1. SEGMENTACIJA I POZICIONIRANJE VI ČAS
Segmentacija tržišta
Kriterijumi segmentacije
Pozicioniranje
Repozicioniranje

2. Segmentacija tržišta
Strategija segmentacije tržišta podrazumeva podelu heterogenog (raznorodnog) tržišta na homogenije celine – segmente- pomoću određenog kriterijuma.
U okviru manjih, homogenijih celina – tržišnih niša – nalaze se uže definisane grupacije potrošača sa specifičnim, zajedničkim potrebama.

3. Kriterijumi segmentacije
Finalnih potrošača:
Geografski: regioni, opštine...
Demografski: pol, godine starosti, dohodak...
Psihografski: životni stil, lične osobine...
Bihevioristički: ponašanje u kupovini, stepen lojalnosti...
Poslovnih tržišta:
Veličina organizacije: velike, srednje, male
Grana kojoj organizacija pripada (industrijski sektor)
Geografska lokacija
Kriterijumi za izbor (ključni kriterijumi po kojima kupci biraju dobavljače)
Organizovanje kupovine: centralizovana i decentralizovana kupovina

4. Ciljani marketing
Ciljani marketing podrazumeva biranje ciljnih segmenata (targeta), prema kojima će preduzeće usmeriti svoje marketing aktivnosti.
Postoje 4 opšte strategije ciljanog marketinga:
Nediferencirani marketing – razvijanje jedinstvenog marketing miksa za čitavo tržište;
Diferencirani marketing – razvijanje specifičnog m.m. za svaki od odabranih segmenata potrošača;
Fokusirani marketing – razvijanje jednog jedinstvenog m.m. za jedno ciljno tržište (nišu);
Customize-irani marketing – razvijanje m.m. za pojedinačne kupce;
+ Mass customization – masovno prilagođavanje identifikovanim zajedničkim potrebama većine potrošača.

5. Strategije ciljanog marketinga
Strategija nediferenciranog marketinga
Marketing miks
Celo tržište

6. Primer strategije nediferenciranog marketinga
ORGANIZACIJA
MARKETING MIKS
CILJNO TRŽIŠTE
Proizvod
Cena
Promocija
Distribucija
Pošta
Svi korisnici 10

7. Strategije ciljanog marketinga
Strategija diferenciranog marketinga
Segment 1
Segment 2
Segment 3
Marketing miks 1
Marketing miks 2
Marketing miks 3

8. Kupci kojima je važna cena
Primer strategije diferenciranog marketinga
Marketing Miks 1
Praktični
kupci
Marketing
Miks 2
Trendy-
Casual
LEVI’S Jeans
Marketing
Miks 3
Kupci kojima je važna cena
Marketing
Miks 4
Mainstream
Tradiciona-
listi
Marketing
Miks 5

9. Strategije ciljanog marketinga
Strategija fokusiranog marketinga
Segment 1
Segment 2
Segment 3
Marketing miks

10. Primer strategije fokusiranog marketinga
Nezavisni
prodajni
lanci
MARKETING
MIKS
ORGANIZACIJA
Neuslužen
Proizvod
Cena
Promocija
Distribucija
Proizvođač
cementa
Građevinski
preduzimači
Neuslužen
Državni
prodajni
lanci 14

11. Strategije ciljanog marketinga
Strategija customize-iranog marketinga
Kupac 1
Kupac 2
Kupac 3
Marketing miks 1
Marketing miks 2
Marketing miks 3

12. Primer cusomize-irane strategije
INDIVIDUALNI
MIKSOVI
ORGANIZACIJA
INDIVIDUALNI KUPCI
Marketing
Miks 1
Nissan
Dobavljač
elektronskih
sistema u
industriji
Marketing
Miks 2
Nike
Marketing
Miks 3
Heinz
Marketing
Miks 4
Levis 16

13. Diferenciranje marke x Segmentacija potrošača
Pozicioniranje
Kotler: “Pozicioniranje je kreiranje ponude i imidža kompanije, na način da (ponuda, imidž) zauzmu posebno mesto u svesti potrošača koji pripadaju određenom ciljnom segmentu.”
Ries & Trout Positioning: The Battle for Your Mind
Kreiranje odgovarajućeg imidža marke u svesti potrošača.
Uspešno pozicioniranje marke:
Pozicija marke =
Diferenciranje marke x Segmentacija potrošača

14. Ključni faktori uspešnog pozicioniranja
Jasnoća
Konzistentnost
Kredibilitet
(uverljivost)
Konkurentnost
Uspešno pozicioniranje

15. Repozicioniranje Repozicioniranje = promena
ciljnog segmenta (tržišta) i/ili
diferencijalne prednosti, odnosno imidža proizvoda, usluge ili kompanije.

16. Strategije repozicioniranja
Proizvod
Isto
Različito
Repozicioniranje imidža
Repozicioniranje proizvoda
Isto
Ciljno tržište
Neopipljivo repozicioniranje
Opipljivo repozicioniranje
Različito

17. Izvori:
Jobber D., Fahy J., (2006.), Osnovi marketinga, Data Status, Beograd.
Kotler P., (2003.), Marketing Management, 11th edition, Upper Saddle River, NJ.