1. 行銷學 marketing: an introduction 張逸民 譯 7e

3. 10 C h a p t e r 3 行銷通路與供應鏈管理 10.1 供應鏈與價值傳遞網絡 供應鏈與價值傳遞網絡 10.2 行銷通路的本質與重要性 行銷通路的本質與重要性 10.3 通路行為與組織 通路行為與組織 10.4 通路設計決策 通路設計決策 10.5 通路管理決策 通路管理決策 10.6 公共政策與配銷決策 公共政策與配銷決策 10.7 行銷後勤與供應鏈管理 行銷後勤與供應鏈管理 觀念複習

4. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-4 本章學習目標 解釋為何公司必須利用配銷通路以及這些通路所 發揮的功能 討論通路的成員彼此之間如何互動、組織以達成 通路的任務 瞭解公司面對的主要通路選擇有哪些 解釋公司如何選擇、激勵、以及評估各個通路 成員 討論行銷後勤的本質與重要性以及整合供應鏈 管理

5. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-5 行銷通路 ( 或配銷通路 ) 一群相互依賴的組織，其涉及提供產品或服務給 企業或個人使用者消費或使用的過程

6. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-6 配銷通路 eGO 在為其產品建立配銷通路上面臨了挑戰 Click the picture above to play video 點選上圖以放映影片

7. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-7 配銷實務 聯邦快遞具創意且令 人印象深刻的配送系 統，使它成為快遞產 業的領導者

8. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-8 通路成員如何附加價值 使用中間商可以使產品以最大的效率供應給目標 市場 中間商提供廠商力所不逮的服務 接觸 經驗 專業化 營運規模

9. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-9 配銷通路減少通路交易次數的情形

10. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-10 以下功能必須分配給那些相對於成本而能創造最多價值 的通路成員 通路功能

11. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-11 消費者以及行銷通路 製造商 消費者 零售商 企業配銷商 批發商 中盤商 製造商代表或銷售分支機構 一階通路 二階通路 三階通路 四階通路 一階通路 二階通路 三階通路 四階通路 A. 消費者行銷通路 B. 企業行銷通路

12. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-12 通路行為 通路所能發揮的效益最高： 每一個通路成員被賦予其最專精的任務時 通路成員合作無間來達成整體通路的目標 若非，則通路衝突將發生： 水平衝突 (Horizontal Conflict ) 發生在同一階層 的公司之間 垂直衝突 (Vertical Conflict) 發生在相同通路不 同階層的公司之間 有些通路之間的衝突是健康的競爭

13. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-13 通路衝突 當特百惠決定在標靶商店零售它為人所知的容器時，藉由邀請那些創造 出超過 90% 銷售業績的到府銷售專員，到店面解說產品而化解了衝突

14. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-14 討論問題 若 Taco Bell 在雜貨店銷售其產品，你認為會有何 影響 ? 為什麼 ?

15. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-15 傳統式 vs. 垂直行銷系統 製造商 批發商 零售商 消費者 傳統式配銷通路 製造商 零售商 消費者 垂直行銷系統 批發商批發商

16. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-16 垂直行銷系統 (VMS) 生產者、批發商與零售商等整合如一個系統的配 銷通路結構 其中一成員擁有其他通路成員的所有權、或是彼 此有契約約定、或是掌握強大的權力而使得大家 合作

17. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-17 垂直行銷系統的形式 控制 高 低

18. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-18 加盟組織 製造商出資贊助的零售商加盟體系 福特與其獨立的加盟經鎖商網絡 製造商出資贊助的批發商加盟體系 可口可樂授權瓶裝商 服務業廠商出資贊助的零售商加盟體系 麥當勞

19. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-19 行銷系統的創新 位於同一通路階層的兩 家或以上的公司，聯手 開發新的行銷機會 例：銀行於便利商店內 設自動提款機 位於同一通路階層的兩 家或以上的公司，聯手 開發新的行銷機會 例：銀行於便利商店內 設自動提款機 單一的廠商以兩個或更 多的行銷通路，來接觸 一個或一個以上顧客區 隔的配銷系統 例：郵購型錄 單一的廠商以兩個或更 多的行銷通路，來接觸 一個或一個以上顧客區 隔的配銷系統 例：郵購型錄 水平式行銷系統 多重通路配銷系統

20. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-20 多重通路配銷系統 消費者區隔一 消費者區隔二 企業區隔一 企業區隔二 零售商 經銷商 配銷商 生產者 型錄、電話、網路 銷售團隊

21. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-21 變化中的通路組織 去中間商化意指越來越多的產品和服務，跳過中 間商直接面對最終顧客，或是以徹底改變的新型 通路媒介取代傳統中間商的地位

22. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-22 去中間商化 大型旅遊網站業者像 Expedia 、 Travelocity 、 Priceline 、 Hotels.com 和 Orbitz ，已經感脅到 其化傳統旅行社的生存

23. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-23 通路設計決策 分析顧客需求 設立通路目標 辨認主要的備選通路 中間商的型態 中間商的家數 通路成員的責任

24. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-24 中間商的型態 公司銷售團隊 製造商代理商 工業產品配銷商

25. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-25 中間商的家數 密集配銷 獨家經銷 選擇式配銷

26. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-26 學生互動作業 選擇一位夥伴並決定洗衣機要以何種配銷方式， 對於製造商和零售商來說，以此種程度的通路密 集度有何好處 ?

27. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-27 選擇式配銷 高級車製造商透過為數稀少的有限經銷商銷售汽車，有限的配銷提 高了汽車的形象並獲得經銷商的大力支持

28. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-28 評估主要的配銷通路 經濟性： 比較各個不同通路方案的可能銷售額、成本和 獲利能力 控制性： 控制權如何取得 ? 又要分給誰 ? 適應性： 考慮長期承諾 vs 彈性

29. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-29 通路管理決策

30. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-30 公共政策與配銷決策 獨家配銷策略 (Exclusive distribution) 獨家經銷 (Exclusive dealing) 獨家經銷區域協議 (Exclusive territorial agreements) 綁約式協議 (Tying agreements)

31. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-31 行銷後勤與供應鏈管理 規畫、執行與控制物流的活動，即把原料、最終 產品及資訊，由產地運送到消費端，以滿足顧客 需求並且獲利的過程 包括： 外運 內運 逆物流

32. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-32 供應鏈管理 供應商 公司 經銷商顧客 外運 內運 逆物流

33. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-33 後勤的主要功能 倉儲 存貨管理 運輸 後勤資訊管理

34. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-34 倉儲 所需倉庫的種類、數量，以及座落的地點 儲存倉庫 (Storage warehouses) 發貨中心 (Distribution centers) 自動化倉庫 (Automated warehouses)

35. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-35 存貨管理 持有太多存貨或保有太少存貨之間，維持一個巧 妙的平衡 即時 (Just-in-time) 後勤系統 RFID 、自動辨識 (AutoID) 或智慧標籤 (Smart Tag) 等科技 點擊此處詳閱更多關於 RFID

36. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-36 後勤科技 在不久的將來，「自 動辨識」 (AutoID) 或 智慧標籤 (smart tag) 等 技術，可以讓造成近 四分之三產品成本的 整個供應鏈，變得更 聰明且更自動化

37. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-37 運輸 卡車 鐵路 水路 管線 空運 網際網路 複合式運輸 (Intermodal transportation)

38. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-38 複合式運輸 1/5

39. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-39 複合式運輸 2/5

40. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-40 複合式運輸 3/5

41. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-41 複合式運輸 4/5

42. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-42 複合式運輸 5/5

43. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-43 整合式後勤管理 著重唯有透過公司內部與所有行銷通路成員的團 隊合作，才能夠提供更好的顧客服務以及降低配 銷成本的後勤管理概念 包括： 公司內跨功能部門的合作 建立後勤夥伴 第三方物流 (Third Party Logistics, 3PL)

44. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-44 第三方物流 很多公司將後勤作業 外包給像萊德整合物 流這樣的公司。圖中 萊德描述了一個它設 計讓 Friendly’s 冰品店 的冷藏卡車上路的系 統。「拜萊德之賜， 所以 Friendly’s 不用擔 心冰品變質或是溶 化。」

45. 行銷學 Chapter 10 行銷通路與供應鏈管理 10-45 觀念複習 解釋為何公司必須利用配銷通路以及這些通路所 發揮的功能 討論通路的成員彼此之間如何互動、組織以達成 通路的任務 解釋公司所面對的主要通路選擇有哪些 解釋公司如何選擇、激勵、以及評估各個通路 成員 討論行銷後勤以及整個供應鏈管理的本質與重 要性