1. Prof.dr.sc. Branka Sladović Franz
Proces pregovaranja
Prof.dr.sc. Branka Sladović Franz

2. PROCES PREGOVARANJA Faza pripreme
Pažljiva priprema povećava uspješnost pregovaranja. Ponekad je potrebno duže i pažljivije se pripremati nego pregovarati.
Priprema daje početnu jasnoću za pregovore
Sastoji se od – mape sukoba, istraživanje, pojašnjavanje osobnog cilja i priprema okoline

3. MAPA SUKOBA
Mapu sukoba treba napraviti kako bismo identificirali naše potrebe i brige i strahove te promislili o potrebama, brigama i strahovima druge osobe, kako bismo procijenili koje su potrebe najvažnije odnosno kojima ćemo prioritet u pregovaranju.
Na početku pregovaranja svakom sudioniku treba biti jasno što želi i treba. Ono što je osobi potrebno ili što želi može se tijekom pregovaranja i promijeniti, ali je važno znati koje potrebe stoje u temelju interesa.

4. Istraživanje
prikupljanje informacija o činjenicama koje idu u prilog nama i odnosno drugoj strani
informacije o materijalnim i pravnim posljedicama;
što je jednostavno jednoj strani dati, a drugoj značajno za primiti;
otkrivanje što mi možemo učiniti za drugu stranu kako bismo je naveli da bude spremnija reći «da»,
identificiranje stila ponašanja druge strane, kako bismo se pripremili i prezentirali sebe na način koji je prikladan potrebama druge strane odnosno umanjuje njezine brige i strahove.
U pregovaranju nije nužno spomenuti sve činjenice na kojima se zasnivaju interesi sudionika, posebno ne na samom početku razgovora, već samo one koje su korisne u nekom trenutku radi razjašnjavanja situacije.
Pretrpanost razgovora činjenicama zapravo prekida komunikaciju i upućuje na natjecateljski a ne suradnički stav prema drugoj strani.

5. POJAŠNJAVANJE OSOBNOG CILJA
Osobni cilj nije naše rješenje sukoba, već jedan ili više ciljeva koje želim postići pregovaranjem. Pregovaramo i onda kada nismo u akutnom sukobu, već želimo nešto bolje i drugačije postići za sebe.
Identificiranje onoga što želimo postići, određivanje cilja na način da je moguće pregovarati o njegovom postizanju (ako odredimo cilj kao ultimativnu poziciju «Ja hoću to i ništa drugo» tada je pregovaranje nemoguće).
Treba postojati jasnoća cilja ali fleksibilnost u načinu postizanja.
Novi uvidi u situaciju tijekom pregovaranja mogu promijeniti osobne ciljeve, posebno ako će osoba na taj način još bolje zadovoljiti potrebe.

6. POJAŠNJAVANJE OSOBNOG CILJA
U obzir valja uzeti i najbolju i najgoru alternativu pregovaranju, dakle ako pregovaranje ne uspije –
Što je najbolje čemu se mogu nadati ako pregovaranje ne uspije? (tzv. BATNA Best alternative to negotiated agreement)
Što je najgore čemu se mogu nadati ako pregovaranje ne uspije? (tzv. WATNA Worst alternative to negotiated agreement)

7. KAKO POJAŠANJAVANJE BATNE I WATNE POMAŽE PREGOVARANJU?
Štite nas od prihvaćanja nepovoljnih sporazuma ili od odbacivanja zapravo razumnih rješenja jer nismo osvijestili koje su nam daljnje alternative. Uz BATNU i WATNU, znamo koje su posljedice po nas ako ne uspijemo u pregovorima postići zadovoljavajuće rješenje.
Pomažu nam zadržati fleksibilan pristup. Bilo koji prijedlog možemo usporediti s BATNA i WATNA i provjeriti što bolje zadovoljava naše potrebe.

8. Ako nam je jasno što je najgore i najbolje što se može dogoditi ako ne postignemo dogovor te ako nam je oboje prihvatljivo, tada nismo u situaciji da se «moramo» nešto dogovoriti, te prihvatiti uvjete i rješenja druge strane.
Dio pregovaračke snage često dolazi od činjenice da druga strana ima snažnu potrebu postići bilo kakav dogovor.

9. PRIPREMA OKOLINE
odabir mjesta gdje će se obje strane osjećati ugodno, aranžman stola i stolica (koji pretpostavlja jednaku moć sudionika),
papir i olovka, piće ako je prikladno,
pitanje prisutnosti i uključenosti drugih osoba,
emocionalna priprema (koje se emocije mogu pojaviti kod mene i druge osobe i kako ću se s njima nositi)

10. FAZA INTERAKCIJE
Kada pregovaramo stalno trebamo imati na umu - da bismo riješili svoj problem/sukob moramo riješiti problem/sukob druge osobe također.
Najvažnije je aktivno slušati, identificirati područja slaganja, izravno tražiti načine zadovoljavanja potreba obiju strana.

11. STVARANJE DOBRIH ODNOSA I ATMOSFERE
potrebno je stvoriti ugodnu atmosferu
kako bi se povećalo povjerenje,
kako bismo lakše razumjeli stajalište drugog,
kako bi pregovori bili u duhu partnerstva i zajedničkog rješavanja problema,
kako bismo zadržali pristup koji je blag prema osobama a tvrd prema problemima.
Atmosfera treba biti pozitivna, s uvjerenjem da se sukob može riješiti na obostrano zadovoljstvo.
Vještine koje su korisne za stvaranje dobrih odnosa su aktivno slušanje, postavljanje pitanja, prepoznavanje stila ponašanja, upotreba riječi «I» umjesto «ALI», identificiranje područja slaganja.

12. ISKAZIVANJE POTREBA I INTERESA
Nužno je kako bismo
potvrdili našu usmjerenost na pristup pobjednik-pobjednik - prvo potrebe a onda rješenja,
utvrdili zajedničke elemente,
pojasnili različitu percepciju o problemu/sukobu, činjenicama,
otkrili gdje i koje nam se potrebe preklapaju.
Vještine koje pritom možemo koristiti su - Ja poruke, zajedničko stvaranje mape sukoba, postavljanje pitanja, aktivno slušanje, upotreba riječi «I» umjesto «ALI».
Posebno važna vještina jest parafraziranje. Nakon što je svaka strana govorila, druga strana treba parafrazirati rečeno. Nakon što obje strane razumiju potrebe i interese druge strane, valja definirati zajednički problem.

13. STVARANJE OPCIJA/RJEŠENJA
Predlaganje onih rješenja koja zadovoljavaju što više potreba obiju strana.
Vještine koje su pritom korisne su oluja mozga, dijeljenje problema u više manjih tematskih cjelina, dogovor o proširenju pregovaranja na drugom susretu ili s drugim bitnim osobama

14. ODABIR RJEŠENJA onog za koje svi uključeni u sukob smatraju najboljim.
posebno treba procijeniti koliko rješenje zadovoljava potrebe svih uključenih u sukob, je li rješenje nešto što je «lako jednoj strani dati a drugoj značajno primiti»,
korištenje objektivnih standarda i kriterija kako bi se ustanovilo što je fer, razumno ili unutar pravila
usporedba rješenja u odnosu na BATNU i WATNU

15. FAZA ZAVRŠETKA
Stvaranje sporazuma - ovisno o situaciji, sporazum može biti izrečen, napisan, rukovanje i sl. Obje strane trebaju jedna drugoj obećati ponašati se kako su upravo dogovorile. Valja provjeriti hoće li takav dogovor razriješiti sukob ili ga samo umanjiti. Mogu li sudionici objektivno ispuniti dogovoreno. Što ih može u tome spriječiti?
Stvaranje plana akcije - detaljni koraci o provedbi rješenja. Da li oni pretpostavljaju podjednaku odgovornost prema uspješnosti ostvarivanja sporazuma.

16. FAZA ZAVRŠETKA
Stvaranje vremenskog okvira - u kojem će se provesti dogovoreno rješenje.
Planiranje praćenja - kada će sudionici ponovno razgovarati kako bi provjerili da li se pridržavaju dogovora, na koji način će to utvrditi, je su li i dalje zadovoljni sa rješenjem, da li sukob još uvijek postoji. Kada će se o tome pregovarati?
Bez prolaska kroz fazu završetka (a može nam se činiti kako je nakon što smo odabrali najbolju opciju problem/sukob riješen), poteškoća zbog koje je nastao sukob može se lako ponovo pojaviti i osobe izgubiti povjerenje u proces pregovaranja, jer niti nakon pregovaranja nisu razriješeni svi osjećaji među stranama niti oprošteni…

17. VJEŽBA KUPI ME- PRODAJ ME
Rad u paru, svatko radi prema uputama s predloška

18. PRIPREMA ZA PREGOVARANJE
Potrebe i interesi
Koji su moji interesi? Koje potrebe time želim zadovoljiti?
Da li sam iskreno posvećen korištenju pristupa Pobjednik - Pobjednik?
Da li će takav pristup utjecati na moje ciljeve i akcije?
Kakav stil ponašanja obično odabirem u sličnim situacijama? A druga strana?
Koje su potrebe i interesi druge strane?
Koje su nam informacije potrebne?

19. PRIPREMA ZA PREGOVARANJE
Opcije
Koja pitanja želim razriješiti ovim razgovorom?
Koje su meni poželjne opcije da bih ostvario svoj cilj?
Koje druge opcije dolaze u obzir?
Što je najbolje čemu se mogu nadati ako pregovaranje ne uspije?
Što je najgore čemu se mogu nadati ako pregovaranje ne uspije?
Što mi neće biti teško dati drugoj strani, a što će njoj biti vrijedno primiti?
Što mogu tražiti od druge strane što će mi biti od pomoći, a njoj neće biti teško dati?

20. PRIPREMA ZA PREGOVARANJE
Priprema stvarnog sastanka
U kakvim vanjskim uvjetima želim razgovarati?
S kojim ću se vlastitim emocijama najvjerojatnije suočiti tijekom razgovora?
S kojim ću se emocijama druge strane najvjerojatnije suočiti?
Na koji način ću odgovoriti na te emocije?

21. POLAMINUTNA OTVARAJUĆA IZJAVA
Odgovorite na gore postavljena pitanja iz pripreme za pregovaranje i napišite rečenicu koja traje do 30 sekundi koja će poslužiti kao otvarajuća izjava za pregovaranje.
1. PRIVLAČENJE POZORNOSTI
Što će zainteresirati tu osobu? Koju dobit može imati od pregovora?
2. IZRICANJE CILJA
Što želim postići?
3. POZIVANJE OSOBE DA ODGOVORI
Kako dalje nastaviti razgovor? Kako ću pokrenuti sljedeći korak?
OTVARAJUĆA IZJAVA: ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ________________________________________________

22. Nakon prezentacije polaminutne otvarajuće izjave, prokomentirajte u paru:
Je li izjava bila sažeta i jasna?
Je li druga strana osjećala da su njene potrebe uvažene?
Koje je dodatne informacije druga strana možda trebala imati/čuti?
Je li nešto s tvoje strane rečeno ili učinjeno što je moglo navesti drugu stranu da kaže «ne» radije nego «da» pregovorima.
Zajedno sa partnerom, napišite novu otvarajuću izjavu ako je potrebno.
OTVARAJUĆA IZJAVA ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ________________________________________________

23. NAČELA PRISTUPA POBJEDNIK – POBJEDNIK POTREBE U SREDIŠTE!
USMJERI SE NA PRISTUP A NE RJEŠENJE
Rješenje pobjednik-pobjednik nije uvijek moguće
Zadržati stav poštivanja za sve strane u sukobu
Budi spreman popraviti problem
USMJERI SE NA PROBLEM
Strogost prema problemu, blagost prema osobama
Koje su potrebe?
Koje su brige?

24. NAČELA PRISTUPA POBJEDNIK - POBJEDNIK
POGLEDAJ STVARI IZ ŠIRE PERSPEKTIVE
Koje su dugotrajne i kratkotrajne posljedice pristupa pobjednik-gubitnik?
Koje su prednosti pristupa pobjednik-pobjednik?
Odredi više opcija i usmjeri se na onu/one koje zadovoljavaju najviše potreba
Redefiniraj što čini pobjedu
Što se može učinit da se izjednači gubitak?
UČINI GOVORENJE «DA» JEDNOSTAVNIJIM
Ponudi opcije koje su visoko vrijedne drugoj strani a tebi nisu gubitak
Saslušaj i pokaži da razumiješ njihove potrebe i brige

25. NAČELA PRISTUPA POBJEDNIK - POBJEDNIK
PODRŽI ONO ŠTO JE PRAVEDNO I POŠTENO
Odupri se pohlepi i nepravdi
Izbjegavaj ugrožavanje potreba druge strane
BUDI UPORAN
Sagledaj stvari iz dugoročne perspektive
Zadrži dijalog odnosno mogućnost za njega
Pokaži svoj pobjednik-pobjednik pristup
OSNAŽI SVOJ VLASTITI PRISTUP A NE OSLABLJUJ PRISTUP DRUGE STRANE
Misli kako da ti bolje i jasnije pregovaraš a ne što druga strana radi
(Prilagođeno prema Hollier, F.: Conflict Resolution Trainers' Manual, The Conflict Resolution Network, Australija, 1993.)