1. أهمية الاتفاقات والعقود في استقرار الأسواق
إعداد
أ.د/ صبحي محمد اسماعيل
أستاذ الاقتصاد الزراعي – كلية الزراعة
جامعة الملك سعود

2. ماذا نعني بالاتفاقات والعقود؟
ترتيبات شفوية أو مكتوبة بين المنتجين الزراعيين والمنشآت الأخرى تحدد واحداً أو أكثر من شروط الإنتاج و/ أو التسويق لمنتج زراعي معين أو خدمة تسويقية معينة.ً

3. ما هي أهم دوافع ومبررات الاتفاقات والعقود لأطراف التعاقد؟
تكلفة المعاملات والممارسات التسويقية.
المخاطرة وعدم التأكد الخاص بالمعاملات.
المخاطر المتصلة بالكمية والنوعية المحددة.
عدم كمال السوق الناتج من نقص المعلومات و عدم صحتها.
التغيرات العصرية في تفضيل المستهلكين.
الحاجة إلى المساعدة الفنية والإدارية.
حاجة مصانع الأغذية إلى استقرار انسياب المواد الخام .
الاتجاه نحو التجارة والتصنيع في الزراعة.

4. منهجية ومكانة الاتفاقات والعقود في الممارسات السوقية
نظرية دورة الحياة Theory of Life Cycle
(صناعة متكاملة) – اتساع السوق—( تخصص) –انكماش السوق---(صناعة متكاملة)
نظرية تكلفة المعاملات Transaction Cost
تكلفة استخدام ميكانيكية الأسعار- تكلفة العقود والالتزام بها – تكلفة إنتاج السلعة أو الخدمة بدلا من شرائها.
أي منشأة تهدف إلى تقليل تكلفة معاملات التبادل.
تتضمن تكلفة المعاملات، تكلفة قبلية "تهيئة المناخ، تخطيط مسودات، تفاوض، اتفاق"، وتكلفة بعدية " الاختلافات حول الاتفاق، تكلفة الإنجاز وقوة الإلزام والحوافز“
تكلفة المعاملات يجب أن تؤخذ في الاعتبار إلى جانب اقتصاديات السعة.

5. نظرية الإدارة الاستراتيجية Strategic Management
الوحدة الأساسية للميزة النسبية هي" النشاط المنفصل"
تتكون الميزة النسبية للمنشأة من قدرتها على إنجاز مجموعة الأنشطة المطلوبة بتكلفة تجميعية أقل من المنافسين.
التنسيق ما هو إلا نمط سلوكي للمنشأة, وبذلك فإن التحدي هو إدارة استراتيجية للترتيبات التعاقدية.
قوة المساومة وحوافز الإنجاز Negotiating Power and Preference Incentives يتوقف مدى إحلال اليد المرئية للبائعين والمشترين الذين يتفاوضون على شروط البيع قبل الإنتاج أو التصنيع محل اليد الخفية للسوق على استراتيجية التفاوض، القوة، الثقة، الإنجاز....
يوجد منهجان لخلق الثقة في المعاملات التسويقية، أولهما: النظام التشريعي ومعاقبة الأطراف التي لا تفي بالتزاماتها. ثانيهما: تفعيل نظام شامل يضمن الوفاء بالالتزامات، ويعتمد على حوافز للالتزام أكثر من كونه يعتمد على عقوبات.

6. منهج القدرات The Capabilities Approach
اختلاف القدرات يؤدي إلى اختلاف الإنجاز.

7. نظرية الاتفاق العام واقتصاديات العقد Convention Theory and Contract Economics
يكون للسعر معنى حقيقي إذا كانت الجودة محددة بدقة.
تعالج مشاكل عدم التأكد بخصوص الجودة من خلال:
(1) التنسيق المحلي Domestic Coordination من خلال الثقة.
(2) التنسيق الصناعي Industrial Coordination
من خلال طرف ثالث (المواصفات والمقاييس)
(3) التنسيق السوقي Market Coordination
الأسعار تكفي للتقييم في حالة التأكد بخصوص الجودة.
(4) التنسيق التنظيمي Civic Coordination
أيجاد التزام جمعي لتجنب الاختلافات.

8. زيادة القيمة المضافة للمنتجات الزراعية.
تمييز القيمة والتكاملية Value Differentiation and Complementarities
زيادة القيمة المضافة للمنتجات الزراعية.
التغيرات المعاصرة أدت إلى تغيرات في تفضيل المستهلكين، ومن ثم احتياجات محددة على مستوي القناة التسويقية بأكملها.

9. تكامل تعاون ترتيبات عقود ذاتية
البدائل الإستراتيجية
تكامل تعاون ترتيبات عقود ذاتية
تنسيق مدار:
اهتمام متبادل
طويلة الأجل
منافع مشتركة
معلومات مشتركة
استقرار
اعتماد متبادل
يد خفية:
اهتمام ذاتي
قصيرة الأجل
فرصة
مشاركة محدودة
مرونة
استقلالية
خارجي
سعري
خارجي
قانوني
داخلي جماعي
داخلي
مركزي
متبادل

10. ما هي أهم أنواع العقود؟ عقود توصيف السوق
تحدد مقاييس النوعية التي تكون مقبولة.
توضح الضوابط الخاصة بالسعر وطريقة الدفع.
توقع وقت الزراعة.
تحدد الكمية.
قد لا يتم تحويل أي من قرارات المنتجين، أو قد يتم تحويل القليل منها.
عقود تزويد العناصر
تزود الهيئة التسويقية المنتج الزراعي بعناصر الإنتاج تحت شروط خاصة. ً
يحصل المنتج الزراعي على مساعدة إدارية وإشرافية.
تحدد أسعار المنتجات عادة على أساس معين.
تكون ضمانات الدخل للمنتجين في العادة عند الحد الأدنى.
عقود الإدارة وضمان الدخل:
تتضمن الجوانب الإنتاجية والتسويقية الخاصة بالنوعين السابقين، فضلاً عن تحويل المخاطر السعرية من المنتجين الزراعيين إلى الهيئات التسويقية.
تتحمل الهيئة التسويقية جزءاً رئيسياً من المسئوليات الإدارية للمنتجين. 1

11. كيف يتم تحديد الأسعار في التعاقدات؟
كيف يتم تحديد الأسعار في التعاقدات؟
المساومة بين الأطراف استناداً عن معارفهم بالعرض والطلب.
استخدام دليل معين أو معادلة معينة في ضوء فروق متفق عليها عن السعر أو السائد في سوق معين.
تحديد الأسعار من خلال لجنة أو هيئة فنية.
ربط السعر بتكلفة الإنتاج والدخل الناتج من الوحدة الأرضية أو الحيوانية.
تكلفة الفرصة البديلة (المنتجات البديلة).

12. ما هي التحفظات على الاتفاقات والعقود؟
هي في حد ذاتها تخلق مخاطر خاصة بها في الوقت الذي تقلل مخاطر أخرى وخاصة عند غيبة الأطر التنظيمية
التغيرات التقنية.
قد يكون الفلاحون المهرة أسوأ حالاً عند التعاقد مقارنة
بحالة أخذ الفرصة في السوق المفتوح.
التعاقد هو عملية مساومة أو مفاوضة بين طرفين غير متساويين هما من الناحية الاقتصادية الهيئات التسويقية والتصنيعية ذات القوة الاقتصادية والفلاحين الأضعف.

13. محتوى العقد الجيد تعريف الأطراف. تحديد نوعية وجودة المنتج.
تحديد كمية المنتج.
تحديد مسئوليات كل من الطرفين فيما يتعلق بالممارسات الإنتاجية والتسويقية بوضوح.
تحديد الطريقة ويشمل ذلك وقت ومكان التسليم والتحصيل.
تحديد السعر (محدد أو صيغة أو معادلة) أو الاعتبارات الأخرى وتوضيح أثر الاختلافات في النوعية أو الكمية أو طريقة التسليم وتحديد طريقة وتوقيت الدفع أيضاً.
توضيح مدة العقد والطريقة التي يمكن إنهائه بها أو تجديده.
تحديد جهة تقريبية أو الإشارة إلى الكيفية التي تفض بها المنازعات.
التوقيع.

15. خضار 37% تمور 39% فاكهة أخرى 66% لحوم دواجن 97% لحوم حمراء 70%
الأهمية النسبية للاتفاقات والعقود في واقع أسواق المملكة
السوبرماركت:
خضار %
تمور %
فاكهة أخرى %
لحوم دواجن %
لحوم حمراء %
أسماك %
منتجات ألبان %

16. المحلات المتخصصة: تمور 20% خضار محلي 12% خضار مستورد 14%
تمور %
خضار محلي %
خضار مستورد %
فاكهة محلية %
فاكهة مستوردة %
دجاج محلي %
دجاج مستورد %
بيض مائدة %
لحوم حمراء محلية %
لحوم حمراء مستوردة %
أسماك محلية %
أسماك مستوردة %

17. اتجاهات منافذ التجزئة حول التعاقد على المنتجات الزراعية
ضمان الكمية والنوعية المناسبة هي أهم مزايا الاتفاقات والعقود لجميع منافذ التجزئة.
ضمان التوقيت المناسب وتقليل المخاطر التسويقية من خلال التعاقد لها أهمية أكبر لمنافذ بيع الدجاج الحي.
المنافذ متعددة السلع هي الأكثر اهتماما بتحقيق مزايا سعرية من خلال العقود.
مشكلة الاختلاف على السعر هي أكبر مشكلات العقود خاصة بالنسبة لمنافذ الأسماك والتمور والخضار والفاكهة.

18. مشكلة عدم الالتزام بالتوقيت تعتبر مشكلة هامة من مشكلات العقود خاصة في حالات مثل الدجاج الحي.
تمحورت المقترحات حول تذليل مشكلات العقود في إيجاد هيئات تسويقية كبيرة يمكن التعاقد معها، ووجود إدارات تسويقية متخصصة لدى الشركات، فضلا عن توفير تسهيلات في بعض الخدمات التسويقية

19. مع خالص الشكر والتقدير للحضور وللجمعية السعودية للعلوم الزراعية
والشركة الوطنية للتسويق الزراعي (ثمار)