1. ПРОДВИЖЕНИЕ В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧЕННОГО ДОСТУПА 14.12.2010 Лучия Райлян Генеральный Директор Cegedim Россия & СНГ

2. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 2 | Мировые тенденции продвижения препаратов + 35.3 % - 17.2 % + 6.4 % - 0.1 % + 10.4 % - 3.5 % - 14.5 % + 15.2 % % изменения 2009 / 2008 €59.5 €59.1 €64.9 -0,7% +9,8% МИРОВЫЕ ЗАТРАТЫ на продвижение в млрд € *Cegedim Strategic Data

3. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 3 | Количество медицинских представителей % 2009/2008 -13.1% +2.1%-10.6%-10.5%- 0.5%- 0.6%- 5.0%+ 0.4%-9.1% Cegedim Strategic Data 36 стран МИР В ЦЕЛОМ

4. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 4 | Ограничения продвижения препаратов (2009) Каналы продвижения Визиты (визитов в день) ПодаркиОбразцы Встречи / мероприятия Коммуникация с потребителем Франция Германия Италия Великобритания Россия Бразилия Китай Индия Жесткие ограниченияОграничения средней жесткости Слабые ограничения или без ограничений (5-6) (7-8) (2-3) (8-10) (9-10) (11-12) (8-10)

5. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2009 5 | ШВЕЦИЯ ВВП, млрд $ Население, млн 9 9,, 2 2 6 6 6 6 ЗДРАВООХРАНЕНИЕ - % ВВП

6. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2009 6 | Шведская история 5 лет назад были запрещены индивидуальные визиты медицинских представителей к терапевтам. Для терапевтов разрешены только организованные и заранее одобренные руководителем групповые мероприятия. Государство обещало закрыть недостаток обучения терапевтов своими силами – однако после 5 лет новых правил стало ясно, что государство не выполнило свои обещания Визиты представителей к специалистам не регулируются

7. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 7 | Каналы продвижения Затраты на визиты медицинских представителей остаются на прежнем уровне, а другие каналы подверглись секвестру.

8. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 8 | ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ

9. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 9 | Польская история Визитов в день (48 фарм-компаний)* *19 581 626 calls Время посещения врачей строго лимитировано свободными от работы часами доктора Для посещения доктора на рабочем месте требуется формальное разрешение администрации клиники Визиты разрешены в рабочее время только для раздачи образцов, опроса доктора и для других целей Государство большие усилия потратило на разработку положений, регламентирующих деятельность докторов и фармкомпаний во вне рабочее время

10. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 10 | Затраты на продвижение ПОЛЬША Затраты на продвижение в 2009 году заметно снизились ОБЩЕМИРОВЫЕ 59,5 59,1 64,9 -0,7% +9,8% 237 218 +7.4% Общие затраты на продвижение, млрд € Рост, % Общие затраты на продвижение, млн € Рост, % 255 -15%

11. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 11 | Каналы продвижения Несмотря на вводимые ограничения, визиты медицинских представителей являются основной статьей продвижения

12. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 12 | Продвижение в России

13. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 13 | Рост! Реакция рынка на меняющиеся условия Реакция рынка на принимаемый закон прошла быстрее самого закона Лето, затишьеШок 09-окт-09 ПониманиеАдаптация

14. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 14 | Структура продвижения в России Визиты МП составляют более ¾ общих затрат на продвижение препаратов.

15. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 15 | Реакция рынка на меняющиеся условия В преддверии вступления в силу ограничений доступа, фармкомпании наращивают активность МП.

16. СПАСИБО! Лучия Райлян Генеральный Директор Cegedim Россия & СНГ Lucia.railean@cegedim.com

17. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 17 | TOP 5 Европейских стран Компании с самым высоким рейтингом Какие компании предоставляют наиболее качественную медицинскую информацию ? Поликлинические врачиГоспитальные врачи

18. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 18 | Врачу будет запрещено: Принимать подарки, денежные средства (за исключением официальных договоренностей при проведении клинических испытаний, постклинических испытаний, научной или педагогической деятельности) Ездить отдыхать, принимать участие в развлекательных, торжественных, праздничных мероприятиях за счет фармкомпании или ее представителя Заключать соглашения с фармкомпанией о назначении или рекомендации пациентам ЛС Получать от фармкомпаний образцы ЛС Предоставлять пациенту недостоверную или неполную информацию о ЛС Осуществлять прием представителей фармкомпаний в рабочее время Осуществлять выписку ЛС на бланках с информацией о фармкомпании или ее препаратов Использовать на территории организации предметы с логотипом фармкомпаний (халаты, ручки и т.д.)

19. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 19 | Возможная тактика поведения фармацевтических компаний при ужесточении визитов к врачам Концентрация промоактивности на лидерах мнений или административном аппарате ЛПУ. Посещение врачей во внерабочее время. Врач может установить часы приема пациентов, разбив их на официальные небольшие перерывы. Медицинский представитель, знающий расписание этих перерывов может беспрепятственно посетить врача на рабочем месте. Фармацевтические компании станут уделять больше внимание K.Y.T. технологиям (know your target). Взаимодействие с врачами будет более целевым. Некоторые фармкомпании увеличат штат медицинских представителей в разы. В частности, компании понимают, что при таком ужесточении доступа к врачам, визиты станут более емкими, и в течении рабочего дня можно будет сделать меньшее количество визитов, чем это возможно сегодня.

20. This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 20 | Возможная тактика поведения фармацевтических компаний при запрете дарения подарков врачам и проведении образовательных мероприятий Определенного рода подарки, возможно, даже будут поощрять. Например, нельзя будет запретить содействовать оснащению кабинета врача. Единственное условие, на таких подарках не должно быть символики или каких-либо других знаков, ассоциирующихся с фармкомпанией Фармкомпании будут объединяться в альянсы для ко- спонсирования подобных мероприятий. Увеличится потребность в аутсорсинге event услуг.