1. Bloque III La Función Comercial – El entorno
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macro entorno.

2. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos
Universales
Comprar
Buscar y evaluar
Vender
promoción
Transportar
traslado
Almacenar
guardado
Estandarizar y clasificar
Ordenamiento por categoría
Financiar
Efectivo y crédito
Correr riesgos
Lograr información del mercado

3. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Ejecutores
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Ejecutores
Productores
Consumidores
Especialistas en MKT
Facilitadores
Desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción

4. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos
Objetivos Cuantitativos
Perspectiva cuantitativa
Plazos cortos
Plazos largos con evaluación previa
Impacto de riesgos
Ventas históricas
Objetivos Cualitativos
Crecimiento evolutivo
Informes de progreso
Planillas diarias

5. La Función Comercial en la Empresa
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
La Función Comercial en la Empresa
Relación de intercambio empresa-medio
Sistema productivo
Última etapa
MKT conexión empresa-mercado
Necesidades y demanda
Servir la demanda
Diseño
Demanda
Competencia
Rentabilidad
Beneficios
Ejecución
Análisis del sistema comercial
Diseño de estrategias
Dirección, organización y control de la actividad comercial

6. La Dirección Comercial
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
La Dirección Comercial
Producción de dirección – actividad multidimensional
Situación
Planifica
Configura medios
Controla cumplimientos
Rucket
Dirección
Motivación
Objetivos comunes
Actuación conjunta
Estructura adecuada

7. Fases de la dirección Análisis entorno Comportamiento
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Fases de la dirección
Análisis entorno
Comportamiento
Identificación de amenazas y oportunidades
Análisis de puntos
Planificación
Mercados objetivos
Selección de estrategias
Elaboración de presupuestos
Organización y conducción
Organización del MKT
Ejecución del PMKT
Control
Medida de resultados
Corregir desviaciones
Explotar positividad

8. Relación Demanda – cambios en el entorno
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Relación Demanda – cambios en el entorno
Estado de la Demanda
Tarea de la Demanda
Denominación 1
Demanda Negativa
Convencer / desengañar a la demanda
MKT comprensivo 2
Demanda Nula
Crear demanda
MKT estimulante 3
Demanda latente
Desarrollar demanda
MKT desarrollador 4
Demanda débil
Revitalizar demanda
Remarketing 5
Demanda irregular
Sincronizar demanda
Sincromarketing 6
Demanda fuerte
Mantener demanda
MKT de mantenimiento 7
Demanda excesiva
Reducir demanda
Desmarketing 8
Demanda perjudicial
Destruir demanda
Contra MKT

9. Mercado y Demanda Mercado Primera Clasificación Demanda Clasificación
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Mercado y Demanda
Mercado
Lugar de intercambio
Real o virtual
Primera Clasificación
Mercado Actual
Mercado potencial
Demanda
Cantidad dispuestos a consumir
Relación
Aumento de demanda con disminución del mercado
Precio
Compradores
Clasificación
Negativa
Inexistente
Latente
Decreciente
Irregular
Exceso
Socialmente indeseable

10. Tipología del Mercado Según el bien Ámbito geográfico
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Tipología del Mercado
Según el bien
Productos de consumo
Productos industriales
servicios
Ámbito geográfico
Características del comprador
Consumidores
Organizaciones
Novedad del Producto
Primera Mano
Segunda Mano

11. Diferencia entre mercados de consumo y los de organizaciones
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Diferencia entre mercados de consumo y los de organizaciones
Características
Mercado de consumidores
Mercado de organizaciones
Número de compradores
Alto
Bajo
Concentración geográfica de los compradores
Baja
Alta
Relación fabricante/comprador
Poca o nula
Elevada
Tamaño de compra
Pequeña
Grande
Demanda
Potenciable
Derivada
Elasticidad
Demasiada elástica
Demanda inelástica
Decisión de compra
Individual o compartida
Múltiple
Estandarización del producto
Canal de distribución
Indirecto
Directo
Promoción
masiva
Personal

12. Los Problemas Comerciales Características
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Los Problemas Comerciales Características
Gran número de variables
Respuesta de demanda
Interacción entre variables
Inestabilidad
Efectos competidores
Respuestas retardadas y anticipadas
Múltiples territorios
Múltiples productos
Interrelación función empresarial – función comercial
Múltiples objetivos y partes interesadas
Incertidumbre
no hay normas estándares

13. Micro Entorno Fuerzas cercanas a la empresa Propia empresa
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Micro Entorno
Fuerzas cercanas a la empresa
Propia empresa
departamentalización
Suministradores
Aportan recursos
Integración hacia atrás
Producción just in time
Compras a largo plazo
Inputs de MKT
Intermediarios del MKT
Ayudan a la promoción
Luchas fabricantes – distribuidor
marcas
Clientes
Oportunidades y amenazas

14. Micro Entorno Competencia Grupo de Interés
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Micro Entorno
Competencia
Oportunidades y amenazas de quienes ofrecen servicios similares.
Competencia actual y potencial
Estrategias
Barreras de entrada al sector
Productos sustitutivos
Grupo de Interés
Colectivo q tenga interés
Financieros
Medios de masa
Instituciones públicas
Acciones populares

15. Macro Entorno Suponen oportunidades y amenazas Entorno demográfico
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Macro Entorno
Suponen oportunidades y amenazas
Entorno demográfico
Estudio de poblaciones
Edad
Familia
Geografía
Población
Entorno económico
Poder de compra
Ingresos
Pautas de consumo
Desempleo
Países emergentes
Entorno natural
Recursos naturales
Escasez materia prima
Incremento costes de energía
Incremento contaminación
Intervención gubernamental

16. Las funciones de la comercialización y los objetivos
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
FODA
-Misión y objetivos definidos
-Abundante capital de trabajo
-Planificación y control adecuados
-RRHH capacitados
Fortalezas
-Suba de aranceles de importación
-Posibilidades de Exportación
-Mercado en Crecimiento
Oportunidades
-Uso de materias primas no renovables
-aparición de productos sustitutos
Barrera para el ingreso al mercado
-importación
Amenazas
-Marca y productos no posicionados
- Personal sin capacitación
-Falta de capital de trabajo
-tecnología obsoltea
Debilidades

17. FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Fortalezas 1 10
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno.
FODA
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Fortalezas 1 10
Oportun. 1
Debilidad 1 4
Amenazas 1 2
Fortalezas 2 9
Oportun. 2
Debilidad 2
Amenazas 2
Fortalezas 3
Oportun. 3
Debilidad 3
Fortalezas 4 F 38 O 29 D 8 A
∑ (OPORTUNIDADES - AMENAZAS) = 25
∑ (FORTALEZAS - DEBILIDADES) = = 30