1. 以利潤的角度探討宏碁的行銷通路 第六組 報告人 : 陳俊霖 組長 : 李健成 組員 : 郭耀文 葉光傑 莊盛文 黃益民 以 4P 的角度探討宏碁的行銷策略

2. 以利潤的角度探討宏碁的通路策略 -----PC 一. 何謂利潤池 一. 何謂利潤池 二. 個人電腦產業的利潤池 二. 個人電腦產業的利潤池 三. 個人電腦的行銷通路在產品生命週期中的 變化 三. 個人電腦的行銷通路在產品生命週期中的 變化 四. 宏碁的行銷策略, 宏碁營收狀況, 行銷通路, 連鎖經銷優缺點 四. 宏碁的行銷策略, 宏碁營收狀況, 行銷通路, 連鎖經銷優缺點 五. 戴爾的行銷策略, 利潤導向的經營模式, 直銷 式的優點, 直銷模式對市場的衝擊. 五. 戴爾的行銷策略, 利潤導向的經營模式, 直銷 式的優點, 直銷模式對市場的衝擊. 六. 結論 六. 結論

3. 利潤池 (Profit Pool) 在產業價值鏈中, 在任何環節所獲得的利 潤總和. 在產業價值鏈中, 在任何環節所獲得的利 潤總和. 每個環節的獲利性會隨著消費群, 產品類 別, 市場地區, 或銷售通路有所不同. 每個環節的獲利性會隨著消費群, 產品類 別, 市場地區, 或銷售通路有所不同. 企業利潤的掌握取決於是否有能力及時 因應產業結構的改變. 企業利潤的掌握取決於是否有能力及時 因應產業結構的改變. 個人電腦產業之價值鏈也包括六項主要 環節, 獲益能力有很大差異, 製造商位居此 鏈中收入最大但獲利最小的環結中競爭. 個人電腦產業之價值鏈也包括六項主要 環節, 獲益能力有很大差異, 製造商位居此 鏈中收入最大但獲利最小的環結中競爭.

4. 個人電腦產業利潤池 產業收 入比 營業 利潤 資料來源 : Harvard Business Review

5. 上市期 -PC : 玩家用品店 - 設計家服飾 : 精品店 成長期 -PC : 專業零售店 - 設計家服飾 : 百貨公司 衰退期 -PC : 郵購, 網購 - 設計家服飾 : 折價商店 成熟期 -PC : 量販店 - 設計家服飾 : 量販店 通 路 的 附 加 價 值 高 低 行銷通路在產品生命 週期的 變化 Miland Lele

6. 宏碁策略 採獲取高市場佔有率策略 採獲取高市場佔有率策略 在市場上扮演市場挑戰者之角色, 在 Dell,IBM,Compag,HP … 等大廠的競 爭環境下, 自創品牌, 切入量販通路, 以獲取營收大幅成長. 在市場上扮演市場挑戰者之角色, 在 Dell,IBM,Compag,HP … 等大廠的競 爭環境下, 自創品牌, 切入量販通路, 以獲取營收大幅成長. ( 亞太地區 --- 第三名, 歐洲 ---- 第六名, 美國 - --- 第十名, 全球排名第八 ) ( 亞太地區 --- 第三名, 歐洲 ---- 第六名, 美國 - --- 第十名, 全球排名第八 )

7. 年度１９９７１９９８１９９９ 營業收入22.3931.4541.18 稅後純利1.20.82.34 營收成長率 21.28 ％ 40.5 ％ 30.9 ％ 稅後純益率 5. ３％ ２.5 ％ 5.6 ％ 宏碁營收狀況 單位 : 億美金

8. 宏碁的行銷通路 大型連鎖經銷商. 大型連鎖經銷商. 由經銷商面對零售商, 終端客戶. 由經銷商面對零售商, 終端客戶. 經由獨家或多管道代理. 經由獨家或多管道代理. 與通路商合作促銷 與通路商合作促銷

9. 宏碁連鎖經銷通路優點 快速獲得市場 快速獲得市場 ( 亞太地區 --- 第三名, 歐洲 --- 第六名, 美國 --- 第十名, 全球排名第八 ) ( 亞太地區 --- 第三名, 歐洲 --- 第六名, 美國 --- 第十名, 全球排名第八 ) 節省銷售人事成本 ( 台灣地區 ) 節省銷售人事成本 ( 台灣地區 ) 服務據點增加 服務據點增加 曝光率增加 曝光率增加

10. 宏碁連鎖經銷通路缺點 在強手環伺的情況下只好降低售價 以取得市場 ( 利潤因此下降 ) 在強手環伺的情況下只好降低售價 以取得市場 ( 利潤因此下降 ) 對客戶需求無法快速回應. 對客戶需求無法快速回應. 無法區別顧客群間獲利程度的不同. 無法區別顧客群間獲利程度的不同. 獲利率下降 ( 連鎖經銷商瓜分 ) 獲利率下降 ( 連鎖經銷商瓜分 )

11. Dell 的行銷策略 以利潤為導向的經營模式 以利潤為導向的經營模式 以直銷模式進行行銷 以直銷模式進行行銷 經常調整顧客群, 追蹤利潤池的改變, 因此可 以比其競爭者更快對新獲利機會採取因應策 略. 經常調整顧客群, 追蹤利潤池的改變, 因此可 以比其競爭者更快對新獲利機會採取因應策 略. 強化資訊流程管理, 全球運籌供應鏈環節中 供應伙伴虛擬整合之合作關係, 創造自己與 合作廠商的雙贏.( 如新力, 仁寶, 廣達 ) 強化資訊流程管理, 全球運籌供應鏈環節中 供應伙伴虛擬整合之合作關係, 創造自己與 合作廠商的雙贏.( 如新力, 仁寶, 廣達 ) 網路銷售 網路銷售

12. 利潤池導向的經營模式 使 Dell 回到獲利成長的的道路上,1994~1997 年 其營收增加三倍, 利潤達七億四千七百萬美元, 稅前利潤率超過 9%, 是產業平均的三倍, 約掌握 了整個電腦製造 10% 的利潤. 使 Dell 回到獲利成長的的道路上,1994~1997 年 其營收增加三倍, 利潤達七億四千七百萬美元, 稅前利潤率超過 9%, 是產業平均的三倍, 約掌握 了整個電腦製造 10% 的利潤. [ 戴爾的直銷模式與高效率的供應鏈管理, 使我 們能迅速的將零件成本的降低反應在產品價格 上, 讓客戶擁有最務超所值的服務.],[ 我們的客 戶也了解戴爾一向以最實惠的價格提供客戶最 新的科技應用與最完善的服務.]------------------ 亞太地區技術總監 Chris Airth [ 戴爾的直銷模式與高效率的供應鏈管理, 使我 們能迅速的將零件成本的降低反應在產品價格 上, 讓客戶擁有最務超所值的服務.],[ 我們的客 戶也了解戴爾一向以最實惠的價格提供客戶最 新的科技應用與最完善的服務.]------------------ 亞太地區技術總監 Chris Airth

13. 直銷模式行銷的優點 沒有中間商, 因此可瓜分一部份中間 商的利潤, 並以低價的形式和消費者 分享剩餘利潤, 獲取更大的市場.(Dell price down 15%) 沒有中間商, 因此可瓜分一部份中間 商的利潤, 並以低價的形式和消費者 分享剩餘利潤, 獲取更大的市場.(Dell price down 15%) 了解市場需求, 了解客戶需求. 了解市場需求, 了解客戶需求. 區隔導向, 不斷的分割市場以尋找最 有利可圖的顧客群. 區隔導向, 不斷的分割市場以尋找最 有利可圖的顧客群. 專注對高獲利市場的服務, 例如 : 大型 企業 專注對高獲利市場的服務, 例如 : 大型 企業

14. 直銷模式對市場之衝擊 促使全球最大電腦經銷商 InaCom Corp 以破產收場 ( 亡於 2000.6.16) 促使全球最大電腦經銷商 InaCom Corp 以破產收場 ( 亡於 2000.6.16) 因為戴爾的採用直銷模式取得了巨大成功 後, 幾家大型 PC 製造商紛紛仿效, 開始直 接與銷費者打交道, 使得年收入 69 億美元, 向三分之一的美國大企業提供 PC 產品和 相關服務的公司以破產收場. 因為戴爾的採用直銷模式取得了巨大成功 後, 幾家大型 PC 製造商紛紛仿效, 開始直 接與銷費者打交道, 使得年收入 69 億美元, 向三分之一的美國大企業提供 PC 產品和 相關服務的公司以破產收場.

15. 結 論

16. 市場導向的營收與利潤關係 Acer

17. 利潤導向的營收與利潤關係 Dell

18. 成長重要, 利潤的成長更重要. 成長重要, 利潤的成長更重要. 不斷的分割市場, 取得優質區隔市場的領 先優勢, 就會賺取整個產業中比市場占有 率更高的利潤率. 不斷的分割市場, 取得優質區隔市場的領 先優勢, 就會賺取整個產業中比市場占有 率更高的利潤率. 戴爾副總裁 :[ 我們要利潤池更大率, 而不 要更大的市場佔有率 ] 戴爾副總裁 :[ 我們要利潤池更大率, 而不 要更大的市場佔有率 ] 施振榮先生於 MADE IN TAIWAN FORUM 2000 會議中指出宏碁集團未來 不再衝刺量成長而以獲利角度出發 施振榮先生於 MADE IN TAIWAN FORUM 2000 會議中指出宏碁集團未來 不再衝刺量成長而以獲利角度出發 網路購物時代已來臨 : 國內 7-11 電子商務 每月交易佣金收入超過 1300 萬台幣. Dell.com 一天銷售額高達 1500 萬美元. 網路購物時代已來臨 : 國內 7-11 電子商務 每月交易佣金收入超過 1300 萬台幣. Dell.com 一天銷售額高達 1500 萬美元.

19. 感謝聆聽 敬請指導