1. Управление продажами в малом бизнесе
Организация работы отдела продаж
План продаж – для всех и для каждого
Планирование текущей работы – обязанность каждого менеджера
Контроль исполнения планов со стороны руководителя
Ведение записей по клиентам
Качество исполнения заказов – залог лояльности клиента в будущем
Регистрация потребностей клиентов
Контроль исполнения заказов
Работа с отзывами клиентов по выполненным заказам
Экономика продаж
Расчет выручки от продаж
Оценка вклада каждого менеджера в общий результат
Самые прибыльные заказы
Управление дебиторской задолженностью
Фирма «1С» представляет вниманию владельцев, директоров и управляющих малого бизнеса новое решение – «1С:Управление небольшой фирмой 8».
Данная презентация будет посвящена автоматизации ключевых задач управления продажами в небольшой фирме.
На какие вопросы Вы найдете ответы:
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Как организовать работу отдела продаж?
Какие меры могут помочь обеспечить наилучшее качество исполнения заказов?
Как посчитать выручку от продаж?
Как узнать, какие заказы являются наиболее прибыльными?
В чем заключается управление дебиторской задолженностью?
при использовании «1С:Управление небольшой фирмой 8» (раздел «Маркетинг и продажи»)

2. Организация работы
отдела продаж

3. Планирование продаж При планировании продаж обычно проводится анализ:
объемов продаж предыдущих периодов;
сезонных колебаний спроса на продукцию;
возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).
состояния рынка, конкурентов;
прибыльности по группам продукции;
производственных мощностей предприятия;
На основании данных такого анализа составляется
ПЛАН ПРОДАЖ:
план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг)
в натуральных и стоимостных показателях.
Планирование продаж является неотъемлемой частью процесса управления продажами
При планировании, как правило, проводится анализ:
ПРОДОЛЖЕНИЕ
объемов продаж предыдущих периодов;
состояния рынка, конкурентов;
сезонных колебаний спроса на продукцию;
прибыльности по группам продукции;
производственных мощностей предприятия;
возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).
На основании данных такого анализа составляется план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг) в натуральных и стоимостных показателях.

4. Планирование продаж по сотрудникам
Планирование продаж выполняется отдельно по каждому менеджеру.
Такое планирование позволяет:
назначить каждому продавцу индивидуальный план продаж,
проконтролировать его выполнение,
оценить результативность работы сотрудника.
Планирование продаж выполняется отдельно по каждому менеджеру.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Это позволяет назначить каждому продавцу индивидуальный план, проконтролировать его выполнение, тем самым оценив результативность работы сотрудника.
Планы по каждому из менеджеров консолидируются в общий план продаж компании.
Планы по каждому менеджеру консолидируются в общий план продаж компании.

5. Планирование рабочего времени – обязанность каждого сотрудника.
Каждый сейлз-менеджер обычно имеет дело с несколькими клиентами одновременно.
При этом по каждому клиенту необходимо вовремя выполнить те или иные действия – составить и направить предложение, позвонить и договориться о встрече, выслать проект договора, сформировать заказ и так далее.
Календарь сотрудника
позволит не забыть о необходимых действиях по работе с клиентами
и сроках их выполнения.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
В процессе продаж каждый сейлз-менеджер, как правило, имеет дело с несколькими клиентами одновременно.
Количество клиентов одного менеджера, в зависимости от вида бизнеса компании, может быть от одного-двух и до нескольких десятков.
При этом по каждому клиенту необходимо вовремя выполнить те или иные действия – сформировать и направить предложение, позвонить и договориться о встрече, выслать проект договора и так далее.
Только тщательное планирование работы сейлз-менеджеров позволит не забыть об этих действиях и сроках их исполнения.
Планирование своего рабочего времени – обязанность каждого сотрудника. Однако при необходимости те или иные работы могут включаться в «календарь сотрудника» его руководителем.
Работы могут включаться в календарь как самими сотрудниками, так и руководителем.

6. Контроль исполнения планов сотрудников руководителем
Руководитель осуществляет контроль и анализ:
Исполняют ли менеджеры по продажам запланированные ими действия по клиентам – позвонить, написать, встретиться, выслать информацию?
Как выполняются задачи, поставленные сотрудникам руководителем?
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Руководитель контролирует, исполняют ли менеджеры по продажам запланированные действия по клиентам – позвонить, написать, выслать информацию и т.п.
… а также, выполняются ли задачи, поставленные руководителем

7. Ведение записей о проведенных переговорах.
Менеджеры по продажам ведут записи о работе с клиентами.
Ведение таких записей открывает возможности:
Улучшить качество обслуживания
нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана
Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов
Ведение записей о проведенных переговорах с клиентами дает возможность :
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Улучшить качество обслуживания (нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана в программу)
Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов (все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте).
На рисунке показан пример записи о состоявшихся переговорах с клиентом. При этом протокол встречи (файл в формате MS Word) является приложенным файлом.
все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте – в программе «1С: УНФ 8»
На рисунке - пример записи о состоявшихся переговорах, с приложением протокола встречи (файла в формате Word).

8. Ведение записей о клиентах
Список клиентов компании и записи по ним ведутся в одном месте – в компьютерной программе.
Помогает решить типичную проблему малого бизнеса, когда при увольнении менеджер по продажам уносит с собой список клиентов, с которыми он работал, и всю информацию по ним.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Ведение списка клиентов компании и всей информации по ним необходимо осуществлять в одном месте – в компьютерной программе.
Такая мера позволит не допустить типичной проблемы : при увольнении менеджер «уносит с собой» записи по клиентам.

9. Качество исполнения заказов – залог лояльности клиентов
в будущем

10. Регистрация потребностей клиентов – первый шаг к качеству.
Регистрация интересов и потребностей клиентов - непосредственно в момент обращения,
а также – на этапе оформления сделки
Клиенты обращаются в компанию, проявляя интерес к продукции, которую предлагает компания.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Регистрация интересов и потребностей клиентов выполняется непосредственно в момент обращения…
… а также – на этапе оформления сделки
Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос на продукцию компании.
Регистрация потребностей клиентов помогает правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов.
Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.
Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос, но также - правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов. Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.

11. Контроль исполнения заказов
После оформления сделки начинается процесс обеспечения и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться производство продукции, закупка у поставщика, резервирование товаров на складе, другие действия.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
После оформления сделки начинается процесс обеспечения и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться производство продукции, закупка товаров или материалов у поставщика, резервирование имеющегося количества товаров на складе, и другие действия.
Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ покупателя позволят:
лучше управлять этим процессом,
при необходимости - четко информировать покупателя о состоянии исполнения его заказа, предотвращая тем самым возможное беспокойство покупателя.
(особенно это важно, если по каким-либо причинам изменены сроки исполнения заказа относительно запланированных)
Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ дает возможности:
1. Лучше управлять самим процессом
2. При необходимости – четко информировать покупателя о состоянии его заказа

12. Контроль исполнения заказов
Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок Несоблюдение же компанией сроков исполнения заказов является одной из наиболее типичных причин ухода покупателя к конкуренту.
Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета:
Информация сгруппирована по планируемым датам исполнения заказов
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок.
Несоблюдение же компанией сроков исполнения заказов является одной из наиболее типичных причин ухода покупателя к конкуренту.
Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета.
На рисунке показан пример отчета о выполнении заказов. Данные в отчете сгруппированы по плановой дате выполнения заказа.
Наличие данных в последней графе таблицы говорит о том, что заказ не выполнен (или недовыполнен).
Сопоставив данные отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о соблюдении сроков выполнения заказов.
Сопоставив данные такого отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о степени соблюдения компанией сроков выполнения заказов покупателей.

13. Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах
Во многих компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков с просьбой оценить качество выполнения работ (качество продукции) по исполненному заказу.
Такой опрос может выполняться по телефону или лично. С ключевыми клиентами обычно беседует сам руководитель фирмы.
Небольшая фирма часто работает в высококонкурентной среде, где «завоевать покупателя» можно только предоставляя наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество обслуживания.
Недовольный заказчик – это:
Подарок конкуренту
Сорванный заказ
Недополученная оплата
Источник отрицательных отзывов о работе фирмы
Недополученные заказы в будущем
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Во многих компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков с просьбой оценить качество выполнения работ (качество продукции) по исполненному заказу.
В небольших фирмах таким опросом может заниматься сам руководитель.
Такая процедура является чрезвычайно нужной, особенно для небольшой фирмы. Небольшая фирма зачастую работает в высококонкурентной среде, где основным условием не только для успеха, но и просто для выживания, является наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество продукции, работ, услуг, предоставляемых потребителю.
Недовольный заказчик – это не только сорванный заказ (и, возможно, неполученная оплата), но также и источник отрицательных отзывов о работе компании. Что означает возможные недополученные заказы в будущем. Поэтому необходимо знать, что думает о нас потребитель.

14. Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах
Отзывы клиентов должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со стороны руководителя.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Отзывы клиентов должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со стороны руководителя.
На рисунке показан список записей о полученных отзывах клиентов.
Установленный в списке отбор позволяет видеть только записи, связанные с оценкой качества работы.
Установленная настройка списка позволяет видеть в общем списке событий только записи, связанные с оценкой качества работы клиентами.

15. Экономика
продаж

16. Расчет выручки от продаж
Когда управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах покупателям, то получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.
ЧТО, КОМУ И В КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАНО ?
Эти данные представлены в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по заказам и т.д.
Соответствует ли этот объем продаж планам продаж ?
Опираясь на данные подобного отчета, руководитель выявляет, по каким номенклатурным позициям не выполнен план, и проводит анализ возможных причин.
Если управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах, получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Во-первых, необходимо получить данные о том, сколько, чего и кому мы продали за интересующий период времени, в натуральном и стоимостном выражении.
Причем, эта информация должна быть представлена в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по заказам и т.д.
Во-вторых, для целей управления важно понимать, соответствуют ли эти продажи тем объемам, которые были запланированы, и выявить отклонения.

17. Расчет выручки от продаж
Помимо данных о выручке, рассчитанной классическим способом «по отгрузке»,
при анализе продаж могут быть использованы данные об оплаченных покупателями заказах.
Оплата по заказам
Такие данные интересны не только сами по себе.
Ситуация с оплатой заказов покупателями может характеризовать удовлетворенность покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Никто не торопится платить поставщику, чье качество не устраивает.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Помимо данных о выручке, рассчитанной классическим способом «по отгрузке», при анализе продаж могут быть использованы данные об оплаченных покупателями заказах.
Такие данные могут быть интересны руководителю как сами по себе, так и в связи с тем,
что ситуация с оплатой заказов покупателями может в определенной мере свидетельствовать о степени удовлетворенности покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Действительно, никто не поторопится платить поставщику, чье качество продукции оставляет желать лучшего.

18. Оценка вклада каждого сотрудника отдела продаж
Объем личных продаж - самый распространенный способ оценки.
Для получения таких данных в каждой сделке указывается сотрудник, совершивший эту сделку.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Самый распространенный способ оценки вклада каждого сотрудника в общий объем продаж – по объему личных продаж сотрудника.
В каждой сделке может быть указан сотрудник, совершивший эту сделку.
Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплен список клиентов (менеджер клиента указывается непосредственно в карточке клиента), и результатом работы менеджера является объем продаж по этим клиентам.
Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплены «свои» клиенты,
и результатом работы менеджера считается объем продаж по этим клиентам.

19. Самые прибыльные заказы
Не только объем продаж, но и прибыль от продаж - в сфере внимания руководителя.
Анализ прибыли в разрезе заказов позволяет определить, какие виды заказов наиболее выгодны для компании, а значит – имеет смысл расширять объемы именно этих заказов.
Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам.
Прибыль по заказам - с учетом всех затрат и расходов предприятия.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Не только объем продаж, но и прибыль от продаж находится в сфере внимания руководителя.
Анализ прибыли в разрезе заказов позволяет определить, какие виды заказов наиболее выгодны для компании, а значит – имеет смысл расширять объемы именно этих заказов.
Прибыль по заказам анализируется с учетом затрат, напрямую связанных с тем или иным заказом…
.. а также с учетом всех затрат и расходов предприятия (при этом косвенные расходы распределяются по заказам по какому-либо критерию).

20. дебиторской задолженности
Возврат
дебиторской задолженности
часть работы
отдела продаж

21. Управлять дебиторской задолженностью: как ?
Необходимо обязательно классифицировать дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения.
ПРОДОЛЖЕНИЕ
При управлении дебиторской задолженностью необходимо, в первую очередь, классифицировать все долги по срокам их возникновения.
Для чего?
Дебиторов может быть много, а сотрудников, занимающихся «выбиванием долгов» - мало. На каких именно дебиторов направить усилия? На тех, по которым наибольшие суммы задолженности? Безусловно. Но, если эта задолженность имеет значительный срок давности (например более 1 года), то вероятность ее возврата крайне низка. И наоборот – более свежую задолженность проще вернуть. Поэтому имеет смысл обратить на нее внимание в первую очередь, даже если величина задолженности немного ниже. В идеале – сумма задолженности должна быть умножена на вероятность ее возврата (в %), и только после этого нужно принимать решение, с кем из дебиторов следует вести переговоры.
«Свежую» задолженность проще вернуть. Имеет смысл направить основные усилия фирмы именно на таких дебиторов.
Для чего?
В показанном на рисунке примере большая часть всей задолженности, имеет «срок давности» не более 15 дней. Здесь – хорошие шансы на получение денег.

22. Управлять дебиторской задолженностью: как ?
Как не допускать излишний рост дебиторской задолженности?
Проанализировать, кто из сейлз-менеджеров «лидирует» по дебиторам. Чьи клиенты регулярно порождают задолженность? Возможно – проблема в конкретных сотрудниках.
2. Определить, для каких сегментов клиентской базы характерны неплатежи. Возможно – для этих сегментов следует пересмотреть условия сотрудничества (например, ввести полную предоплату).
Не менее важной задачей в управлении дебиторской задолженностью является ее недопущение.
Какие меры здесь могут быть предприняты? Остановимся на наиболее универсальных.
ПРОДОЛЖЕНИЕ.
Можно провести анализ, какие именно сейлз-менеджеры «порождают» дебиторскую задолженность. Возможно – проблема в конкретных сотрудниках, не умеющих грамотно осуществить продажу?
ПРОДОЛЖЕНИЕ
Необходимо понять, какие сегменты клиентской базы склонны к дебиторской задолженностью. Сегментами могут быть любые группы клиентов, выделенные по какому-либо признаку – географическому положению, размеру предприятия, виду деятельности и т.д. Выявив группы клиентов, которые чаще всего являются дебиторами, можно далее подумать, например, об изменении условий сотрудничества с такими группами клиентов или даже о прекращении сотрудничества вовсе.
В примере, показанном на слайде, анализ дебиторов проведен в разрезе географических регионов.
В показанном на рисунке примере сегментами являются регионы.

23. Управление продажами в малом бизнесе
Если Вам требуется оперативное решение этих задач, или Вас интересуют другие вопросы по организации управления продажами
Как внедрить CRM-систему в небольшой фирме
Как организовать учет товаров и готовой продукции на складах
Как настроить схемы мотивации менеджеров по продажам …
Партнеры «1С» окажут профессиональную консультацию и проведут демонстрацию программы «1С:Управление небольшой фирмой 8»
Итак, мы рассмотрели ключевые задачи управления продажами в малом бизнесе и их автоматизацию с помощью нового решения «1С:Управление небольшой фирмой 8».
Партнеры «1С» окажут профессиональную консультацию и проведут демонстрацию программы.