1. מטלה 1E1 נתח מקורות פוטנציאליים של סחורות ושירותים
עורך ומרצה – משה אמון

2. 1 – ניתוח מקורות ההספקה Supply Analysis Base
מידת התחרותיות
1.0 תחרות מלאה ופתוחה – קיימת כאשר ישנם ספקים רבים העומדים לבחירה ואין בניהם קנוניה.
2.0 תחרות מוגבלת – מתרחשת כאשר מספר ספקים לא גדול, למומחי ניהול ההספקה יש פחות אפשרויות בחירה.
3.0 תחרות טכנית – מתרחשת כאשר קיים ספק אחד או מספר קטן של ספקים לבחירה והשיקול לרמה טכנולוגית של הספק.

3. 1 – ניתוח מקורות ההספקה Supply Analysis Base
4.0 ספק יחיד (Single Source) (ספק מועדף מ.א.) מקור יחיד
כמנהג של צמצום הרכש של מוצר מסוים לספק אחד
באופן מכוון בהעדפה על אחרים.
5.0 ספק יחיד (Sole Source) (ספק בלעדי מ.א.) כאשר, רק מקור
זמין אחד קיים.
6.0 מקורות רבים (Multiple Source) מתייחס לשימוש בשניים או יותר ספקים לקבלת אותו מוצר או שירות. השימוש במקורות רבים יכול לסייע לארגון בהשגת זמן ומינוף כנגד עליות מחיר.

4. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
כאשר שוקלים מקורות למוצרים ו/או שירותים, מומחי ניהול ההספקה מתמודדים עם מספר אפשרויות. כל אחת מהן מייצגת יתרונות וחסרונות.
יצרן לעומת מפיץ (Manufacturer vs. Distributors) בקנית כמויות עדיפות לקנות מהיצרן. יצרנים יכולים לדרוש הזמנה עם מינימום כמות או ערך (MPQ/MOQ)1
קניות ממפיצים נעשה כדי לאחד קניות ממספר יצרנים תחת תחנת מכירה אחת.
(1) Minimum Package Quantity/Minimum Order Quantity

5. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
במקרים מסוימים יצרן עשוי למכור רק דרך מפיץ, במקרה כזה למומחי ניהול ההספקה לא תהיה אפשרות לבחירה.
ב – ספקים גדולים לעומת ספקים קטנים (Large vs. Small Suppliers) ספקים קטנים בהשוואה לגדולים יכולים להיות מסוגלים להתמחות בסחורות מסוימות. ספקים גדולים נדרשי לקניות בהיקף גדול.

6. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
ג – ספקים מקומיים לעומת ספקים כלל ארציים (National vs. Local Suppliers) הקנייה ממקורות ארציים מביא לתחרות גדולה יותר, מגוון גדול ומחירים טובים.
לעומת ספקים מקומיים עשויים להיות זמינים יותר ויעשו הכל כדי להתאים את עצמם לקונה המקומי.
ד – ספקים ארציים לעומת בינלאומיים (International vs. Domestic Suppliers) יתכן שספקים מקומיים יהיו עדיפים על מומחי ניהול ההספקה (שפה, חוקים, אמצעי תחבורה וצורות תקשורת).

7. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
ספקים בינלאומיים יכולים לספק יתרונות של איכות, מחיר, מגוון גדול של סחורות ותחרות גדולה יותר.
השימוש במקורות בינלאומיים מציג מספר דרישות הכוללות:
1.0 שער חליפין – מיקום היחסים של שער החליפין בין שתי הארצות משפיע על רמת המחירים של הקנייה והמכירה בין הארצות ויוצר יתרון וחיסרון לארגון הקונה.

8. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
2.0 תהליך התשלום – באופן מסורתי משתמשים בשתי שיטות תשלום למסחר הבינלאומי:
השיטה המקובלת ביותר היא מכתב אשראי L/C – Letter of Credit
השיטה השנייה היא שטר חליפין Bill of Exchange או ממשך דוקומנטארי Draft.
באופן כללי, מקור בינלאומי יכול לגרום לנעילת מזומנים זמן ארוך יותר מאשר עסקאות פנים ארציות.
הסחר בין חברות בת של אותו ארגון הופך לתופעה מקובלת יותר ויותר.

9. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
3.0 מכסים – מכסים מוגדרים כתעריפים המושתים על ידי הממשלה על סחורות מיובאות, סחורות מיוצאות או שימוש בסחורות. רב הסחורות הנכנסות לשווקים האמריקאים כוללים מכסים.
שלושה סוגי מכסים עיקריים בארה"ב:
מס מוגדר (Specific)
לפי הערך (Ad Valorem)
משולב/מורכב (Compound) מוגדרים כדלקמן:

10. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
מכסים מוגדרים הם תעריפים המבוססים על מספר הפריטים של הסחורה המיובאת.
מכס לפי ערך הם מכסים המושטים על ערך הסחורה ללא קשר לאיכותם, משקלם או כל שיקול אחר, המכס מבוטא כאחוז מערך הסחורה.
מכסים משולבים/מורכבים משלבים את השער הסגולי לפי הערך, לדוגמא: 2.5$ לגלון ועוד 8 אחוז לפי הערך.

11. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
מס ערך מוסף (VAT = Value-Added Tax) מס המבוסס על הערך המוסף בכל שלב של ייצור המוצר או הפצתו, הוא שונה ממס מכירה, מכוון שאינו מצטבר.
ניתן לקבל החזר מע"מ בייצוא הסחורות וניתן ליישם אותו גם לשירותים GST =Goods and Services Tax .
המע"מ מיושם ב 135 מדינות, לכן מומחי ניהול ההספקה חייבים לבדוק את החשבונות "היטב" ולדרוש החזר המע"מ בכל מקרה שניתן.

12. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
4.0 עלות ותזמון תחבורה – יש הכרח לבדוק את התועלת בשימוש בין אויר לים. עלות האוויר יקרה יותר אבל השימוש באוויר ישמש לפריטים רגישים. השימוש בים ישמש למוצרים בהיקף גדול או בלתי רגישים.
ההובלה באוויר תקצר את מועדי ההספקה,
ההובלה בים תהיה ארוכה יותר ותחייב אחזקת מלאי גדולה יותר.
עלות ההובלה והמיסוי הינם חלק מהעלות הכוללת של רכישות המוצר.

13. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
5.0 חוקים ישימים – במקור בינלאומי תהיה השפעה על הרכישה הן של המדינה של הספק (המוכר) והן של המדינה של הקונה (הרוכש), אשר עשויות לשבש את הזרימה בין שתי המדינות.
ממשלות מציבות הגבלות שונות על היבוא הכוללות: רישיון יבוא, מגוון של מכסים והגבלות לכמויות.
ממשלות דורשות בדרך כלל מערכת מסמכים מסובכת הכוללות רישיונות יצוא, אישורי מקור, חשבוניות מסחריות, חשבוניות מכס, תעודות ביטוח ושטר מטען (Bill of Lading).

14. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
האמנה של ארה"ב לחוזים למכירה בינלאומית של סחורות (CISG= Contract of the International Sale of Goods), ה – CISG דומה ל - UCC Artichale 2 אבל שונה ממנו בכמה היבטים משמעותיים ׁ(UCC= Uniform Commercial Code).
ה – מקורות הכרחיים של הספקה – מומחי ניהול ההספקה יכולים למצוא את עצמם בעמדה בה הם חייבים לרכוש ממקור מסוים, לדוגמא: ההכרח לרכוש מחברת בת.

15. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
ו – מקורות חירום – הפסקה בייצור יכול להיות יקר ביותר ועלול להביא לאבדן הזמנות, חייבים בפיתוח תוכניות מגירה כחלק מתוכניות ניהול ההספקה.
ז – עסקים קטנים – כאלה שאינם מנוצלים מספיק מבחינה היסטורית (HUB= Historically Underutilized Businesses) עסקים בבעלות יוצא צבא (VOB= Veteran-Owned Businesses) עסקים של נשים (WOB=Women-Owned Businesses) עסקים בבעלות מיעוטים (MOB= Minority-Owned Businesses) תוכניות מיוחדות לקניות בבעלות של מיעוטים.

16. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
ח – קניה קואופרטיבית/קונסורציום – קניה בקונסורציום שבו הארגונים משלבים את כוח הקניה שלהם למינוף השוק ולהפחתת עלויות (שילוב משותף של מספר ארגונים תחת אותה בעלות ועוד מ.א.).
ט – עסקאות משותפות (Joint Ventures) – עסקאות משותפות או השקעות הנעשות על ידי שניים או יותר ארגונים.

17. 2 – טבע המקורות והשפעתם על ההרכשה Nature of Source and Their Effects on Procurement
י – מקורות פנימיים לעומת חיצוניים – השיקולים הטקטיים והאסטרטגיים של הנהלת ההספקה צריכים לכלול איזה פריטים לקנות ואיזה פריטים לייצר (Make or Buy).
המבחן הוא בין מוצרי ליבה לבין מוצרים משלימים. ארגון נוטה לייצר את מוצרי הליבה ולהוציא למקור חוץ או לרכישה של מוצרים משלימים. כמו כן ההחלטה לשמירה על הקניין הרוחני והעיתוי להגיע לשוק (Time of Market) הם הגורמים שיש להתחשב בהם.

18. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
ההחלטה להמשיך עם ספק קיים או לנסות ספק חדש תלויה במספר גורמים. מצב נתון זה יכול להציע הזדמנויות ובאותה מידה חסרונות.
ככל שהמוצר או השירות חיוניים יותר, מומחי ניהול ההספקה צריכים להיות זהירים בהחלטתם.
מפרטים, תכולות העבודה (SOW), הכנסת פסקאות מתאימים בחוזה למו"מ, על המחירים העתידיים והערכה זהירה של עלויות הספק הם רק חלק מההחלטות והשיקולים העיקריים, כדלקמן:

19. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
א – תנאי שוק – כאשר עובדים עם ספק אחד ממונה ניהול הספקה צריך להשגיח על שינויים בתנאי השוק. חיפוש מקורות חדשים, יכול לשמור מפני עליה לא הגיונית, מפני האפשרות שהספק לא יעבור מיזוג/רכישה או פשיטת רגל, הידרדרות באיכות מהווה נושא נוסף.
ב – מורכבות מוצר/שינויים טכנולוגיים – ספק קיים יכול להיות בעל זכות לפטנט או בעלים יחיד וצורה זו עלולה למנוע שימוש במקורות אחרים, הכנת כלים יקרים (שטנץ/תבנית/עלות כינון) ימנעו את המעבר למקור אחר. השארות עם הספק הנוכחי יכול להיות פיספוס טכנולוגי.

20. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
ג – הדחיפות בצורך – התקשרות עם ספק חדש תדרוש זמן והוצאות להכשרתו.
ד – ציפיות איכות – איכות הספק הנוכחי גבוה ביותר, לא תאפשר מעבר למקור חדש. איכות בינונית או נמוכה ייסעיו למעבר למקור אחר.
ה – תהליכי הספק – מומחי ניהול ההספקה צריכים לשאול:
כיצד הספק מייצר ומפיץ את המוצר או מבצע את השירות?
באיזו מידה הספק פונה למקורות חיצוניים?
מהם תהליכי הרכש, הייצור והתחזוקה של סחורות או שירותים שהוא מספק?

21. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
ו – מידת התאמה לתחרות (Adequacy of Competition) ספקים חדשים יכולים לייצג הזדמנויות להרחבת אפשרויות ההספקה והתחרות. לדוגמא: ספק חדש יכול להוציא את הארגון הרוכש ממצב של מקור יחיד (לבדוק גם נושא של תמיכה טכנית). על מומחי ניהול ההספקה להיות זהירים בבחינת מקורות חדשים.
ז – עלות לעומת ערך המקורות – מחיר הקניה של מוצר יכול להיות נמוך בשליש מעלות הבעלות הכוללת. המשכיות ההספקה מהווה הדאגה הראשונה למנהלי ההספקה, בעוד מחיר הרכש יכול להיות פחות חשוב.

22. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
משתנים כגון איכות, שירות ותמיכה טכנית, חידושי הספק, כולם תורמים לעלות הבעלות הכוללת.
ח – צרכים ארוכי טווח – חיפוש במקורות חדשים יכול לעזור להגנה על קווי הספקה של הארגון.
ט – יחסים ארוכי טווח – מטרת הנהלת ההספקה היא יצירה של יתרון תחרותי באמצעות פיתוח יחסים ארוכי טווח עם ספקים (כולל איכות ומחיר). שינויים תכופים של ספקים מטיבים עם המחיר ולא עם העלות הכוללת של הרכישה. החלפת ספקים היא הוצאה יקרה.

23. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
י – אופטימיזציה בסיס הספקים (Supply Bas Optimization) אופטימיזציה של בסיס הספקים דורש זיהוי של ספקי מפתח המספקים את מירב הצריכה. במשך תהליך זה חלק מהספקים יעברו מסלול של תוכנית שיפורים ותינתן להם האפשרות לשפר ביצועים בזמן מוגדר. ספק שלא יעמוד במשימה יצטרך לפנות את מקומו לספק חדש נבחר.
יא – שינויים בארגוני הספקים – שינויים במעמד בגלל: גמלאות, פרישת בכירים, מיזוג עם השתלטות, שלילה של מוצר בגלל איכות,או לחילופין גידול מעבר ליכולת, נושאים המהווים סיכון להספקה המצריך חיפוש של ספק חדש.

24. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
יב – המשכיות ההספקה – הסיכון של שיבוש ההספקה מצדיק לחפש גם מקור נוסף. הסיכון בהספקה נובע ממקרים שאין עליהם שליטה או מהזנחה מצד הספק ולכן מנהלי ההספקה חייבים שתהיה להם תוכנית מגירה לקיים המשכיות ההספקה.
יג – חיפושים מבוססי אינטרנט – האינטרנט מספק גישה חופשית למקורות המידע כמו כן ניתן לקבל דוחות להתנהלות השווקים. התנהלות ישירה מול הספקים, העברת בקשות של RFP וביצוע עסקאות של B2BC1.
(1) B2BC= Business to Business Competency

25. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
1.0 חיפוש מקוון בבסיסי נתונים – באמצעות מנועי חיפוש הגבולות הגיאוגרפיים נעלמים.
2.0 מדריך לקנייה מקוונת – הדוגמא של Thomas Register שהיו בצורתם המודפסת כיום זמינים באינטרנט.
יד – תערוכות מקצועיות/כתבי עת – ביקור בתערוכות מקצועיות מסייעים למומחי ניהול ההספקה שיכולים לקבל תמונת מצב לספקים ומוצרים חדשים.
כתבי עת מייצגים ענף ומופעים אחת לתקופה/מועד ובוא ספקים מציגים את מרכולתם.

26. 3 – מקורות קיימים לעומת מקורות חדשים
טו – השוואה לנקודת התייחסות (Peer Benchmarking) יכולת ההשוואה בין מתחרים ושאינם מתחרים, מומחי ניהול ההספקה יכולים להשיג תובנות לאסטרטגיות מקור, מקורות הספקה ושיטות עבודה טובות יותר שניתן לאמץ לצורכי הארגון שלהם.