه فني؟)
نحوه قانع کردن مشتري در مسائل فني
نحوه قانع کردن مشتري در مسائل مديريتي
....
بررسي نوشته ها و نوشتن طرح تجاري: مطالعه ايده ها و نظر دادن در مورد آنها و تصميم گيري و نوشتن تدريجي
ويرايش: ويرايش توسط افراد فني و غير فني خارج از تيم از جهت صحت، گويايي و قانع کننده بودن متن
ارسال

58. نکات روانشناسي قرار گرفتن در سمت مشتري (سرمايه گذار)
از نقطه نظر خواننده متن را بنويسيد (چنان که در حال نوشتن متني در ارتباط با مشکلات سازمان خودتان هستيد)
آگاهي دقيق خود از صورت مسئله و فهميدن کامل مشکلات سازمان سرمايه گذار را در متن منعکس کنيد
کاملا بي طرفانه و با خونسردي راجع به راه حل ها صحبت کنيد و بسيار ظريف به دفاع از راه حل خود بپردازيد
مشتري را به سمت خودتان سوق دهيد
متن را به شکل منصفانه در بياوريد
کليه راه حل هاي ممکن براي حل مشکل را بيان کنيد
در متن به مشتري اين بهانه را بدهيد که راه حل شما را رد کند (خود دليلي بر رد آن مطرح کنيد)
نظر مورد ترجيح خود را در پايان ساير نظرها مطرح کنيد

59. ارزياب هاي طرح تجاري
طرحهاي تجاري معمولا توسط کميته هاي مخصوص، ارزيابي مي شوند
کميته ها متشکل از افراد است
کميته ها سعي مي کنند که منصف باشند و مسايل فني را ارزيابي کنند
در عمل شما بايد به اين نکته توجه کنيد که
طرح تجاري ممكن است توسط افراد تصميم گيري خوانده شود که ديدي از زمينه تحقيقي و فني کار شما ندارند
افرادي که به اين زمينه تحقيقاتي توجهي ندارند
افرادي که وقت کافي براي مطالعه طرح تجاري ندارند
در بسياري موارد به دنبال دليل کوچکي براي رد طرح تجاري مي گردند

60. چند پيشنهاد
طرح تجاري بايد سرمايه گذاران را تحت تاثير قرار دهد لذا بايد در عين توجه به مسايل فني، مخاطب مديريتي را نيز قانع کند
براي تهيه يک طرح تجاري موثر بايد کار نسبتا بلند مدت انجام شود
بايد کاملا اجرايي باشد و خواننده حس کند که بحث اجرايي است نه نظري و خيالي