1. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

2. دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma
بسم الله الرحمن الرحيم
دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma
د / السيد ناصر
د / السيد ناصر
18 Years Experience in Pharmaceutical industry ,
Management, Marketing and Sales in Egypt ,
United Arab of Emirates, Qatar
M MBA from Missouri State University USA
Human resource (HR )Diploma
TOT Cambridge Britain
Business Administration Diploma
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

3. دبلومة التسويق والمبيعات تنشيط المبيعات والعلاقات العامة
المحاضرة الحادية عشر
تنشيط المبيعات والعلاقات العامة
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

4. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
الترويج
يوضح” ستانلي ” Stanley الغرض من الترويج :
أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة [ إعلان- دعاية- بيع شخصي- وسائل ترويج المبيعات] يتم نقل معلومات عن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه، للتأثير على ذهن المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها، وهو ما يعبر عنه في العادة بالسلوك الشرائي.
تعريفنا للترويج:
أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي، يتم من خلالها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة، بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين، لاستمالة استجاباتهم السلوكية Behavioral Response إزاء ما يروج له.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

5. وتتم عملية الاتصال الترويجي إما:
- باستخدام الاسلوب الشخصي المباشر [ وجها لوجه] Face to Face كما هو الحال في عمليات البيع الشخصي Personal Selling
- أو باستخدام وسائل الاتصال الجماهيري Mass Media [ غير مباشر] كما هو الحال في الاعلان التجاري وبعض الانشطة الدعائية الأخرى.
تكون الاساليب الترويجية:
إما مدفوعة كالاعلان.[ تخضع لفئات سعر محددة]
أو غير مدفوعة كالدعاية [ بشكل مادة إخبارية تتضمن الاشارة إلى محتوى ترويجي معين – سلعة أو خدمة].
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

6. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
تبرز ثلاثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية:
أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي على محاولات اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة.
أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات محددة يرغب فيها المروج.
أن الترويج لا يعتمد على أساليب الاقناع القسرية وإنما على أساليب التأثير الذهني
الدور الأساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا [ سلوك شراء مثلا]
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

7. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
وهناك المزيج الترويجي Promotion Mix الذي يتكون من مجموعة من الأساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك بقصد التأثير عليه واقناعه لاستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه الأساليب:
الاعلان
الدعاية التجارية
البيع الشخصي
وسائل تنشيط وترويج المبيعات
العلاقات العامة
وكل هذه الأساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communication وإن اختلف الشيء الذي يروج له
مثال: ما يروج له نشاط كالعلاقات العامة هو المؤسسة كلها وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة ذهنية ايجابية Positive Public Image للمؤسسة في أذهان أفراد الجمهور
في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط آخر كالاعلان التجاري
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

8. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
The Marketing Communications Mix
This CTR relates to the material on pp
المزيج الترويجي
الإعلان
البيع الشخصي
ترويج المبيعات
العلاقات العامة
التسويق المباشر
الدعاية المدفوعة الأجر من خلال أحد الوسائل الإعلانية التجارية (الصحف، التلفاز، الراديو، اللوحات العامة)
محفزات قصيرة الأجل لتنشيط المبيعات
بناء علاقات مع الأطراف المعنية لبناء سمعة بشكل غير تجاري
الأتصال المباشر بالأفراد للحصول على ردة فعل سريعة
عرض فردي بواسطة أحد مندوبي المبيعات
Tools of The Marketing Communications Mix
Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information.
Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions.
Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events.
Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling.
Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
التسويق الصامت
التأثير النفسي (الشكل، الرائحة)
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

9. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Part (I):
Promotion Mix.
Personal & non-personal elements.
What is personal selling?
Why personal selling?
Promotion Strategies.
Promotion Mix
Promotion Mix.
Advertising
Personal Selling
Promotion Mix
Sales
Promotion
Publicity
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

10. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Part (I):
Promotion Mix.
Personal & non-personal elements.
What is personal selling?
Why personal selling?
Promotion Strategies.
Promotion Elements
Promotion Mix
personal
non-personal
Promotion Mix.
Advertising
2. Personal & non-personal elements.
Personal Selling
Promotion Mix
Sales
Promotion
Publicity
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

11. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Part (I):
Promotion Mix.
Personal & non-personal elements.
What is personal selling?
Why personal selling?
Promotion Strategies.
Promotion Mix
Advertising
Publicity
Sales
Promotion
Personal Selling
non-personal
personal
Promotion Elements
2. Personal & non-personal elements.
3. What is personal selling?
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

12. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
الاعلان :
وسيط اتصال شائع وله شرعيته
منتشر ومتكرر
تنوع اساليب التعبير عن المنتج
غياب العنصر البشرى
ترويج المبيعات :
الاتصال
التحفيز
الدعوة الفورية للشراء .
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

13. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
البيع الشخصى :
المواجهة
تنمية العلاقات
الاستجابة
التسويق غير المباشر:
غير جماهيرى
تفصيل
تفاعلى
العلاقات العامة والنشر:
مصداقية عالية
تدرك ما يفوت الوسائل الاخرى
رسم صورة درامية عن الشركة
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

14. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Types of Promotion
Advertising
Public Relations
Promotion Mix
Sales Promotion
Personal Selling
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

15. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

16. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix
تشجيع المبيعات Sales Promotion
مسابقات والعاب
جوائز وهدايا
الكوبونات
التخفيض
التسجيل المبكر
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

17. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
ترويج المبيعات Sales Promotion
يتضمن هذا النوع من الجهود الترويجية الانشطة الخاصة بادارة نوافذ العرض، والمعارض، والخصومات التجارية، والتسهيلات بالدفع، والأوكازيونات، والهدايا والجوائز، والعينات المجانية.
تستخدم من قبل العاملين في تجارة التجزئة ودعم الطلب على السلع والخدمات
هناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات:
يوجه للمستهلكين النهائيين كالاوكازيونات والعينات المجانية
يوجه للتاجر كالخصومات والتسهيلات بالدفع وغير ذلك من أشكال الائتمان
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

18. Sales Promotions Short-term Promotional Activity
Goal: To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agents
50%
OFF
Coupons
Point-of-purchase displays
Premiums
Trade shows
Contests
Samples
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

19. أدوات تنشيط المبيعات الموجه نحو المستهلك
العينات Samples
الكوبونات Coupons
الصفقات والتخفيضات السعرية Deals
الجوائز التشجيعية Premiums
المسابقات Contests
سحوبات اليانصيب Sweepstakes
Vochures
العرض عند نقطة الشراء Point-of-Purchase Displays
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

20. الترويج للمبيعات الموجه نحو التجار
السماحات والخصومات Allowances & Discounts
)خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي)
الإعلان المتعاون (المشترك) Cooperative Advertising
تدريب القوى البيعية للموزعين
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

21. Advantages of Sales Promotions
Ability to get quick feedback.
Ability to add excitement to what is being offered by the destination.
Flexible timing.
Efficiency.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

22. Disadvantages of Sales Promotions
Many sales promotions only provide short-term benefits.
Ineffective in building long-term loyalty for the destination.
Inability to be used in the long term without other promotional mix elements.
Often misused by tourism and hospitality organizations (e.g., coupons).
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

23. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
المحددات في استخدام ترويج المبيعات:
التأثير الزمني المحدد لهذا الأسلوب
يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرى
قد لا يحقق الولاء المناسب للعلامة التجارية
قد يكون مكلف وأكثر سلباً على المنظمة من منافعه في حال السوق الضعيف
احتمال حصول الأخطاء والارتفاع في الكلف وارد
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

24. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
هارديز المطعم الامريكى يقدم هدية شنطة الصيف لكل من يشترى بمبلغ محدد .
عالم الاعلام – الترويــــــــــــــــــــــــــج
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

25. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix
التسويق المباشر Direct marketing
عبر الإيميل
عبر الموقع الالكتروني
عبر التلفاز
عبر الراديو
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

26. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix
التسويق المباشر Direct marketing
عبر الفاكس
عبر التلفون
عبر البريد التقليدي
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

27. Publicity and Public Relations
When information about a company or product is communicated to the public via mass media
PRO
Free to the company
CON
The company has no control
Public Relations
Company-influenced publicity
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

28. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Public Relations
Customers
Media
Suppliers
Educators
Employees
Organization
Investors
Stockholders
Government
Society
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر 25 25 25 25 23 25 25

29. Public Relations Tools
Company Magazines
Brochures
Annual Reports
Newsletters
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر 25 25 25 23 25 25 25

30. Advantages of Public Relations and Publicity
Relatively low cost.
Effective because not seen as a commercial message.
Prestige and impressiveness of mass-media coverage (e.g., feature articles).
Added excitement and dramatization.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

31. Disadvantages of Public Relations and Publicity
Lack of control over what gets printed or said.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

32. Advantages of Personal Selling
Ability to close sales.
Ability to hold the prospect’s attention.
Immediate feedback and two-way communications.
Presentations can be tailored to the prospect’s needs.
Ability to get immediate action.(Involvement in the decision process )
Lack of distractions
Flexibility
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

33. Disadvantages of Personal Selling
High cost per contact.
Inability to reach some customers as effectively.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

34. Comparison of communications
methods
Communication Ask Bus Flexibility Credibility Cost
method
Personal selling
Advertising
Sales promotion
Publicity
High
High-
moderate
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Medium
Moderate-
low
Low

35. Characteristics of Public Relations
419
Learning Objective
Describe the
communication process.
Characteristics of Public Relations
B. Public Relations
Communication Mode
Usually indirect, non-personal
Communication Control
Moderate to low
Feedback Amount
Little
Feedback Speed
Delayed
Message Flow Direction
One-way
Message Content Control No
Sponsor Identification No
Reaching Large Audience
Usually fast
Message Flexibility
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
Usually no direct control

36. Characteristics of Sales Promotion
419
Learning Objective
Describe the
communication process.
Characteristics of Sales Promotion
C. Sales Promotion
Communication Mode
Usually Indirect and non-personal
Communication Control
Moderate to low
Feedback Amount
Little to moderate
Feedback Speed
Varies
Message Flow Direction
Mostly one-way
Message Content Control
Yes
Sponsor Identification
Yes
Reaching Large Audience
Fast
Message Flexibility
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر
None: Same message

37. Characteristics of Personal Selling
419
Learning Objective
Describe the
communication process.
Characteristics of Personal Selling
D. Personal Selling
Communication Mode
Direct and face-to-face
Communication Control
High
Feedback Amount
Much
Feedback Speed
Immediate
Message Flow Direction
Two-way
Message Content Control
Yes
Sponsor Identification
Yes
Reaching Large Audience
Slow
Message Flexibility
Tailored to prospect
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

38. Product Life Cycle and the Promotional Mix
Introduction
Growth
Maturity
Decline
Sales ($)
Time
Light
Advertising;
pre-
introduction
publicity
Heavy use of
Advertising;
PR for
awareness;
sales
promotion
for trial
Advertising’
PR, brand
loyalty;
personal
selling for
distribution
Ads decrease;
sales promotion;
personal selling; reminder &
persuasive
AD/PR
decrease;
limited
sales
promotion;
personal
selling for
distribution
Notes:
In the introduction stage, the basic goal of promotion is to inform the target audience. Advertising and public relations inform the target audience, while sales promotion encourages early trial. Personal selling gets retailers to carry the product.
During the growth stage, advertising and public relations continue to be important, although sales promotion can be reduced because customers need fewer incentives to purchase. The promotional strategy is to emphasize the product’s differential advantage. Persuasive promotion is used to build and maintain brand loyalty.
In the maturity stage, competition becomes fiercer, and persuasive and reminder advertising are emphasized. Sales promotion comes back into focus to try to increase market share.
As the product enters the decline stage, all promotion, especially advertising, is reduced. Personal selling and sales promotion efforts may be maintained.
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

39. ( إعلم أن زكاة العلم تعليمه)
جزاكم الله خيرا
على حسن المشاركة والمتابعه
والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته
شكرا لكم
( إعلم أن زكاة العلم تعليمه)
DR.ELSAYED NASSER
دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر