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第十一章 集體決策
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第一節 組織消費者 組織購買者的特性 -市場結構與需求 -購買單位的性質 -供應商的特性 -購買決策過程
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購買策略 組織購買者的購買決策，可以用三個 不同的構面來區分（Robinson，Faris and Wind，1967）：
-在進行決策之前所需要的資訊數量。 -考慮各種可行選擇的深入程度。 -購買者對於這種購買的熟悉程度。
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第二節 現代化家庭及家庭生命週期 家庭生命週期 年輕單身期 新婚期 滿巢一期 滿巢二期 滿巢三期 空巢一期 空巢二期 寡居期。
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年輕單身期 （The Young Single Stage）
這群大大部分是三十五歲以下，從未結婚，剛進社會沒多久，收入還算較低的族群，但是不像許多年齡較大者，需要負擔各種義務或支出，所以財務上相當自由，大部分將其收入放在娛樂上。
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新婚期 （The Newly Married Stage）
這是指新婚尚無子女的階段，這群人的數目不多，但他們是許多家庭生活設備的購買者，因為他們要建立一個舒適的生活環境，所以他們是家具、電氣設備的主要顧客。
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滿巢一期 （The Full Nest I Stage）
當夫妻有了一個嬰兒之後，生活方式有明顯的改變。在這個階段中，他們開始養育小孩，最小的一個在六歲以下，許多家庭開始覺得財務上有點壓力，尤其是那些辭去工作在家照顧小孩的家庭。
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滿巢二期 （The Full Nest II Stage）
當最小的孩子大於六歲，有時母親會在此時重新進入就業市場，所以財務狀況開始好轉，會購買一些有助小孩成長的產品，如上音樂班或買運動設備。
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滿巢三期 （The Full Nest III Stage）
主要的是有一些十多歲的小孩，此時父母的經驗增加，子女也更加靈活和獨立，開始產生一些叛逆心理，父母親更需要為子女的成長與和睦相處費心。
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空巢一期 （The Empty Nest I Stage）
小孩開始不住在家裡，可能開始上大學或外出工作，不需要父母的財務支援，所以財務狀況有了明顯的好轉，對鈔票發愁的人顯著減少。
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空巢二期 （The Empty Nest II Stage）
有些人開始退休，收入逐漸減少，可能選擇換更小的房子或到養老院，醫藥上的支出也開始增加。這些可支配的所得減少，導致他們對於價格的敏感度增加。
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寡居期 （The Solitary Survivor Stage）
配偶之一可能死亡，這些人的收入降低更多，一般上了年紀的老人，將所得大部分用在住屋、食品、醫療和禮品上，他們通常不會接受新的產品，除非是和老人有關的新產品，否則這些人希望使用現有的產品。
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現代家庭的變化趨勢 結婚時間延後 小孩數目減少 職業婦女的增加 單親家庭的增加 歸巢小孩 折衷家庭增加。
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第三節 家庭中的決策制定過程 行銷者若能了解某類產品的決策過程，即可制定適當的溝通策略，以便影響在這個過程中具有影響力的成員。有時這種過程對購買的結果有很大的影響。
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影響配偶的參與程度-1 性別角色的印象（Sex－Role Stereotype）：
如果夫妻對於傳統性別角色的認同程度高，他們會各自購買其性別角色所應購買的產品。 配偶的影響力（Spousal Resources）： 對於這個家庭貢獻較大的配偶，在購買很多產品中都具有較大影響力。
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影響配偶的參與程度-2 經驗（Experience）： 若有一方對於該項物品的購買具有經驗，則他對於這項決策的影響力較大。
社會經濟階層（Socio－Economic Status）： 在中產階級中，夫婦比較經常進行聯合的決策，而高階層或低階層者，一齊決策的機會較少。
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性別角色和決策制定的責任 各項採購的行為，可以分為聯合決策、丈夫主導型、太太主導型和自動決策四種。
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決策的制定方法 這對夫婦的考慮重點，經常是放在一些比較客觀、明顯的特性上，而不是一些比較細微、難以定義的特徵上
他們也會分別負責不同的工作，而不互相干擾，這種工作的分配也受到其性別角色的影響。 會根據配偶雙方不同的偏好而達成某種協議
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兒童的影響 兒童在購買許多的產品上具有影響力，例如：在購買一些零食或玩具時，他們就會表達很強烈的意見。他們也會使用各種不同的策略來達到這個目的，例如：答應多做些家事等等。
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制定決策的角色 在進行決策制定時，不管是在一個家計單位或是組織單位中，均涉及許多的成員，這些成員分別扮演許多不同的角色，或一個人扮演多種角色，要視情況而定。在一個組織的購買行為中，通常會有下列的各種不同角色： 發起者（Initiator） 守門者（Gatekeeper） 影響者（Influencer） 購買者（Buyer） 使用者（User）
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決策制定的衝突產生及解決方法-1 他對於這個群體的需求程度 對產品的涉入程度和效用 負有購買、維護、付款責任的人，對於
會產生長期承諾的購買行為，比較會採 取反對的態度。 若在家中具有較高權力的一方，利用權 力來達成某項決策時，比較弱的一方就 會產生反抗的心理，容易引起衝突。
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決策制定的衝突產生及解決方法-2 規範機制 工具機制 避免可能的衝突來源 平等的對待家中的每一個人 對某人賦予全權 設立一個購買的優先順序
增加成員的採購自主權 為滿足全家人的需求，而增加設備及空間
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